KNOW-HOW
Mehr Umsatz mit Abo-Modellen
Erfolgreiche Firmen wie Adobe, Microsoft und Sony machen es vor: Anstatt Lizenzen zu verkaufen, kann der Anwender die Software und Dienste mieten. Das sichert langfristige und kalkulierbare Einnahmen. Doch eignet sich dieses Modell für jede Art von Software und was muss ich als Softwarehersteller implementieren, um ein solches Modell umzusetzen? In diesem Artikel erhalten Sie Antworten auf beide Fragen.
Was ist ein Abonnement? Der Begriff Abonnement wird in der Softwarebranche vielfältig verwendet. Die klassische Version des Abonnements ist das Lizenz-Abonnement. In diesem Fall erwirbt der Anwender keine dauerhafte Lizenz der Software, sondern er mietet sie. Technisch ist dies eine Lizenz mit einer zeitlichen Einschränkung durch ein Ablaufdatum. Nach dem Ende des Abonnements erlischt das Recht zur Benutzung der Software. Vorteile für den Anwender sind günstige Einstiegskosten, eine faire Abrechnung nach tatsächlicher Mietzeit und die Aktualität der Software.
Der Begriff Abonnement wird auch gerne in Verbindung mit einem Wartungsvertrag verwendet. Bei diesem Wartungsvertrag-Abonnement kauft der Anwender die Software und schließt dazu einen Wartungsvertrag ab. Damit erhält der Anwender das dauerhafte Recht, die Software zu benutzen. Dieses endet nicht mit der Kündigung des Abonnements. Während der Laufzeit des Abonnements erhält der Anwender Zugriff auf alle neuen Versionen der Software. Zum
Ende des Abonnements wird die Version quasi auf die letzte zu diesem Zeitpunkt verfügbare Version „ eingefroren“. Technisch ist dies eine dauerhafte Lizenz mit einem Wartungsvertragsende.
Ein Ratenkauf / Mietkauf ist im eigentlichen Sinn kein Abonnement. Aber auch hier wird dieser Begriff öfters verwendet. In diesem Fall kauft der Anwender die Software und bezahlt in Raten. Nach der Bezahlung der letzten Rate erhält der Anwender das zeitlich uneingeschränkte Nutzungsrecht der Software. Diese Art des Verkaufs ist vor allem in Südamerika üblich. Technisch gesehen ist dies eine zeitlich befristete Lizenz mit einem Ablaufdatum, welche nach der letzten Rate in eine unbefristete Lizenz umgewandelt wird.
Preisfindung Bei einem Software-Abonnement wird der Preis für die Miete meist so angesetzt, dass er bei einer Nutzung von 2 bis 3 Jahren dem Kaufpreis der Software entspricht. Damit ergibt sich eine monatliche Miete zwischen 2 % und 5 % des Kaufpreises. Die jährliche Wartungspauschale liegt in der Regel zwischen 12 % und 25 % des Kaufpreises der Software. Beim Mietkauf wird meist ein Zeitraum von 1 bis 2 Jahren und ein Zins von 5 % bis 20 % verwendet.
Eignet sich ein Abonnement für meine Software?
Diese Frage kann man nicht generell beantworten, da eine Kalkulation von verschiedenen Faktoren abhängig ist. In einer Simulation haben wir die folgenden Rahmendaten verwendet: Als Hersteller erreiche ich 100 neue Kunden im Jahr mit einer Software, die einen Preis von 5.000 € hat. Typischerweise kaufen 50 % meiner Kunden nach 3 Jahren ein Update und bezahlen dabei 50 % des originalen Preises als Update-Gebühr.
Bei Verkauf eines Wartungsvertrages erwarte ich, dass 75 % meiner Kunden einen Wartungsvertrag abschließen. Dieser kostet 20 % des Kaufpreises und 10 % meiner Kunden kündigen diesen am Ende des Jahres. Meinen Mietpreis im Fall eines Lizenz-Abonnements setze ich auf 200 € fest. Als Kündigungsrate gehe ich von 5 % aus. Diese erwarte ich nied-
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