KEYnote 33 Deutsch - Frühjahrsausgabe 2017 - Page 6

KNOW-HOW

Mehr Umsatz mit Abo-Modellen

Erfolgreiche Firmen wie Adobe , Microsoft und Sony machen es vor : Anstatt Lizenzen zu verkaufen , kann der Anwender die Software und Dienste mieten . Das sichert langfristige und kalkulierbare Einnahmen . Doch eignet sich dieses Modell für jede Art von Software und was muss ich als Softwarehersteller implementieren , um ein solches Modell umzusetzen ? In diesem Artikel erhalten Sie Antworten auf beide Fragen .
Was ist ein Abonnement ? Der Begriff Abonnement wird in der Softwarebranche vielfältig verwendet . Die klassische Version des Abonnements ist das Lizenz-Abonnement . In diesem Fall erwirbt der Anwender keine dauerhafte Lizenz der Software , sondern er mietet sie . Technisch ist dies eine Lizenz mit einer zeitlichen Einschränkung durch ein Ablaufdatum . Nach dem Ende des Abonnements erlischt das Recht zur Benutzung der Software . Vorteile für den Anwender sind günstige Einstiegskosten , eine faire Abrechnung nach tatsächlicher Mietzeit und die Aktualität der Software .
Der Begriff Abonnement wird auch gerne in Verbindung mit einem Wartungsvertrag verwendet . Bei diesem Wartungsvertrag-Abonnement kauft der Anwender die Software und schließt dazu einen Wartungsvertrag ab . Damit erhält der Anwender das dauerhafte Recht , die Software zu benutzen . Dieses endet nicht mit der Kündigung des Abonnements . Während der Laufzeit des Abonnements erhält der Anwender Zugriff auf alle neuen Versionen der Software . Zum
Ende des Abonnements wird die Version quasi auf die letzte zu diesem Zeitpunkt verfügbare Version „ eingefroren “. Technisch ist dies eine dauerhafte Lizenz mit einem Wartungsvertragsende .
Ein Ratenkauf / Mietkauf ist im eigentlichen Sinn kein Abonnement . Aber auch hier wird dieser Begriff öfters verwendet . In diesem Fall kauft der Anwender die Software und bezahlt in Raten . Nach der Bezahlung der letzten Rate erhält der Anwender das zeitlich uneingeschränkte Nutzungsrecht der Software . Diese Art des Verkaufs ist vor allem in Südamerika üblich . Technisch gesehen ist dies eine zeitlich befristete Lizenz mit einem Ablaufdatum , welche nach der letzten Rate in eine unbefristete Lizenz umgewandelt wird .
Preisfindung Bei einem Software-Abonnement wird der Preis für die Miete meist so angesetzt , dass er bei einer Nutzung von 2 bis 3 Jahren dem Kaufpreis der Software entspricht . Damit ergibt sich eine monatliche Miete zwischen 2 % und 5 % des Kaufpreises . Die jährliche Wartungspauschale liegt in der Regel zwischen 12 % und 25 % des Kaufpreises der Software . Beim Mietkauf wird meist ein Zeitraum von 1 bis 2 Jahren und ein Zins von 5 % bis 20 % verwendet .
Eignet sich ein Abonnement für meine Software ?
Diese Frage kann man nicht generell beantworten , da eine Kalkulation von verschiedenen Faktoren abhängig ist . In einer Simulation haben wir die folgenden Rahmendaten verwendet : Als Hersteller erreiche ich 100 neue Kunden im Jahr mit einer Software , die einen Preis von 5.000 € hat . Typischerweise kaufen 50 % meiner Kunden nach 3 Jahren ein Update und bezahlen dabei 50 % des originalen Preises als Update-Gebühr .
Bei Verkauf eines Wartungsvertrages erwarte ich , dass 75 % meiner Kunden einen Wartungsvertrag abschließen . Dieser kostet 20 % des Kaufpreises und 10 % meiner Kunden kündigen diesen am Ende des Jahres . Meinen Mietpreis im Fall eines Lizenz-Abonnements setze ich auf 200 € fest . Als Kündigungsrate gehe ich von 5 % aus . Diese erwarte ich nied-
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