Kunde Kunde 1 Kunde 2 Kunde 3
Vertragsart ( vorliegend ) -
A Bestellprozess 1 Abrechnungs-Auslöser ( Warenversand etc .) Abrechnungs-Auslöser ( Warenversand etc .) 1 Abrechnungs-Auslöser ( Warenversand etc .) Vereinbarter Inco-Term 2 Häufigkeit der Abrechnung
Rechnungsstellung
B Zahlungsbedingungen 3 Wichtiger Meilenstein / Datum für Konditionen Menge 3 Wichtiger Meilenstein / Datum für Konditionen Zeitraum 3 Wichtiger Meilenstein / Datum für Konditionen schütt 4 Zahlungskonditionen Preise 4 Zahlungskonditionen CO2-Anhänger 4 Zahlungskonditionen Konditionen ( ZBED ) 4 Zahlungskonditionen JIT-Lager / Konsignationslager / Lagerhaltung tk SE
Vertr . Lagerhaltung ( tk SE ) Vertr . Lagerhaltung JIT-Lager
Vertr . Lagerhaltung Konsignationslager Tatsächliche Lagerhaltung ( Gesamt )
5 System ZBED vs . Vertrag Tatsächliche ZBED ( MIN ) Tatsächliche ZBED ( MAX )
6 Zahlungsmethode 7 Häufigkeit der Zahlung
Zahllauf
8 Vorauszahlungen
C Rabatte / Boni 9 Straf- / Bonuszahlungen 10 Zeitpunkt Straf- / Bonuszahlungen
D Strafklausel 11 Zinszahlungen 12 Reklamationsprozess 13 Service-Stopp
Internal Internal
E Einschätzung / Aktuelle Inhalte der Vertragsverhandlungen 14 Gebundenes Kapital
F Allgemeine Informationen
Gesamtmenge ( tatsächlich , 2021 ) Allgemeine Informationen
( gesammelt während Interviews ) Information / Angebot bzgl . Supplier Finance Programm
G Informationen Neuvertrag Neuer Vertrag für 2022 abgeschlossen ?
Änderungen Neuvertrag ( non-cash ) Erzielte cash-relevante
Verhandlungserfolge Zentrale Verhandlungspunkte für die nächsten Vertragsgespräche
Erwirkte Verhandlungen Gesellschaft / Gruppe -
Praxisbeispiel | Ende-zu-Ende RoCOA-Optimierung
goetzpartners hat einem führenden Industrieunternehmen dabei geholfen , Transparenz über Cash-relevante Bestandteile seiner Kundenverträge zu erhalten und mithilfe des RoCOA Ansatzes und digitalen Tools die Verhandlungen vorzubereiten
Phase 1 : Datenaufbereitung
Phase 2 : Datenanalyse
Phase 3 : Tool-Implementierung
Vertragsdatenbank
Verhandlungsvorbereitung
Verhandlungsdurchführung & Überwachung
Übersicht
Fakten & Mehrwert |
• Sammlung & Ablage bestehender Kundenverträge
• Dokumentation der cash-relevanten Vertragsbestandteile in einheitlicher Kundendatenbank
• Ergänzung von Transaktionsdaten sowie Preis- & Margen- Informationen
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• Berechnung der Kapitalbindung ( DIO + DSO ) und Marge auf Kundenebene
• Identifikation von Kunden mit hoher Kapitalbindung und niedrigem Deckungsbeitrag ( RoCOA )
• Erstellung von Verhandlungen- Steckbriefe mit Ziel-Ambitionen
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• Einführung eines EBIT-vs-Cash Trade-off Tools zur Unterstützung der Verhandlungsführung
• Überführung der Vertragsdaten in eine digitale App
• Visualisierung von FtF und OtC Daten in erstem PowerBI Dashboard
• Implementierung eines SAC-Cockpits mit Anschluss an alle relevanten Datenquellen zur Echtzeit-Überwachung und effizienteren Vertriebs- & Produktionssteuerung
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Quelle : goetzpartners
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