IranSkyMag Nov. 2013 | Page 23

‫آموزش‬ ‫ـنده موفق‬ ‫ـای فروشـ‬ ‫ویژگیهـ‬ ‫گزیده ای از مطالب مطرح شده در کارگاه آموزشي مهارتهای ارتباطی فروشندگان‬ ‫موفق و مشتری مداری گروه آسمان ايران‬ ‫از آنج ـا ک ـه نح ـوه رفت ـار، تجرب ـه، پوش ـش و مش ـتری م ـداری فروش ـندگان در موفقی ـت‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫س ـازمان ه ـا نق ـش حیات ـی دارد ای ـن پرس ـش هم ـواره مط ـرح ب ـوده اس ـت ک ـه فروش ـنده‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫موف ـق و کارآم ـد را از دیگ ـر فروش ـندگان چگون ـه م ـی ت ـوان تش ـخیص داد؟‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫۱. اســتقامت؛ فــروش خــوب بــه پیگیــری و پشــتکار فروشــنده نیــاز دارد. زیــرا‬ ‫در پروســه فــروش مشــکالت گوناگونــي پدیــد مــی آیــد کــه نحــوه برخــورد بــا ایــن‬ ‫موان ـع س ـطح موفقی ـت فروش ـنده خ ـوب را تعیی ـن م ـی کن ـد. اف ـزون ب ـر ای ـن، فروش ـنده‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫موف ـق روش روب ـه رو ش ـدن ب ـا موان ـع را از قب ـل تجرب ـه نم ـوده و هم ـواره در جس ـتجوی‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫راه حله ـای جدی ـد اس ـت و ب ـرای رس ـیدن ب ـه اه ـداف خ ـود مس ـتمراً ت ـاش م ـی کن ـد و‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫هرگ ـز خس ـته و درمان ـده نم ـی ش ـود.‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫۲. فروش ـندگان موف ـق ب ـرای دس ـتیابی ب ـه ه ـدف ج ـدی هس ـتند. فروش ـندگان‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫موفــق اهــداف خــود را مــی شناســند و بــرای دســتیابی بــه آن نقشــه مــی کشــند و‬ ‫مشـخص مـی کننـد کـه چگونـه بایـد بـه اهدافشـان دسـت یابنـد، و هـر روز بـر آن مبنـا‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫پیـش مـی رونـد و همیشـه بـه یـاد دارنـد پـس از هـر فـروش ، تـازه مهمتریـن کار آنهـا‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ش ـروع ش ـده اس ـت: وف ـادار ک ـردن مش ـتریان‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫۳. فروشــندگان مجــرب در مــورد کیفیــت کاری کــه عرضــه مــی کننــد‬ ‫ـد. طراحــی نــوع خدمــات همــراه بــا خالقیــت، از‬ ‫از ـتری ـؤال ـی نماینـ‬ ‫مـ‬ ‫سـ‬ ‫مشـ‬ ‫نشــانه هــای پیشــنهادات یــک فروشــنده موفــق اســت. بهتریــن فروشــندگان از‬ ‫ً‬ ‫مشــتری هایشــان پرسشــهایی مــی کننــد تــا کامــا مشــخص شــود بــه چــه چیــزی‬ ‫احتی ـاج دارن ـد. ای ـن دس ـته از فروش ـندگان م ـی دانن ـد مؤثرتری ـن روش معرف ـی محص ـول‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫یــا خدمــات، کســب اطــاع از نیازهــای مشتریهایشــان اســت. توجــه بــه کوچکتریــن‬ ‫نیازهـای مشـتریان، حتـی نیازهـای خدماتـی کـه تـا بحـال بـرآورده کـردن آنهـا در حیطـه‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫سرویسـهای پیـش بینـی شـده در پکیجهـا نبـوده، از جملـه عواملـی هسـتند کـه مشـتریان‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫را وفـادار و فروشـندگان و شـرکت را محلـی امـن بـرای دسـتیابی بـه آنچـه در نـزد افـراد و‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫شـرکتهای دیگـر نیسـت مـی نمایـد. از ایـن رو، فروشـندگان ایـن فرصـت را مـی یابنـد که‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫درب ـاره ویژگیه ـا و فوای ـد محص ـوالت و خدماتش ـان ک ـه بیش ـترین ارتب ـاط را ب ـا مش ـتری‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫دارد ب ـه ط ـور مؤث ـری بح ـث و گف ـت وگ ـو کنن ـد.‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫۵. فروشــندگان موفــق بــه پیشــرفت شــرکت خــود عالقــه منــد هســتند.‬ ‫آنهـا بـه شـرکت خـود دلبسـتگی دارنـد و هنگامـی کـه بـرای تولیـدات يـا خدماتشـان تبلیـغ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ً‬ ‫مـی کننـد ایـن دلبسـتگی، کامـا در کالم آنهـا مشـهود اسـت. از ایـن رو، هـر چـه بیشـتر‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ ـ ـ‬ ‫6. فروش ـندگان موف ـق پرش ـور و b