CASO DE ESTUDIO
Kubiec , empresa ecuatoriana líder en la producción de productos para la industria de la construcción y metalmecánica mediante procesos amigables con el medio ambiente , ha seleccionado a Sana Commerce , una plataforma de comercio electrónico integrada con SAP ERP y Microsoft Dynamics , como su plataforma de comercio electrónico B2B , rompiendo paradigmas al demostrar que sus clientes B2B pueden comprar en línea .
Implementar la venta online en un mercado dominado por los canales tradicionales
Kubiec se caracteriza por ser una empresa innovadora que implementa procesos modernos para satisfacer las necesidades de sus clientes .
Sin embargo , ocurrieron muchos cambios al comienzo de la pandemia de COVID-19 , lo que desafió a las empresas a continuar con sus operaciones .
El mayor inconveniente al que se enfrentó Kubiec fue uno muy complicado porque la empresa forma parte de un sector en el que los clientes
TENÍAMOS QUE ROMPER CON ESTE PARADIGMA Y SER DISRUPTIVOS , DEMOSTRANDO CON HECHOS QUE LOS CLIENTES B2B , DE SECTORES COMO EL NUESTRO , PUEDEN COMPRAR EN LÍNEA . reducido , que constaba de los productos de mayor rotación y ventas .
Todo esto implica desafíos para la empresa , como la resistencia a lo desconocido por parte de sus clientes . Era necesaria una solución a la altura del compromiso . Por ello , decidieron implementar la plataforma de comercio electrónico Sana Commerce integrada con Microsoft Dynamics AX ERP .
Alexander Sampedro , líder de comercio digital en Kubiec dijo : “ Teníamos que romper con este paradigma y ser disruptivos , demostrando con hechos que los clientes B2B , de sectores como el nuestro , pueden comprar en línea ”.
Como con cualquier proyecto , hubo otros desafíos internos y externos que Kubiec enfrentó al usar el comercio electrónico B2B en 2021 , como :
• Resistencia de los equipos comerciales pensando que , con esta estrategia , serían sustituidos por priorizar los sistemas online ,
• Los clientes se mostraban escépticos sobre las ventajas que este nuevo canal de venta online les podía ofrecer ,
• Había una necesidad de cambiar la forma en que los clientes y la fuerza de ventas pensaban sobre la necesidad de ver y tocar los productos para elegir en el proceso de compra .
Innovación y colaboración entre las áreas implicadas
La empresa combinó la filosofía de innovación con la necesidad de seguir sirviendo a la industria de la construcción y ofrecer un canal de compra digital para los clientes , siendo así pionera en la industria siderúrgica .
Para que el proyecto fuera exitoso , se decidió realizar un estudio preliminar para conocer las expectativas de los clientes e identificar oportunidades para apoyarlos en sus procesos de compra , detectando , por ejemplo , que las visitas realizadas por los asesores comerciales no siempre sucedían como mucho . tiempos adecuados . están acostumbrados a los procesos de compra tradicionales y a la verificación física de los productos para tomar una decisión .
Kubiec tenía líneas de productos en su catálogo que no se podían virtualizar y se enfrentó al desafío de romper con diferentes paradigmas para demostrar que su B2B podía comprar en línea . En un principio , Kubiec tuvo que lanzar la venta online con un catálogo
Las metodologías del sistema y los equipos multidisciplinarios que logran los objetivos llegaron con otro desafío : la capacidad de integración con el ERP personalizado para satisfacer las necesidades de Kubiec .
“ La pandemia hizo que empezáramos nuestra venta online de forma empírica , dando con un producto mínimo viable en base a los productos de mayor
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