#Результаты
DAVIDOFF
SHAPE
КАЗАХСТАН
Данил Яловский, Руководитель отде-
ла поддержки продаж и маркетинга
в ЦА: «Все инициативы нашего Кла-
стера в 2017 финансовом году были
направлены на достижение глобаль-
ной цели Imperial Brands – рост доли
рынка. Каждый из нас ежедневно вносил
и продолжает вносить свой вклад для того, чтобы при-
близить и сделать нашу общую цель достижимой. Уве-
личение дистрибуции, улучшение видимости нашей
продукции, разработка новых программ поддержки
продаж – что бы мы ни делали, мы делаем это, чтобы
быть Serious About Sales. В реализации этого нам помо-
гает специально разработанный инструмент – Универ-
сальная рыночная модель, одним из элементов кото-
рой является “Устойчивая стратегия ценообразования”.
Устойчивая стратегия ценообразования помогает рын-
кам правильно выстроить свои бренды по отношению
к конкурентным и тем самым увеличить объем их про-
даж, а значит, и долю рынка».
РОСТ ПРОДАЖ DAVIDOFF SHAPE
0,34%
0,55%
0,34%
MS – доля рынка, %
10.2015
10.2016
9.2017
МЫ УТРОИЛИ ПРОДАЖИ DAVIDOFF SHAPE С 3 МЛН
СТИКОВ В МЕСЯЦ ДО 9-10 МЛН СТИКОВ, ВСЛЕДСТВИЕ ЧЕГО
НАМ УДАЛОСЬ ПРАКТИЧЕСКИ УДВОИТЬ ДОЛЮ РЫНКА
Казахстан – один из немногих мировых рынков, где
минимальная розничная цена за пачку сигарет регу-
лируется на государственном уровне. В столь непро-
стых условиях нам необходимо грамотно выстраивать
свою ценовую стратегию таким образом, чтобы отве-
чать потребностям наших потребителей и стратегии
бренда и в то же время обеспечить рост продаж на-
ших брендов.
2017 финансовый год для рынка Казахстана выдал-
ся очень насыщенным и интересным: мы прошли
через две минимальные розничные цены –
70% рынка табачной продукции остановились
на цене в 300 тенге за пачку. Один из наших ос-
новных конкурентов тем временем последова-
тельно сжимал ценовую лестницу и сам устано-
вил цену своего премиального бренда в размере
400 тенге за пачку. Таким образом, разница в стоимо-
сти между самым дорогим и самым дешевым про-
дуктами сформировала исторический минимум.
В этих условиях нам пришлось пересмотреть
свою стратегию ценообразования для Davidoff,
в частности семейства Black & White, и устано-
вить цену на уровне 310 тенге за пачку.
Поскольку около 35% рынка Казахстана забирает
формат QS, наша команда сосредоточила свои усилия
на Davidoff Shape (QS). Мы запустили дополнительные
активности для усиления коммуникаций с розничны-
ми точками о преимуществах продукта по новой сни-
женной цене. Команда Казахстана занялась активным
построением сети дистрибуции, и результаты не за-
ставили себя долго ждать.
Буквально в течение нескольких месяцев с начала
2017 года мы утроили продажи Davidoff Shape с 3 млн
стиков в месяц до 9-10 млн стиков, вследствие чего
нам удалось практически удвоить долю рынка.
Бахтияр Алиев, Региональный менеджер,
регион Юг: «Розничные торговые точки по-
смотрели на наш продукт по-новому. Дол-
жен отметить, что для некоторых Davidoff
Shape стал открытием, так как ранее его
практически не замечали, а сейчас постоян-
но покупают – есть свой потребитель».
Вугар Мамедов, Мерчандайзер, г. Алма-Ата:
«Я всегда верил в Davidoff Shape, я сам
его курю, поэтому всем его рекомендую.
Сейчас это один из моих самых любимых
продуктов. Результат, которого мы достиг-
ли, можно видеть невооруженным глазом.
На моей территории Davidoff Shape есть вез-
де, и самая главная задача, которая стоит перед
каждым из нас сейчас, – поддерживать в точках тре-
буемые стоки, чтобы потребитель всегда мог найти
свой продукт».
The Империалист | | 19