Il Corriere Termo Idro Sanitario Settembre 2026 | Page 2

EDITORIALE di Franco Adami

Per molti anni il mercato dell’ impiantistica termoidraulica e della climatizzazione è stato relativamente semplice. Il cliente aveva un’ esigenza precisa, il professionista individuava i prodotti più adatti e provvedeva alla loro installazione. La qualità del lavoro, l’ affidabilità dell’ impianto e la capacità di rispettare tempi e costi rappresentavano gli elementi distintivi di un’ impresa. Oggi questi aspetti continuano a essere fondamentali, ma non sono più sufficienti a descrivere la complessità del ruolo che gli installatori sono chiamati a svolgere. Negli ultimi anni il settore HVAC e ITS ha vissuto una trasformazione profonda. L’ evoluzione tecnologica, le esigenze di contenimento dei consumi energetici, la crescente attenzione alla sostenibilità e la diffusione di sistemi sempre più integrati hanno cambiato lo scenario. Pompe di calore, fotovoltaico, sistemi ibridi, ventilazione meccanica controllata, accumuli termici ed elettrici e tecnologie digitali stanno ridefinendo il concetto di impianto. Perdipiù, anche il cliente è cambiato. Che si tratti del proprietario di una casa, dell’ amministratore di un condominio o del titolare di un’ attività commerciale, si trova a dover scegliere tra soluzioni molto diverse tra

loro, considerando i costi e possibili agevolazioni. Quale tecnologia garantisce il miglior equilibrio tra investimento iniziale e risparmio energetico? Conviene installare una pompa di calore oppure puntare su una soluzione ibrida? È opportuno integrare il fotovoltaico? Ha senso prevedere un sistema di accumulo? Quali benefici può offrire la ventilazione meccanica? Sono domande alle quali il cliente generalmente non è in grado di rispondere autonomamente. Ecco allora che il valore dell’ installatore non risiede più soltanto nella sua capacità di montare correttamente un’ apparecchiatura, ma si estende alla competenza necessaria per guidare il committente verso una scelta consapevole e appropriata. In altre parole il mercato sta passando dalla vendita di installazioni alla vendita( anche) di consulenza. Ciò che distingue un professionista di valore è la capacità di analizzare le esigenze dell’ edificio, comprendere le aspettative dell’ utente, valutare i consumi, integrare correttamente le diverse tecnologie e individuare la soluzione più efficace nel lungo periodo. Quando il confronto si limita al prezzo di una macchina o di un’ installazione, la concorrenza diventa inevitabilmente più aggressiva. Quando invece il cliente percepisce il valore
della consulenza e dell’ esperienza il rapporto si sposta su un piano diverso: non si acquistano soltanto prodotti, ma una soluzione. Oltre alle conoscenze tecniche tradizionali, diventano sempre più importanti la capacità di comprendere il funzionamento dei sistemi integrati, la familiarità con le logiche di regolazione e controllo, la conoscenza delle normative e, non ultimo, l’ attitudine a comunicare con efficacia i vantaggi delle soluzioni proposte. Naturalmente in questo contesto non si può non parlare di formazione, non più vista come semplice aggiornamento professionale o un obbligo normativo, ma come strumento indispensabile per mantenere competitiva l’ impresa. Le tecnologie evolvono rapidamente, ma altrettanto rapidamente cambiano le aspettative dei clienti e le richieste del mercato. Se ieri il successo si misurava soprattutto nella capacità di realizzare un’ installazione a regola d’ arte, oggi si misura nella capacità di trasformare tecnologie complesse in comfort, efficienza e valore concreto per il cliente. Le installazioni continuano a essere il cuore del lavoro e ciò che fa davvero la differenza è la competenza con cui vengono proposte e realizzate. franco. adami @ dbinformation. it

Dalla vendita di installazioni alla vendita( anche) di consulenza

SOMMARIO

Numero 433- settembre 2026
TUTORIAL
REFRIGERAZIONE
TECNOLOGIE
AMBIENTE BAGNO
44 COSA NON FARE Il corretto collegamento dei collettori di distribuzione è fondamentale per garantire prestazioni elevate e lunga durata agli impianti termoidraulici. Tra gli errori più comuni spiccano il mancato bilanciamento idraulico, l’ installazione scorretta dei circolatori, l’ assenza di accorgimenti per assorbire le dilatazioni termiche e l’ inversione di mandata e ritorno
26 DATA CENTER Negli ultimi anni si parla sempre più spesso di data center e si comincia a mettere in evidenza un aspetto che per chi lavora nel mondo impiantistico è centrale: il raffreddamento. Con la diffusione dei servizi digitali e, soprattutto, con la crescita rapidissima dell’ intelligenza artificiale, i data center stanno aumentando sia di numero sia, soprattutto, di potenza
32 SOLAR COOLING Sebbene sia ancora poco diffuso rispetto alle soluzioni basate su pompe di calore e fotovoltaico, il solar cooling rappresenta una delle applicazioni più interessanti nel panorama HVAC, soprattutto negli edifici caratterizzati da elevati fabbisogni di raffrescamento estivo. La sua peculiarità è infatti quella di sfruttare una risorsa energetica che raggiunge la massima disponibilità proprio quando aumenta la domanda di climatizzazione
57 SCATOLE INCASSO Le scatole incasso universali coprono molteplici applicazioni nell’ ambiente bagno, dal lavabo alla doccia fino a sistemi vasca e deviatori. Le profondità ridotte ne consentono l’ installazione anche su pareti sottili in cartongesso. L’ universalità consente compatibilità con diverse configurazioni e cartucce, offrendo ampia flessibilità progettuale
2 TIS n. 433 SETTEMBRE 2026 I www. infoimpianti. it