92
OSSERVATORIO ARREDOBAGNO
2023 e ci sono altri esempi in questo senso .” Resta il fatto che “ il nostro mercato è un po ’ asfittico , le aziende italiane di produzione sono ancora di dimensione medio-piccole e , quindi , alcune si sono mosse con successo sui mercati esteri . Penso che l ’ internazionalizzazione sia e sarà sempre più importante per queste imprese dell ’ arredobagno , insieme all ’ innovazione di prodotto . Il made in Italy e il design sono le carte vincenti sui mercati stranieri .”
COME CAMBIA LO SHOWROOM ? Sono tante le trasformazioni in atto nelle sale mostra di qualsiasi dimensione , soprattutto a livello tecnologico . Alberto Bubbio sottolinea che l ’ interfaccia con il cliente , ovvero l ’ addetto in showroom , è una figura che deve essere sempre più professionale . “ Serve una buona preparazione per essere in grado di gestire attività che si avvicinano a quelle di uno studio di progettazione professionale .” L ’ ideale sarebbe avere un architetto o un interior designer che si relazioni con il cliente . “ Domina l ’ ansia da fatturato – afferma Bubbio - non si programmano le visite dei clienti che , invece vanno seguiti con attenzione . Non si può essere fermi al concetto che più clienti entrano in sala mostra e meglio è . Si fanno troppi preventivi per il singolo cliente , quando ne basterebbero due .” È evidente che spesso manca la necessaria formazione , lo story-telling di cui abbiamo tanto parlato in diverse occasioni . Bubbio sottolinea anche l ’ importanza di un allestimento curato , che si aggiunge alla narrazione delle particolari caratteristiche differenzianti del prodotto che alimentano lo story-telling . Da un lato , quindi , l ’ azienda di produzione deve fornire le basi per la vendita , quindi spiegare i punti di forza del prodotto a tutti i livelli , sia estetici sia tecnici , dall ’ altro il personale addetto alla vendita deve essere formato . “ Quando si cambia mentalità – spiega Bubbio - è necessario avere persone all ’ altezza di rapportarsi con interlocutori diversi . I giovani capiscono il cambiamento in atto e le Agenzie commerciali comprendono il valore dei mezzi di comunicazione come l ’ online , sempre più indispensabile . Oggi , poi , giovani architetti e interior design stanno entrando all ’ interno degli anelli della catena distributiva , portando competenza e flessibilità a diversi livelli .” Siamo d ’ accordo , in definitiva i giovani professionisti possono e devono essere il vero motore di un forte cambiamento all ’ interno della filiera arredobagno .
UNO SGUARDO ALL ’ E-COMMERCE Le vendite online in generale hanno avuto un ’ e- splosione e Alberto Bubbio pensa che “ da lì non si torni indietro , piuttosto ci sarà un ulteriore sviluppo . Altra cosa è la vetrina digitale , utile per farsi conoscere e indirizzare il cliente in showroom .” Su questo tema , Fabrizio Pirovano fa notare che chi acquista su Amazon – per esempio - sa già cosa vuole , “ mentre la scelta di un sistema o prodotto arredobagno è complessa e il cliente ha bisogno di essere guidato , consigliato da specialisti . Senza contare che l ’ online , dove trionfa il prezzo , non fornisce installazione o assistenza post-vendita .” Quindi , il problema non si pone affatto , almeno per ora .
FABRIZIO PIROVANO . Fabrizio Pirovano , co-fondatore e owner della società Pirovano Monti Associati , specializzata in attività di formazione e coaching , consulenza di Direzione aziendale .
LA PRIORITÀ È : FORMAZIONE CONTINUA “ In showroom il vero strumento di vendita di successo è l ’ addetto capace di fare innamorare il cliente finale .” Lo afferma Fabrizio Pirovano – cofondatore della società Pirovano Monti Associati , specializzata in attività di formazione e coaching - e aggiunge : “ Creare una relazione empatica , accattivante nella relazione , che affascini l ’ interlocutore , significa Intelligenza Relazionale , una competenza che si acquisisce grazie a una specifica formazione e che è indispensabile a tutti gli attori della filiera arredobagno : produttori , agenzie commerciali , grossisti , rivenditori .” Abbiamo già affrontato questo argomento in passato ma pensiamo di fare cosa utile approfondendo ulteriormente le diverse spigolature di questo tema , che è la ‘ carta ’ più importante da giocare con il clienteutente che acquista , chiunque esso sia . Come ha sottolineato Alberto Bubbio , anche Fabrizio Pirovano nota che negli showroom “ c ’ è ancora molto lavoro da fare su come porsi in relazione con il cliente . Si è presi dalla fretta , da dinamiche di gestione rispetto alla priorità di fare felice il cliente . Se si vuole fare la differenza non serve cambiare spesso i prodotti o i prezzi ma le parole perché questo tocca i meccanismi decisionali del cliente , tutti noi siamo macchine emotive .” Ovviamente , insieme alle parole giuste ci sono gli strumenti giusti , oggi indispensabili per sostenere la vendita . Ne parliamo tra poco e , per restare in tema di strumenti di vendita , quante sono le aziende di produzione consapevoli dell ’ importanza della formazione e trasmettono al distributore – direttamente o attraverso l ’ Agenzia di rappresentanza - le informazioni utili a realizzare lo story-telling dei loro prodotti ? “ Poche – afferma Fabrizio Pirovano – meno del 10 %. Eppure , incrementando di