Как же в таких условиях обойти сопротивление человека? Одним из возможных решений является техника трюизмов.
Трюизм – это высказывание, с которым согласятся практически все. Такие высказывания очень эффективны в процессе общения, поскольку они повышают уровень подсознательного доверия собеседника к тому, что вы говорите. Они не требуют размышления в силу своей очевидности, и попадают прямиком в подсознание, минуя сознательный фильтр.
Допустим, вы хотите сообщить своему собеседнику, что ваша компания в случае заключения сделки предоставляет сервисные услуги на длительный срок. Вы можете сказать так: « Наше предложение самое лучшее, потому что мы предоставляем сервисные услуги на длительный срок, гораздо больший, чем наши конкуренты ». Но можно сказать и так: « Многие, Иван Иванович, очень положительно относятся к предоставлению сервисных услуг на длительный срок ».
Примитив? Разумеется. Только вспомните, сколько народу купилось на лозунг « Б. Н. Ельцин – президент всех россиян!». Раз всех, значит, и ваш лично.
Здесь скрыт один из золотых ключей искусства управления людьми – вы не предлагаете возможные решения, они появятся сами, вы только готовите почву для их появления. При этом кажущаяся свобода выбора фактически становится предопределена содержанием вашего посыла.
Примеры из деловой практики: – Люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор
– Сейчас многие понимают, что хорошее консультирование в большинстве случаев ведет к увеличению прибыли компании на сумму, в десятки раз превышающую стоимость услуг
– В деловой жизни часто приходится подписывать много документов – Иногда приходится соглашаться с аргументами своего партнера – Многие конфликты часто оказываются полезными в будущем – Бывает так, что результаты беседы оказываются очень важными *** Примеры из торговли: – Всегда приятно покупать качественные вещи – Людям нравится лучшее сочетание цена-качество – Часто хорошие вещи стоят дорого – Многие знают, что покупка хорошей вещи— это не трата, а вложение
– Некоторые люди стараются экономить, но очень часто такая экономия ведет к существенным затратам в будущем
Чтобы усилить эффект, трюизмы можно разбавлять фразами вроде « Не так ли?», « Не правда ли?», « Вы согласны?».
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли. При этом отторжения не происходит, т. к. ваши аргументы не имеют прямого отношения к человеку и не рассчитаны на реагирование с его стороны.