Другой, более приземленный, случай этого закона, но и более наглядно демонстрирующий его
значимость, это закон дефицита в научной экономике. Если какой-либо товар пропадает, его цена
на рынке мгновенно возрастает.
Распространите закон дефицита на то, что вы умеете. Сделайте то, что вы предлагаете миру,
редкостью, труднодоступной диковинкой, — и вы немедленно возрастете в цене, как уникальный
специалист.
Закон 17. Держи других в подвешенном состоянии: поддерживай атмосферу
непредсказуемости.
Формулировка закона
Люди — порождения привычки, обладающие неутолимой потребностью искать и находить
хорошо знакомое в поступках других. Предсказуемость дает им ощущение контроля над вами.
Смешайте карты: станьте умышленно непредсказуемым. Поведение непоследовательное или
внешне бесцельное будет выводить окружающих из равновесия и заставит терять терпение
в попытках объяснять ваши поступки.
Нет ничего страшнее неожиданности и непредсказуемости. Вот почему нас так пугают
землетрясения и ураганы: мы не знаем, когда это случится. После того как разразится стихийное
бедствие, мы с ужасом ожидаем следующего. Сходное воздействие, хотя и не настолько сильное,
оказывает на нас непредсказуемое человеческое поведение.
Следует понимать: человек власти вселяет некоторый страх, намеренно выводя окружающих из
равновесия, чтобы держать инициативу в своих руках. Иногда необходимо нанести удар без
предупреждения, когда люди меньше всего этого ожидают, чтобы заставить их трепетать. Это
инструмент, которым пользуются сильные мира сего на протяжении веков.
Филиппо Мориа, последний миланский герцог из рода Висконти в Италии XV века, намеренно
совершал поступки, противоположные тем, которых от него ожидали. Например, он мог вдруг
щедро одарить придворного своими милостями, а затем, когда человек решал, что можно
ожидать продвижения по службе, так же внезапно третировал его, демонстрируя полное
пренебрежение. В смятении несчастный собирался оставить двор, но герцог опять начинал
прекрасно с ним обращаться. Вконец запутавшись, придворный приходил к выводу, что его
прошение о новой должности, вероятно, показалось герцогу оскорбительн ым, и решал держаться
так, словно никогда не помышлял о продвижении. Тут герцог мог обвинить его в отсутствии
честолюбия и отослать его.
Секрет успеха в общении с Филиппо был прост: не старайся заранее понять, чего хочет твой
господин. Не пытайся угадать, чем ему потрафить.
Никогда не навязывай ему свою волю, просто повинуйся его воле. Затем жди, что произойдет.
Среди смятения и неуверенности, которые сеял герцог, он властвовал спокойно, как существо
высшее, чья воля непререкаема.
Люди всегда стараются разгадать мотивы, стоящие за вашими поступками, и использовать вашу
предсказуемость против вас же. Сделайте совершенно необъяснимый ход — и им придется занять
оборонительную позицию. Из-за того что не удается понять вас, они начинают нервничать. А когда
враги в таком состоянии, вы можете без труда устрашить их.
Непредсказуемость — не только оружие устрашения: периодически разрушая привычные схемы,
вы тем самым поднимаете переполох, подогревая к себе интерес. Люди говорят о вас,
приписывают вам мотивы и объяснения, не имеющие ничего общего с истиной, — и это помогает