Popusti i seminari
Da bi pokušao da spasi radnju,
Kaktus je napravio novi potez i dao
dodatne popuste na robu u toj radnji.
Kupci su se vraćali, ali su kupovali
samo po jednu stvar. A zbog same
zarade, radnja je pravila samo veći
gubitak. Uvidevši to, Kaktusu je bilo
jasno da Pile i Poni treba da kupcima
ponude i dodatne proizvode, a
upravo se u tom trenutku pojavila
prilika da ih pošalje na cross-selling
seminar koji je držao čuveni Lisica iz
Londona, predavač sa dugogodišnjim
iskustvom. Činjenica da je učešće
na seminaru koštalo koliko i njihova
mesečna bruto plata i odlične ocene
i komentari koje taj seminar ima na
internetu bile su siguran znak da će
rezultati biti veoma dobri.
Poni i Pile su se sa obuke vratili
veoma srećni i motivisani, upoznali su
puno novih ljudi sa istim problemima.
Slušali su inspirativnog predavača i
bili su impresionirani činjenicom da je
svih 200 učesnika na kraju aplaudiralo.
Prepričavali su doživljaj i inspirativne
situacije, ali rezultati prodaje su i dalje
bili praktično isti.
Osnovno pitanje je, gde je Kaktus
pogrešio? Da li je kriv loš marketing,
kvalitet jastuka u radnji, lokacija, Lisica,
Poni, Pile ili odlazak leteće Veverice?
Da bi dodatno zakomplikovao
situaciju, Kaktus je otišao na seminar
gde su mu objasnili fantastične
savremene modele motivacije za-
poslenih, bonusa i plata, zasnovanih
na učinku. Kaktus se sa seminara
vratio vrlo raspoložen. Svojim zapo-
slenima je saopštio da će od tog
trenutka raditi po novom modelu, i da
će im plata zavisiti od kvaliteta rada,
odnosno učinka.
Sve gore i gore
No, sledećeg meseca, rezultati su
bili najgori do tada. Pile je postalo
prilično depresivno, Poni je počeo da
se žali kupcima kako će mu plata ovog
meseca biti jako niska, a novi master
Jazavac veći deo dana je provodio
na mobilnom telefonu, tražeći novi
posao. Kaktus je sada bio potpuno
očajan i nikako nije mogao da razume
gde je pogrešio i kako to fantastični
model zarada, koji provereno radi
svuda, nije doneo dobre rezultate.
Ukratko, Kaktus jednostavno nije
razumeo koncept kompetencija.
U suštini, zaposleni rade loše zato
što ne znaju kako treba da rade. U
ovom slučaju, oni su radili jako dobro
dok su kupci u radnju dolazili sami,
podstaknuti promocijom i uslovima
kupovine. Ono što je problem jeste
što im se posao svodio na pomoć
kupcima, dok se roba prodavala sama.
Međutim, kada je trebalo prodavati
robu i odgovoriti na potrebe kupca,
oni to jednostavno nisu znali.
To su kompetencije.
Sistem kompetencija
Zato je povezivanje kompetencija i
razvoja sa sistemom upravljanja ključan
deo za uspešno obavljanje posla od
strane zaposlenih. Organizacije koje
sistemski rešavaju ove procese mogu da
računaju na to da će njihovi zaposleni
obavljati posao u okviru očekivanja, a
ne nadati se da će sve biti „dobro“, da
zaposleni već „znaju šta treba da rade“
ili kao Kaktus veruju u brza i jednostavna
rešenja koja „rade svuda“.
Za kraj par saveta koji odgovaraju
na ključno pitanje kako uvesti sistem
kompetencija.
xxx