PROFESSIONE 45
Fig _ 4 . Le 5 fasi fondamentali in un processo di vendita
Fig _ 1-2-3 _ Dai problemi alla soluzione , un metodo per convincere il cliente
ger per adulti .” Burger King ha trovato il punto debole nella forza di McDonald ’ s . Dal punto di vista delle vendite , va benissimo complimentarsi con i tuoi concorrenti . Se sono bravi in qualcosa puoi anche dirlo esplicitamente , l ’ importante è che subito dopo tu possa affermare quello in cui la tua azienda è davvero formidabile ( e che rappresenta una debolezza del tuo competitor ). Dovresti trovare anche tu questo punto debole all ’ interno della forza dei tuoi concorrenti e poi usarlo per rafforzare la presentazione della tua soluzione . So che non è semplicissimo farlo , ma se inizierai a seguirmi sui social vedrai che piano piano capirai cosa intendo .
Metodo di vendita n . 3 : addestra il tuo team a migliorare solo dell ’ 1 %
Nota Bene : questa strategia di vendita è riservata a installatori / venditori , manager e leader . Domanda : cosa distingue le tue super vendite dalle altre ( meno stellari )? Risposta : Un po ’ di tutto . La maggior parte degli installatori / venditori top possiede una sorta di superpotere : l ’ autocritica , la voglia di migliorarsi e crescere , ma soprattutto la determinazione ad andare avanti e oltre . Guarda la Figura 4 , qui vengono rappresentate le 5 fasi fondamentali in un processo di vendita . Tutte queste fasi sono collegate fra loro ed è ovvio che i collegamenti
“ deboli ” sono da evitare ; interrompono l ’ intera catena . Prima di tutto installatori e venditori top gestiscono la prima chiamata col prospect ( potenziale cliente ) decisamente meglio del venditore o dell ’ installatore medio . La prima chiamata vale il 50 % della vendita . I migliori installatori / venditori sanno presentare un progetto / preventivo così bene che il cliente non può dire di no . I migliori venditori / installatori gestiscono le obiezioni molto meglio degli altri ( se e quando le gestiscono perché la loro presentazione è così completa che evita che ci siano obiezioni ). Tutte queste 5 fasi compongono un intero processo che alla fine restituisce un unico risultato : la vendita e il successo . Gli installatori , i venditori manager o i leader possono avere un notevole impatto positivo ( o negativo )
UN REGALO PER TE sulla loro squadra . Per questo loro compiono un errore quando :
• dedicano troppo tempo alle previsioni ( va bene creare un business plan , ma poi bisogna agire );
• fanno quello che si può delegare ad altri componenti del team .
Hai letto tutto l ’ articolo fino a qui ? Complimenti , ma sappi che siamo solo all ’ inizio . Creare un processo di vendita efficace è un processo che segue degli step ben precisi . Step che ho organizzato nel mio metodo “ Impianto Preso ”. Tuttavia , se vuoi iniziare ad approfondire l ’ argomento , ho preparato dei piccoli manuali che spiegano più nel dettaglio alcuni argomenti che ho trattato in questo articolo .
* Consulente di Branding & Positioning per il settore impiantistico e creatore del processo di vendita “ Impianto Preso ”
Se vuoi capire come presentare in modo semplice un preventivo o un progetto in power point , ho preparato per te un template già pronto , devi solo inserire i tuoi dati . Questo è solo uno degli strumenti utili che riceverai scaricando questo piccolo manuale . Se ritieni che ti possa servire , puoi scaricarlo da questo link : https :// www . installatoriprivilegiati . it / gie2 Mi auguro che questo articolo sia stato prezioso per te e che troverai interessante anche il manuale che puoi scaricare gratuitamente ai link che ti ho indicato .
GIE 5 luglio-agosto - 2022