D opo l ’ articolo dello scorso mese dedicato alle strategie vincenti per vendere impianti , voglio continuare a darti alcuni utili suggerimenti quando devi proporre una soluzione impiantistica ai tuoi potenziali clienti . In particolare , oggi ti parlerò di tre metodi veramente efficaci che , se applicati adeguatamente , potrebbero farti vendere più impianti dei tuoi concorrenti . Sicuramente più impianti di quelli che vendi oggi .
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Metodo di vendita n . 1 : cattura il problema meglio dei tuoi concorrenti
Il primo suggerimento che mi viene da darti è quello di raccontare una storia familiare , ma dolorosa . Se la tua storia descrive il problema dei tuoi potenziali clienti meglio di quanto possano descriverlo loro stessi , immagineranno che tu abbia anche la soluzione migliore . Conosci l ’ associazione degli Alcolisti Anonimi ? Di solito chi tiene la riunione è un ex alcolista . E tutti coloro che frequentano l ’ associazione hanno una cosa in comune : la negazione . La maggior parte di loro non ammette di avere una relazione malsana con l ’ alcol . Allo stesso modo anche tu devi portarli ad ammettere i loro problemi e a porti come un punto di riferimen-
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to per risolverli . Bene , dopo questo esempio ti riporto nel settore impiantistico . Ti parlo di un caso pratico . Quando scrivo questi articoli non faccio copia e incolla di riflessioni prese da altri , ma sono frutto della mia esperienza . Esperienza vissuta lavorando sulla mia attività e collaborando con l ’ attività dei miei clienti . Voglio farti vedere una Landing page ( pagina web che ha l ’ obiettivo di proporre una soluzione impiantistica ) di un installatore mio cliente . In questa pagina prima parliamo dei problemi che un cliente può ritrovarsi ad affrontare se sceglie la concorrenza , poi raccontiamo come si differenzia il mio cliente e rafforziamo il tutto presentando tre vantaggi chiave . Le figure 1-2-3 ti mostrano quanto appena detto . In questo caso il mio cliente è un |
installatore specializzato in impianti domotici che nella pagina abbiamo definito “ impianti più complessi ”. Abbiamo voluto ricordare ai clienti finali quello che può essergli capitato in passato : cioè avere a che fare con installatori poco professionali o poco competenti . Quindi gli abbiamo voluto ricordare i problemi ( ovvero i dolori ) che hanno vissuto in passato con questo tipo di installatori . Subito dopo abbiamo presentato l ’ installatore come la migliore soluzione al problema del cliente . E abbiamo presentato tre vantaggi chiave per chi cerca questo tipo di impianti : puntualità , soddisfazione e affidabilità . Ovviamente tutte queste parole erano poi confermate da tantissime testimonianze di clienti soddisfatti che consigliavano di rivolgersi al nostro installatore . |
Un processo simile puoi usarlo anche nelle trattative di vendita con i tuoi clienti . Ma installatori e i venditori come possono usare questo approccio concretamente ? Dedica più tempo alla ricerca dei problemi del tuo acquirente e meno alla spiegazione delle caratteristiche e delle funzionalità del tuo prodotto ( credo che quelle tu le conosca già ). Gran parte della formazione alla vendita di oggi riguarda il funzionamento del tuo prodotto e non l ’ approccio alla vendita . Inizia con i problemi dell ’ acquirente e declina quelle funzioni sulla soluzione . Insegna a te stesso e al tuo team come guardare con gli occhi del tuo acquirente .
Metodo di vendita n . 2 : trova un punto debole all ’ interno della forza dei tuoi concorrenti
Negli anni ‘ 80 , McDonald ’ s era il leader nello spazio degli hamburger . Burger King ha dovuto affrontare la sfida di capire come ritagliarsi la propria quota di mercato nello stesso settore . Quindi hanno preso di mira la forza di McDonald ’ s : cioè i bambini ; McDonald ’ s era il posto in cui i bambini adoravano andare . Così Burger King si è posizionato come il posto per adulti : “ Vieni da Burger King se vuoi un hambur-
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