Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 17/2014

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 17 (785) 29 kwietnia 2014 www.gu.com.pl ROZMOWA TYGODNIA 3 Nie interesuje nas wzrost za wszelką cenę Rozmowa z Adamem Uszpolewiczem, prezesem grupy Aviva w Polsce ożena M. Dołęgowska-Wysocka: – Jak Pan ocenia polski rynek ubezpieczeń na tle Europy? Adam Uszpolewicz: – Polski rynek ubezpieczeniowy jest bardzo dynamiczny w porównaniu z tym, co się dzieje w tej branży w Europie Zachodniej. Na Zachodzie karty zostały już dawno rozdane. Pewnym wyjątkiem jest rynek brytyjski, który w ciągu ostatnich 20 lat przeszedł istotną transformację. Co wyróżnia Polskę? Na pewno większe wzrosty. Może nie w każdym roku, ale gdy spojrzymy z perspektywy lat kilkunastu, to rośniemy dwu–trzykrotnie szybciej niż Europa. Błyskawicznie zmieniają się preferencje klientów i kanały dystrybucji. Teraz mamy agentów wyłącznych, multiagentów, banki, brokerów, ubezpieczycieli typu direct. Gdy pokazuję te wszystkie zmiany moim kolegom z zagranicy, to często są zaskoczeni. B Rozwijamy się szybko, ale nie brakuje wyzwań, takich jak na przykład zmiany regulacji. – Zmiany prawne są wpisane w ten biznes. Zmiana regulacji ma na nas duży wpływ, ale to dotyczy nie tylko Polski, podobnie dzieje się na innych rynkach. W Wielkiej Brytanii zmieniły się ostatnio przepisy dotyczące renty dożywotniej, która jeszcze do niedawna była obowiązkowa dla każdego Brytyjczyka przechodzącego na emeryturę. Wydawałoby się, że akurat to rozwiązanie jest „nie do ruszenia”, okazało się zupełnie inaczej. Od 2014 r. nie ma już obowiązku posiadania takiego produktu. To jest ogromna zmiana dla ubezpieczycieli życiowych. Reforma ubezpieczeń emerytalnych w Polsce to coś więcej niż zmiana reguł gry. Odebrano PTE konkretne środki. – Rzeczywiście, to spowodowało spory szok za granicą. A jeśli chodzi o nasz lokalny grunt, to podważono i tak coraz bardziej słabnące zaufanie do instytucji ubezpieczeniowych. Nasza sieć sobie z tym radzi, ponieważ od wielu lat daje dowody dużej troski o najlepszy interes klientów. Zanotowaliśmy znaczący wzrost sprzedaży produktów trzeciofilarowych. Jeszcze w zeszłym roku produkty typu IKE czy IKZE sprzedawały się w liczbie kilkudziesięciu sztuk miesięcznie. W pierwszym kwartale 2014 r. było to już kilkaset produktów miesięcznie. Wciąż nie są to imponujące liczby, ale jednak sprzedaż zwiększyła się dziesięciokrotnie. Jest to zarówno skutek wzrostu świadomości Polaków, jak i pracy edukacyjnej naszych agentów, którzy przecież mają obowiązek rzetelnego doradzania klientom. Warto pamiętać, że IKZE jest teraz bardzo korzystne podatkowo. Aviva była drugą zagraniczną firmą życiową na polskim rynku ubezpieczeniowym. Macie więc duże doświadczenie. Jaka jest pozycja firmy dzisiaj? – Na rynku życiowym jesteśmy graczem nr 2, po PZU, zarówno mierząc poziomem aktywów, jak i zysku. W ubiegłym roku udało nam się nawet zwiększyć udział w rynku, co nie jest takie proste dla wicelidera. To nie jest nasze ostatnie słowo – dalej chcemy dynamicznie rosnąć. Na rynku OFE też jesteśmy graczem nr 2, zaraz po ING. Tutaj jednak sytuacja jest mocno niepewna, jak Pani się doskonale orientuje. Jeśli chodzi o ubezpieczenia majątkowe, jest to niewielka część naszego biznesu, choć tutaj również odnotowujemy sukcesy. Udało nam się podwoić udział w rynku, ale trzeba pamiętać, że jest to wzrost z 1% do 2%... Nasz przypis rośnie o kilkanaście procent rok do roku, biznes jest rentowny, więc są powody do satysfakcji. Jak duża jest sieć własna Aviva? – Mamy około 2 tys. agentów. Najsilniejsi jesteśmy w średnich miastach. Patrząc regionami, to szczególnie dobrze radzimy sobie w Wielkopolsce i na Śląsku. Jakie macie plany na najbliższe lata? – Jesteśmy firmą, której gros sprzedaży wypracowuje sieć własna. Chcemy ją dalej rozwijać i mocno w nią inwestować. Nie będziemy jednak pomijać innych kanałów sprzedaży, które w Polsce rosną dynamicznie. Mówię tu zarówno o multiagentach, jak i kanale bankowym. Przedłużyliśmy umowę o współpracy z Bankiem Zachodnim WBK, z którym mamy dwie Adam Uszpolewicz w czerwcu 2013 r. ponownie objął stanowisko prezesa grupy Aviva w Polsce. Z Avivą związany jest od 2007 r. W latach 2007–2008 był prezesem grupy w Polsce, a następnie objął rolę przewodniczącego rad nadzorczych spółek Avivy w Polsce. W latach 2009–2013 pełnił funkcje w międzynarodowych strukturach grupy – odpowiadał m.in. za rozwój biznesu i marketing na rynkach europejskich i azjatyckich. Przed przejściem do Avivy sprawował wysokie funkcje menedżerskie w dużych grupach finansowych, m.in. GE Capital, Cigna i Nationwide, pracował także w PwC. Ukończył studia ekonomiczne i anglistykę na Uniwersytecie w Kopenhadze. Nie chcemy, żeby te placówki konkurowały z placówkami wspierającymi naszych agentów. spółki ubezpieczeniowe, sprzedające polisy klientom banku. Rozwijamy też kanał direct. Bardzo wiele naszych produktów, szczególnie tych najprostszych, można kupić bezpośrednio przez stronę www. W tym roku rozpoczęliśmy również Nie boi się Pan skutków Rekomendacji U? – Uważam, że rekomendacja dotknie tych, którzy podchodzili do bankowej dystrybucji ubezpieczeń bardzo agresywnie. My nigdy nie należeliśmy do tej grupy. Aviva ma ponad 300 lat tradycji i może dlatego tak się nie spieszy. Wolimy rozwijać się wolniej, ale za to bezpieczniej. Nie zależy nam na szybkich pieniądzach za wszelką cenę. Klient jest z nami średnio nie rok czy dwa, ale kilkadziesiąt lat. Nie możemy pozwolić sobie na to, żeby go zrazić złą sprzedażą i nieprzemyślanym produktem. pilotażowy program 10 własnych minioddziałów, gdzie nasi pracownicy pod szyldem Aviva Centrum Finansów sprzedają zarówno nasze ubezpieczenia i inwestycje, jak i produkty bankowe. Postawiliśmy na duże miasta i dobre lokalizacje. Pojawiły się jednak pozwy zbiorowe przeciwko ubezpieczycielom. – Stoi za tym zbyt szybka pogoń niektórych graczy za wynikami sprzedaży. To psuje rynek. Aviva ma ponad 300 lat trad 卩

Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 17/2014 | Page 3