Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 06/2015

www.gu.com.pl Gazeta Ubezpieczeniowa nr 06 (826) 10–16 lutego 2015 4 ROZMOWA TYGODNIA Szykujemy ubezpieczenie należności dla mikrofirm To znaczy? – Mam na myśli przede wszystkim sprzedaż w kanale direct. To będzie dla nas debiut w tym obszarze i sami jesteśmy ciekawi, co z tego wyniknie. Jesteśmy praktycznie gotowi z produktem, który idealnie nadaje się do sprzedaży przez internet, przez sieć agentów czy np. banki, dlatego bardzo poważnie pracujemy nad uruchomieniem tzw. „innych” kanałów dystrybucji. Rozmowa z Rafałem Hiszpańskim, prezesem zarządu Towarzystwa Ubezpieczeń Euler Hermes ożena M. Dołęgowska-Wysocka: – Jak zamknęliście 2014 rok? Rafał Hiszpański: – Rok był pełen wyzwań. Udało nam się wypracować 10% wzrostu składki. Zmniejszyła się wartość wypłacanych odszkodowań, pomimo kilku dużych szkód w sektorze RTV/AGD. Pojedyncze wypłaty w tym segmencie potrafią sięgać kilkudziesięciu milionów złotych! Dla firmy takiej jak nasza to naprawdę dużo, chociaż zawsze jesteśmy odpowiednio reasekurowani. Bardzo mnie cieszy fakt, że pierwszy raz od trzech lat wykazujemy pozytywny wynik techniczny. To efekt konkretnych zmian, które wprowadziliśmy w zarządzaniu ryzykiem. Poza tym, zreorganizowaliśmy całkowicie sieć sprzedaży. Utworzyliśmy dwie niezależne sieci – oprócz własnej, na której wyrośliśmy i która ma się świetnie, stworzyliśmy odrębną strukturę dedykowaną brokerom. Coraz więcej naszych klientów korzysta z pośrednictwa brokera, a brokerzy z kolei coraz chętniej sięgają po produkty Euler Hermes. Nowa struktura działa od 1 stycznia 2015 r. B Co wymagało największych zmian? – Głównym mankamentem było to, że te same osoby w firmie zajmowały się klientami obsługiwanymi bezpośrednio i przez brokera. W przypadku obsługi brokerskiej sporą część zadań przejmuje broker. Oferta przygotowywana dla brokera często odbiega od standardowej propozycji, gdyż z reguły klient jest bardziej wymagający i szuka ubezpieczenia idealnie odpowiadającego jego potrzebom. Oznacza to, że musimy przygotować ofertę „szytą na miarę”, a broker często wspomaga nas w wielu działaniach. Postawiliśmy teraz po pierwsze na specjalizację, po drugie na optymalizację procesów. Zależy nam też na ustabilizowaniu portfela brokerskiego. W poprzednich latach skupialiśmy się bardziej na pozyskiwaniu nowych klientów niż na wznowieniach. Tymczasem rynek jest dynamiczny, pojawił się ostatnio nowy konkurent oferujący ubezpieczenia należności. Teraz wśród osób odpowiedzialnych za obsługę kanału brokerskiego mamy zarówno „myśliwych” odpowiedzialnych za nowy biznes, jak i „farmerów”, którzy zajmą się dotychczasowymi klientami. Rynek się zmienił, zmieniły się oczekiwania klientów, a my dojrzeliśmy jako organizacja. W ubiegłym roku nasza sprzedaż w kanale brokerskim wzrosła o 50%, a brokerzy ugruntowali swoją pozycję jako kluczowego partnera Euler Hermes. Zatrudniacie nowych specjalistów? – Mamy świetny, doświadczony zespół, ale oczywiście cały czas jesteśmy otwarci na nowe talenty. Kilka procesów rekrutacyjnych jest w toku i serdecznie zapraszam do współpracy. Teraz staramy się wzmocnić obsadę na południu Polski. Niedawno doszedł do nas nowy szef gwarancji, który przyszedł z bankowości. dokończenie ze str. 2 Natomiast ze względu na to, że OC jest produktem szalenie zindywidualizowanym, nie można traktować analiz przeprowadzonych przez obie multiagencje jako potwierdzenia tego czy innego trendu cenowego. Istotny wyrok SN Wśród innych interesujących akcentów ostatnich kilku dni na uwagę zasługiwał również wyrok Sądu Najwyższego w 7&v

Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 06/2015 | Page 4