14
MARKTBENADERING IN SECTOREN WERPT ZIJN VRUCHTEN AF
ABN AMRO is een
sectorbank
Terwijl het in het nieuws de afgelopen maanden met name
ging om de beursgang van ABN AMRO, waren de
medewerkers op regionaal niveau vooral druk bezig met
hun klanten. In de zakelijk markt is merkbaar dat het
vertrouwen groeit en dat ondernemers vol ideeën zitten
voor nieuwe initiatieven en activiteiten. Patrick Pfaff,
directievoorzitter van ABN AMRO Rotterdam, vertelt welke
ondersteunende rol de bank daarin voor zichzelf ziet.
De economie trekt aan. Dat merken ze bij ABN AMRO onder meer
aan de nieuwe investeringen en ontwikkelingen bij zakelijke
klanten. ‘In Rotterdam zie je dat al in een vroeg stadium. De
afgelopen jaren zijn investeringen als gevolg van de crisis uitgesteld. Nu is de inhaalslag begonnen’, weet Patrick Pfaff. De
directievoorzitter van ABN AMRO Rotterdam heeft zijn werkplek
op het kantoor aan de Coolsingel, maar is verantwoordelijk voor de
regio Zuidwest-Nederland. Een omvangrijke regio, die jaarlijks heel
wat autokilometers vergt, zo merkte hij in zijn eerste jaar in deze
functie.
Hij vervolgt: ‘Ook het aantal overnames en fusies zien we toenemen. Dat heeft ermee te maken dat er veel geld in de markt is.
Ondernemers kunnen niet alleen bij banken terecht; de pensioenfondsen en private equity zoeken ook naar mogelijkheden om hun
vermogen te investeren. Laten we met z’n allen wel waakzaam zijn
dat we niet een nieuwe luchtbel creëren. Je ziet de overnamesommen al fors stijgen. Het moet realistisch blijven.’
COMBINATIE VAN FINANCIERINGSVORMEN
Nieuw is dat de financiering tegenwoordig vaak gestapeld wordt;
men kiest voor een combinatie van meerdere financieringsvormen,
waardoor de risico’s gezamenlijk gedragen worden. Dat kan gaan
om achtergestelde leningen van nieuwe aandeelhouders, om
crowdfunding, kredieten en garanties van de overheid, maar ook
nog steeds de bank.
Pfaff ziet in die nieuwe situatie ook een nieuwe rol voor de bank: ‘Er
is meer concurrentie, en dat is best goed. Wij kunnen nu eenmaal
niet alles financieren. We willen juist samenwerken met andere
partijen en we wijzen klanten ook op die alternatieven. Daarbij
kunnen we hen goed adviseren en naar de juiste loketten verwijzen.
De overheid heeft een aantal goede regelingen, maar die zijn lang
niet allemaal even bekend bij ondernemers. Bijvoorbeeld het i-BSK,
een innovatief borgstellingskrediet voor innovatieve investeringen
door het MKB.’
Een ander voorbeeld is de Vroegefasefinanciering. Deze regeling is
bedoeld om innovatieve starters of bestaande MKB-ondernemingen die vernieuwen te helpen, zodat een idee van de planfase in de
startfase komt.
SECTORENBELEID
In zijn marktbenadering heeft ABN AMRO de interne organisatie
ingedeeld naar sectoren. Dat proces is begin 2016 afgerond.
‘Inmiddels plukken wij, en nog belangrijker: onze klanten, daar de
vruchten van. In het relatiemanagement richten de teams zich op
één specifieke sector. Transport en logistiek is hier in Rotterdam
bijvoorbeeld een belangrijke sector. Met dedicated mensen heb je
'In het
relatiemanagement
richten onze teams zich
op één specifieke
sector'
de kennis paraat en ook het netwerk om bedrijven beter te helpen.
We weten wat er speelt, hebben een visie op waar het in de
toekomst heen gaat in transport en logistiek en hoe bedrijven
daarop kunnen inspelen.’
ABN AMRO is naast relatie- ook sectorbank geworden. Pfaff geeft
nog een voorbeeld van die rol: ‘In Groot-Rotterdam deden zich
binnen de TMT-sector (technologie, media en telecom, red.) dit jaar
opvallend veel transacties voor: overnames en bedrijven die vanuit
een start-upfase doorgroeiden. Dan zie je dat we als bank van
toegevoegde kunnen zijn dankzij onze kennis van die markt. Dat
resulteert in betere financierbaarheid en oplossingen die passen bij
de businessmodellen die in een opkomende sector als TMT
gangbaar zijn.’
RETAIL
Pfaff sluit zijn ogen niet voor sectoren en bedrijven die de crisis nog
niet achter zich kunnen laten. ‘In de retail blijft het nog steeds
lastig. Het consumentenvertrouwen neemt weliswaar toe, maar je