ESI Management Magazine Newsletter.04 Septiembre - Octubre | Page 5

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#ESIEsPráctico
EL CLIENTE 360
PERSPECTIVA DE MANAGEMENT
HACIA ELCLIENTE O SOCIO
BUSINESS
Mantener la posición de la empresa en el mercado, es uno de los
principales retos que enfrentan los Directivos hoy en día.
A continuación: Guía o lista de verificación para establecer una Estrategia
GTM:
Las facilidades de acceso directo a los clientes, propiciado
por el rápido desarrollo y evolución de las nuevas tecnologías
de la información y la comunicación, ha elevado los niveles
de competencia de una forma insospechada, otorgando a los
consumidores un mayor poder de influencia, y obligando a las
compañías a adoptar estrategias que permitan anticipar sus
comportamientos y necesidades. Determinar la oportunidad de mercado
Entender al cliente y satisfacer sus expectativas implica avanzarse
a sus necesidades, ofrecerle servicios y atenciones en tiempo
real, y propiciar canales y vías de comunicación fluida e in mediata;
es decir, abordar la perspectiva del cliente requiere entenderla
como un conjunto complejo de demandas que exigen respuestas
igualmente complejas; concretas, personalizada y efectivas. Preparar la ruta de producto y su ciclo de vida
La Estrategia “Go to Market” o GTM, es una de las herramientas
más actuales y efectivas, que utilizan los Directivos exitosos
para desarrollar sus estrategias de negocios acorde con las
necesidades de los consumidores.
La Estrategia GTM se enfoca en como la organización pondrá a
disposición de los consumidores; productos y/o servicios, con el
objetivo de alcanzar las expectativas en términos de penetración
del mercado, ventas y utilidades.
Decidir el sector de mercado para iniciar las primeras etapas de
penetración
Entender el proceso de decisión de compra: identificación de tomadores
de decisión, quien aprueba la compra, clientes referentes o influenciadores
Establecer diferenciación en relación a productos substitutos o alternos
Documentar la estrategia de distribución y el proceso de ventas
Crear un Plan de integración de la demanda o identificación de las
oportunidades de mercado
Preparar un Plan de implementación para asegurar que la oferta de
producto o servicio estará acorde a la demanda
Capacitar a las empresas socias o aliadas (canales) para el manejo de
las inquietudes o dudas de los consumidores
Identificar socios en la creación de conciencia, interés, compras,
implementación de estrategias y servicio al cliente
Jorge R. Suarez Vides
Faculty ESI, MBA con experiencia ejecutiva regional en
empresas multinacionales y organismos de desarrollo.
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