ESI Management Magazine Newsletter.04 Septiembre - Octubre | Page 3

NewsLetter
2
0
1
7
VISIÓN
CLIENTE 360º
Mantener la posición de la compañía en el mercado es de carácter imperativo
una necesidad fundamental, en un mercado tan cambiante, plantea retos de
una amplitud que crece al compás de estos mismos cambios y dinamismos.
Las facilidades de acceso directo a los clientes favorecidas por el agitado
desarrollo y evolución de las nuevas tecnologías de la información y la
comunicación ha elevado los niveles de competencia a cotas insospechadas,
otorgando a los consumidores un mayor poder de influencia, y obligando a las
compañías a adoptar estrategias que permitan anticipar sus comportamientos
y necesidades ya no únicamente para crecer, sino simplemente para mantener
las posiciones conquistadas en sus mercados respectivos.
En un escenario como este, determinado en gran medida por una competencia
creciente en todos los aspectos, ya no es suficiente reafirmarse en la estrategia
adoptada para mantener la cuota de mercado; deviene imprescindible dotarse
de las herramientas necesarias para revisarla, monitorizarla y evaluarla
adecuadamente con vistas a conquistar nuevos horizontes, a ampliar
estas cuotas conquistadas para no retroceder posiciones y perder, con ello,
competitividad.
Perder capacidad competitiva, hoy, no solo priva del deseable crecimiento a
compañías de cualquier sector: las condena a un irremisible retroceso en sus
posiciones. El paradigma establecido por la creciente competitividad obliga a
avanzar para no retroceder.
Avanzar requiere, en primer lugar, disponer de herramientas capaces de ofrecer
una visión integral del estado actual de la compañía. Instrumentos que permitan
descubrir los factores que han propiciado éxitos y fracasos pretéritos, analizar
sus causas y corregir las disfunciones detectadas, conocer las necesidades
presentes del cliente potenciando los canales de información y acceso directo
a los consumidores y, por supuesto, diseñar escenarios posibles en función
de las oportunidades de crecimiento detectadas a partir de este análisis de las
necesidades del mercado para minimizar los riesgos en la toma de decisiones.
Conocer las necesidades del mercado conlleva, a su vez, tomar consciencia
del profundo cambio que ha experimentado la naturaleza del consumidor, cada
vez más exigente con los bienes y los servicios que se le prestan, y mucho
más propenso a cambiar de suministrador ante posibles frustraciones de las
expectativas generadas o frente a ofertas más directas y sugerentes.
Esta mayor propensión al cambio es una característica
esencial del nuevo perfil de consumidores que ha
emergido con la proliferación del comercio B2C, un
ecosistema de negocios en el que las redes sociales
y los nuevos canales de información y comunicación
desempeñan un papel crucial en la generación de
expectativas.
Entender al cliente y satisfacer sus expectativas implica,
necesariamente, avanzarse a sus necesidades,
ofrecerle servicios y atenciones en tiempo real, y
propiciar canales y vías de comunicación fluida e
inmediata; es decir, abordar la perspectiva del cliente
requiere entenderla como un conjunto complejo
de demandas que exigen respuestas igualmente
complejas, a la vez que concretas, personalizadas y
efectivas.
Para ello, es fundamental contar con herramientas
de análisis de datos capaces de ofrecer una visión
global de estas nuevas demandas y necesidades,
que permitan entender de un modo integral el
comportamiento de los nuevos consumidores y
aportar el conocimiento necesario para apoyar una
toma de decisiones efectiva. La visión integral del
comportamiento y las necesidades del consumidor,
pues, exige la adopción de instrumentos de análisis
que ofrezcan una perspectiva del cliente ampliada
y extendida más allá de los 360º, que redunde en
una mejora de la competitividad corporativa y de su
posicionamiento en el mercado, con el consiguiente
aumento de las ventas que esto conlleva.
https://blog.es.logicalis.com/analytics/vision-cliente-
360-la-importancia-de-los-datos-para-la-venta.