engage magazine issue 005 \\\\\\\'07 | Page 4

Engage Contents
76 ASK ENGAGE BUSINESS BOOKS 77
Direct marketing is the way in which your business makes contact with existing or potential customers in order to generate sales or raise awareness and it tends to allow you to target customers more accurately than other forms of marketing .
Direct mail , leaflet drops , telemarketing , and email marketing are all forms of Direct marketing . For many businesses , it is the cheapest form of marketing . But in order to make the most of direct marketing your campaigns need to be thoroughly prepared in order to get the response rates you want .
Although you can use direct marketing to target both businesses and customers you will need to change your strategy for each group . Although businesses are used to receiving marketing emails , customers are not , so you need to think about the best approach .
The benefits of direct marketing Direct marketing allows you to get responses from targeted groups of customers . It enables you to focus limited resources where they are most likely to produce results ; measure the success of campaigns accurately by analysing responses ; test your marketing on a smaller target group before developing a full campaign .
A direct marketing campaign can help you to increase sales to existing customers ; build customer loyalty ; re-establish lapsed customer relationships ; generate new business .
The drawback of direct marketing is that results are not guaranteed . If a campaign is poorly planned it will be a waste of money and time so make sure you put as much time and effort into it as you can .
Using your database for marketing Your customer database is one of your business ’ most valuable assets . Not only should it have your customers ’ names and addresses , but having more specific information about them and their habits will make it more useful .
Information could include : personal profile of individual consumers - age , gender and details of their lifestyle or socio-economic status ; ordering behaviour - dates , frequency and timing of orders ; order types - type and quantity of goods or services ordered and their value ; your total annual sales - the margin on these sales and their payment history , and distribution details - postcode , type of area . In order for your database to be a valuable tool for your business however , you need to keep it up to date by removing or amending incorrect data . Make sure you are aware of the laws that govern direct marketing . This includes data-protection and electronic communication laws that cover how you hold and use information about customers and potential customers and how you contact them .
Direct mail Direct mail , seen by many to be junk mail , can be very effective if properly planned . It allows you to get information about your products and services directly to people who may be interested in it . As well as a letter , you can include other information such as a product brochure , orderform and pre-paid reply envelope . For a successful direct-mail campaign you need to have a good mailing list , the most successful , if managed well , being your database . You will know who your recipients are and can target them accordingly . Commercial list providers can provide you with mailing lists , however , of both relevant business and / or consumers if you don ’ t have your own ( for a fee of course )! Details of list providers can be found on the Direct Marketing Association website at www . dma . org . uk .
Leaflet drops and handouts Due to being less targeted , leafleting , tends to bring lower response rates than direct mail . It is however probably the simplest and cheapest form of direct marketing . When handing out leaflets you can decide whether you need to get your leaflet into every building in the area – called blanketing - or whether you just want to hand out information to people in the street near your business . If blanketing , you can also have your leaflets posted , which sometimes leads to more people reading the leaflet than if dropped through a door .
To find out how effective your campaign has been , include some kind of incentive for feedback ie a small discount for the first 100 customers who bring in your leaflet . Make sure you include any offers in your overall budget for the marketing campaign .
Telemarketing There are definite advantages in telemarketing over other forms of marketing however there are also disadvantages .
Contacting consumers by telephone allows you to gauge the customer ’ s interest immediately ; ask questions to assess the customer ’ s needs ; explain technical or complex messages more effectively .
����������������������������������������������������������������������������������������
������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ��������������������������������������������������
��������������������� ����������������
���������������
��������������������������������� ���������������������������� ���������������������������� ������������������������������������ ����������
����������������
���������������������������������� ������������������������������������
������������������������������������ ����������������������������������� �������������������������� ���������������������������������� ��������������������������������������� ����������������������������������� ��������������������������������� ����������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� ������������������������������ ��������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������� ��������������������������������������� ��������������������������������� ���������������������������������� ������������������
���������������������������������������� �����������������������������������
��������������������������������� ��������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������� ������������������������������������� ������������������������������������ ������������������������������������ ���������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������ ���������������������������������������� �������������������������������������
�����������������������������������
���������������������������������������� ���������������������������������������� �������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� ����������������������������������
��������������������������������� ����������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������� ������������������������������������ ������������������������������������� ���������������������������������� ��������������������������������� ���������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������� ����������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������� ����������������������
�����������
��������������������������������������
����������������������������
������������������������������� ����������������������������������� ������������������������������ ����������������������������������������� ��������������������������������������� ����������������������������������� �������������������������������� ������������������������������ ������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������� ������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������
�������������������������������������� �������������������������������������
������������������������� ������������������������������������� ����������������������������������� ������������������������������� ����������������������������������� ����������������������������������� ����������������������������������� ����������������������������������������� ������������������������������������� ������������������������������������ �������������������������
��������������������
��������������������������������������� ����������������������������������
����������������������������������� �������
����������������������������������������
������������������������������������� �������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������ ��������������������������������� �������������������������������������� �������������������
������������������������������ �����������������������������������
������� �����������������
����������
������������������������������������ �����������������������������
�������������������������������� �������������������� ��������������������������������������
�������������������������� ����������������������������� ����������������������������������
������������������ �����������������������
��������������������
�������������������� �������������
�����������������������������
����������������������� �������������������
�������������
�������������
engage | uk ��������������� ������������������engage | uk�
58 TESSA SANDERSON
“ Olympic Games are something to be admired . It is there to aspire and inspire all of us , and even to be a volunteer would be a major experience and pretty special .”
engage | uk������������������ and with it , the Olympic Games , a lifetime opportunity for any nation and one that has promised prosperity for London citizens , particularly those living in the most deprived areas of London where the games will be staged . Prior to becoming Prime Minister , Gordon Brown said “ I think countries can take decisions about wanting to excel more in sport . We can make a decision that , as the Olympic nation , as a prospective World Cup nation , we are going to be a sporting nation and focus more on physical fitness and the availability and accessibility of sports in schools . This is a huge opportunity .” But will this talk come to fruition ?
ne woman who is determined to see this materialise is none other than , Tessa Sanderson CBE , one of the UK ’ s greatest female athletes . Tessa became the first British Black woman ever to win Olympic gold which she achieved in the javelin at the 1984 Los Angeles Summer Olympics . Her sporting career at international level has spanned 26 years and includes another three Commonwealth gold medals .
Amongst other things , Tessa is very involved in the 2012 Games and has recently established a sports academy in the Olympic borough of Newham . Engage ’ s editor , Gloria Wyse , contacted Tessa to learn about her plans for the academy and the importance of the Games to London ’ s businesses and communities . “ It ’ s very important – it ’ s the Olympic games ! Tessa exclaimed . “ These
Games are significant , mainly because of the regeneration taking place . Having worked in Stratford and built relationships with the local children , I realise there are more or less no opportunities for most of the kids in the area . The build up to the Games and beyond is not just about sport but also about the opportunities for new jobs which will help the regeneration and help the young people in the borough have a better life .” Tessa said .
‘ The Newham Sports Academy with Tessa Sanderson ’ has been working with the young people of the borough since October 2006 and aims to develop new sporting talent and training coaches for the 2012 Games . “ This is a programme I took to Newham a year ago . It means engaging some of the best coaches in the UK to personalise one- to- one training with ‘ para ’ and ‘ non-para ’
athletes across all Olympic sports . It also means the youngsters receive training in the borough and assistance through bursaries for the equipment they need , to ensure they can get into competitions . But , the main thing is that we work closely with the schools and colleges to make sure our youngsters keep up with their studies as they need to understand that sporting success is not a certainty and you will always need an educational backup ” Tessa added .
enrolled on the programme and there are hopes to provide this training to many more youngsters provided the Academy can get the funding . Incredibly , Tessa is having to scrounge around for sponsors ! How can this be , when surely this initiative ticks all the boxes surrounding the premise for the Olympic bid . “ We have been doing it all by ourselves – however , we are now in the frontline with a lot of media backing . If anyone wants to sponsor us , we are here .” Tessa explained . Tessa ’ s passion for this project registered loud and clear and I wondered whether she had any personal goals attached to this initiative . Tessa told me “ I ’ m not sure whether my group will be ready for Olympic gold but my aspiration is to get a couple of the youngsters from the academy competing in the games - this would be fantastic and we would have all done our jobs 100 %. It will be a journey that they will never regret . It is a pathway for them to experience so many good things that will put them on the ladder to a better life .” As a parting word Tessa added “ Olympic Games are something to be admired . It is there to aspire and inspire all of us , and even to be a volunteer would be a major experience and pretty special .”
���������������������������������� ��������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������ �������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������������� ����������������������������������������
�������������������������������� ������������������������������������������ ����������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������� ����������������������������������� �����������������
TESSA SANDERSON 59
������������������engage | uk�
PROFILES 31
����������������������������������� ����������������������������������������� ����������������������������������������� ����������������������������������������� ������������������������������������������� ������������������������������������������ ������������������������������������
����������������������������������������� ����������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������������� ����������������������������������� �������������������������������������� ������������������ ����������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������� ���������������������������������������
��������������������������������������� �������������������������������������������� ����������������������������������������� ������������������������������������������ ������������������������������������������ ���������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� ���������������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������� ����������������������������������� ������������������������������������ ���������������
�����������������������������������������
���������������������������������������� ����������������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������ ��������������������������������������� ������������������������������������ ������������������������������������ ����������������������������������������� �������������������������������������
������������������������������������ ������������������������������������� ����������������������������������������� ���������������������������������������� ��������������������������������������� �������������������������������������������� ������������������������������������������ ������������������������������������������ ��������������������������������������������� ��������������������������������������������� ��������������������������������� ����������������������������������������� ��������������������������������
����������������������������� ���������������� ������������������������ �������������� ���������������������������� ����������� ���������������������������� �������������� ������������������������� ����������������� ����������������������� ���������������� ����������������������������� ����������������� ���������������������� ������������� �������������� ���������������� ���������� �������������������������������������� ������������������������������������� ��������������������������������������� �������������������
������������������������������������ ��������������������������������� ��������������������������������������� ��������������������������������������������
58 INTERVIEW
����������������
����������������� ������������������� ������������������
��������������������� �������������������
��������������� ���������������������
��������������������� ����������������
�������������������
���������������������� ������������������� ��������������������
������������� �����������
engage | uk ����������������
xx DIVERSITY NETWORK
�������������������������������������� ������������������������������������
������������������������������������ ���������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� �����������������������������������
������������������������������������� ������������������������������� �������������������������������� ���������������������������������������� ���������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������������ ���������������������������������������� ���������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������
�������������������������������� ��������������������������������������� ��������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������� ���������������������������������������� �������������������������������������
engage | uk ����������������
�������������������������������������� ����������������������������������������� ��������������������
������������������������������������������ ������������������������������������������� ����������������������������������������
����������������� �������������������������������������� ���������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������� ������������������������������������������� ������������������������������������������ ����������������������������������� �������������������������������������� ����������������
���������������������������������� ������������������������������������ ��������������������������������������� ���������������������������������������� �������������������������������������� �����������������������������������������
�������������������������������������������� ���������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ������������������������������������������������ ��������������������������������������������� ����������������������������������������������� ������������������������������������������������ �����������������������������������������������
����������������������������������������������������� ������������������������������������������������� ������������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ������������������������������������������������� ����������������������������������������������������� ������������������������������������������������������ ��������������������������������������������������� �������������������������������������������������� ������������������������������������������������ �������������������������������������������������� ����������������������������������������������������� ������������������������������������������������������ ��������������������������������������������������
������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������� ���������������������
���������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������� ��������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� ����������������������������������� ����������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������������� ������������
��������������������������������������������� ����������������������������������������������� ������������������������������������������������ ��������������������������������������������������� ���������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ������������������������������������������������ ����������������������������������������������� ��������������������������������������������� ���������������������������������������������� ��������������������������������������������������� �������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ����������������������������������������������� ������������������������������������������������ ��������������������������������������������� ����������������������������������������������� ������������������������������������������������� ���������������������������������������������������� ���������������������������������������������� ����������������������
������������������������������������������������� ���������������������������������������������������� �������������������������������������������������������
���������������������������������������������������� ����������������������������������������������� ������������������������������������������������� ���������������������������������������������������� ������������������������������������������������������ ������������������������������������������������������ ������������������������������������������������� ���������������������������������������������� ����������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ��������������������������������������������������� ���������������������������������������������������� ������������������������������������������������� ����������������������������������������������������� ��������������������������������������������������
���������������������� ���������������������������������� ��������������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������ ��������������������������������������� ��������������������������������������� �������������������������������������
��������������������� ����������������������������������������� ��������������������������������� ��������������������������������� ����������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������� ����������������������������������������
INTERVIEW 59
��������������� ��������������� ����������������� �������������������� �������������������� ���������������� ������������������ ����������������� �����������
������������������engage | uk�
DIVERSITY NETWORK xx
����������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������������ ����������������������������������������� �������������������������������
������������������������������ ������������ ������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� �������������������������
�������������������������������� ������������������������������������������ �������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������������������������������ ���������������������������������������� ������������������������������������������� �������������������������������������� ������������������������������������������� ������������������������������������������� ��������������������������������������� ����������������������������������������� �������������������������������������� �����������
���������������������������� ���������������� �������������������������������� ������������������������ ��������������������������� ������������������
������������������engage | uk� xx PROFILES
engage | uk ����������������
������������������������������ ������������������������������� ��������������������������������
�����������
PROFILES xx
������������������������������� �����������������������������������������
������������������������������ ����������������������������������������
����������������������������������� ���������������������������������������������
��������������������������� �����������������������������������������
��������������������������������� �������������
������������������������������� �����������������������������������
������������������������������� �������������������������������������
��������������������������� ��������������������������������������� �������������������
����������������������������������������� ����������������������������������
���������������������������������
�������������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������������� ���������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������� ���������������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������������ ������������������������������������� ������������������������������������
���������������������������������� ������������������������������������������� ������������������������������������������ �������������������������������������������� ����������������������������������
������������������������������������������� ���������������������������������� ����������������������������������� ��������������������������������������
������������������������������� ����������������������������������� ������������������������������������������ ����������������������������������� ���������������������������������� ������������������������������������������� ������������������������������������ ����������������������������
��������������������������������������������
�������������������������������� �������������������������������������� ���������������������������������������� ����������������������������������������� ������������������������������������ ���������������������������������������� ���������������������������������
������������������������������������ ������������������������������������� �������������������������������������
��������������������������������������� ���������������������������������������
����������������������������������������� ������������������������������ ������������
������������������������������������ ������������������������������������������ ����������������������������������������� ��������������������������������������� �������������������������������������������
����������������engage | uk
4 Contents

Engage Contents

08 engage

Networking Events Forthcoming events , engage UK networks
News Regulation Changes

09 Update on legislation affecting businesses

News Focus

10A round up of current news and countdown to the Olympic contracts

Diversity Networks

14 Employee Network Steven D ’ Souza espouses the value of diversity employee networks

Quick Guide
HOW TO PART 5
Direct Marketing
Every business needs to be marketed to be successful . Even word-of-mouth is a form of marketing ! In this issue engage ’ s Business Editor Colette Machado looks at different forms of direct marketing that will help get your business noticed and get you sales – direct mail , leafleting and handouts , telemarketing , and email marketing . We also look at how to get the most out of your database .
Book Reviews

16 Opinion

Supplier Diversity : Retrospect and Prospect Dr Kemal Ahson reflects on past and present UK initiatives
Supplier Diversity

20Working intermediaries Professor Monder Ram questions the value of support agencies

Race equality in the UK

22Race for Opportunity campaign Sandra Kerr gives her views on race equality - the current & future challenges

26 Profiles

Diversity Champions Merrill Lynch explain why diversity and inclusion is part of their fabric

28 Profiles

Diversity Champions PricewaterhouseCoopers Diversity is as good as the people who actually work for it

30 Profiles

Diversity Champions JPMorgan Reveal their diversity strategy

34 Profiles

Diversity Champions Time Warner / Turner Broadcasting on the importance of attracting and retaining diverse staff
News Focus

36Disability Agenda Spotlight on disabilities how much support is really out there ?

Diversity Policy
������������ �����������
����������������� ��������������� �������������
���������������� ���������
�������������������������
������������������������� ���������������������� ���������������������
������������������������� ��������������������
���������������������������
Diverse talents
������������������������������������������������������������������ ����������������������������������������������������������������� �������������������������������������������������������� ����������������������������������������������������������������� �����������������������������������������������
Olympic Opportunities
Going for
2012 is fast approaching ,
O1

Gold

To date , over 50 young people are
Olympic Opportunities
Sandra Kerr
������������
���������������������������������������� ���������������������������������� ������������������engage������������ ���������������������������������� ��������������������������������� ������������������������������������ ������������������
�������������������������������� �����������������������������������
Sandra Kerr
����������������������������������������������������������������� ������������������������������������������������������������������� ������������������������������������������������������
A day in the life of ……

38Ghow Ratnarajah The local business man who proves disability does not have to hold you back

Olympic Opportunities

40 Going for Gold Tessa Sanderson shares her plans to develop Olympic talent

������������� ����������� ��������������
������������������������������������������� ���������������������������������������������
��������������������������
�����������������������
����������������������
������������������
���������������������������
������������������������
���������������������������
���������������������
Employee Network
����������������������������������� ������������������������������������
���������������������������������������������������������������������������� �������������������������������������������������������������������������������� ������������������������������������������������������������������������������ �������������������������������������������������
������������������������������ ������������������������� ��������������������������� ����������������������������� ������������������������������ �������������������������� ��������������������������� ���������������������������� ���������������������������� ������������������
�������������������� �����������������
Employee Network
Neighbourhood Diversity

42 East Thames Group Talk about how the have created opportunities for SMEs

Exclusive Interview

44Reverend Jesse Jackson talks about the need for ‘ equanomics ’ and affirmative action

engage | uk ISSUE FIVE 2007