Volumen 9 / 2021
Espacio de Pensamientos
Negociación , herramienta de
Introducción
La vida es un conjunto de interacciones que requieren siempre de una negociación , dicho en otras palabras , “ la vida es una negociación ” ( Siedel , 2014 )
La negociación en términos generales hacer parte de la vida , tanto en el desarrollo de la vida personal , profesional y cualquier otro aspecto . En la misma línea se puede decir que el mayor reto que existe en un proceso de negociación somos nosotros mismos ( Ury , 2015 )
Este breve documento busca es hacer una aproximación a la negociación como herramienta de trabajo y como hacer un balance entre las concesiones y la negociación en la vida del profesional de seguridad digital .
Negociación y Concesiones
Negociar es un ejercicio que cualquier persona , sin importar sus habilidades y capacidades , puede y debe desarrollar , pues negociar tal vez sea considerado una capacidad necesaria para el progreso y desarrollo de la carrera y vida ( Siedel , 2015 ).
Aprender a negociar de forma eficaz requiere de preparación , es un mito decir que negociar solo es para algunos , esta preparación es un proceso permanente y continuo que con la práctica expande sus posibilidades . ( Vereckey , 2020 )
Estudios han mostrado que la negociación no es una capacidad innata , sino una capacidad que se puede aprender con el tiempo y la práctica , la sola idea de poder ser consciente de la capacidad y de sus posibilidades de mejora ya tienen un impacto positivo ( PON , 2021 ).
Las concesiones por su parte son ejercicios propios de la negociación que deben saberse realizar , pues mal ejecutados pueden hacer perder el balance y equilibro del proceso de negociación . En este sentido las concesiones deben ser realizadas , deben ser experimentadas por la contraparte , pero no con muchas variaciones que afecten el proceso , por tanto , los negociadores que tienen intención de hacer concesiones deben investigar a su contraparte para comprender en que pueden ceder y en que no ( Tey et all , 2021 ).
Existen algunas consideraciones claves a ser tenidas en cuenta para poder negociar .
Problemas y personas deben estar separados : Es evidente que el ego puede hacer parte de la negociación y puede afectar el proceso .
Es clave que podamos separar o deindentificar a las personas de los problemas , de no hacerlo tendremos una negociación que no tiene puntos de ganancias para ambas partes , o lo que es lo mismo un punto muerto . Elementos claves puede ser considerados como : A ) Percepciones : aclararlas en el marco base de los puntos en común , objetivos claros y empatía para entender a la contraparte . B ) Gestión de las emociones : las emociones son parte del proceso de negociar , por tanto , reconocerlas y gestionarlas durante el proceso es clave para el éxito de una negociación . C ) Comunicación : Entre más clara y más sencilla será más fácil el proceso , control de las suposiciones y la falta de comprensión son los elementos por manejar . D ): Escuchar : Es esencial como parte y más de manera activa , leyendo no solo las palabras , sino el lenguaje no verbal .
Interés vs Posición : Centrarse en la posición es desconectarse de la negociación ( Fisher , 1981 ), una posición nos aparta de las posibles alternativas de solución , si se busca ganar la negociación desde nuestra posición puede que sea una relación de desbalance , por ello es importante que sean los intereses comunes , o el territorio que ambas parten pueden compartir , lo que prime sobre la negociación . En este aspecto es necesario que se observen la mayor cantidad de escenarios posibles , que sirvan a ambas partes para encontrar un terreno común donde refugiarse y que las ganancias las experimenten ambos , tanto en el corto como en el largo plazo .
Ganar – Ganar : Una negociación no es algo donde una sola parte obtiene beneficios , es donde ambos los obtienen , por tanto , es necesario que la solución propuesta sea para ambas partes satisfactoria , si no es al menos ganancia , al menos que se minimice el tipo de daño o afectación . Las lluvias de ideas , las conversaciones francas son claves para alcanzar consensos .
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