Oscar González Legorreta

oscar @ ogl . com . mx

“ Puedes centrarte en las barreras o bien en escalar el muro y redefinir el problema ”.

Tim Cook , CEO de Apple .

para continuar la serie de entregas sobre la guerra insurtech que he compartido en las dos ediciones anteriores . En ellas he tratado sobre lo que , en mi opinión , son las indeseables confusiones y los malentendidos que están impidiendo colaborar y cooperar con la intensidad que deberíamos alcanzar todos los integrantes del ecosistema asegurador , y aquí los intermediarios y las insurtechs son dos de los más importantes . Te invito a que leas las dos primeras partes para que tengas una visión más completa y entiendas más este tema .

Como una rápida introducción , te diré que en las ediciones anteriores realicé una breve descripción de qué es una insurtech , y concluí enunciando el primero de cinco mitos que existen alrededor de estas organizaciones . A continuación , encontrarás los siguientes tres mitos , así como los paradigmas asociados a cada uno de ellos .

Mito número 2

Las insurtechs son aseguradoras digitales .

Es un enunciado falso .

Recordaremos el origen del vocablo : insurtech se construye a partir de insurance , que significa “ seguro ”, no “ aseguradora ”.

Una creencia común es que la palabra insurtech hace referencia a un tipo de aseguradora , lo que es incorrecto .

Quienes caen en esa confusión y conocen la propuesta de una insurtech la consideran “ incompleta ” y , por lo tanto , hasta fraudulenta .

Tal es el caso de mi buen amigo Marco de la Rosa , excolaborador de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros ( AMIS ). Marco se manifestaba como detractor de esas empresas , “ engañosas o mal fundamentadas ”, y dejó de

hacerlo cuando comenzó a entender esa distinción . También pensaba que todas deberían estar formadas por actuarios o exejecutivos de aseguradoras o agentes tradicionales . Esto último es un punto interesante .

A mi parecer , si se tiene experiencia en el sector , hay un reto adicional : quien decida emprender en una insurtech deberá desaprender muchos paradigmas que durante años se dieron como verdades indiscutibles . No necesito abundar en las razones de esto : si se parte de la limitada noción de que lo conocido es lo único que puede existir , no serás muy creativo , lo que ya vimos que es un requisito para fundar una insurtech .

Paradigma del mito 2 : “ Para contribuir a la industria deben vender o crear productos ”.

Éste es uno de mis paradigmas favoritos . Coincidiremos en lo ineficiente que es la cadena de valor del seguro , el aburrido llenado de formatos , la repetición de datos y la falta de enfoque en la persona , lo cual lleva a poner por encima el bien asegurado o en ocasiones hasta los datos de la póliza .

Pensemos en cualquier servicio que hoy se haya automatizado o digitalizado y hagamos un símil trasladando las facilidades que allí observamos a nuestra industria . Consideremos todos los beneficios de que nos gustaría gozar para ayudar al asegurado , e incluso a nosotros mismos como intermediarios , y ya no hablemos de los costos , que evidentemente se reducirían para las aseguradoras .

Imagina solamente el mismo concepto de Uber pero trasladándolo al caso de los ajustadores de Autos : el cliente reporta , y llega el ajustador más cercano . Sin cabina , sin demora , sin retraso .

Ciertamente , las insurtechs , genéricamente hablando , nos podrían ayudar a atender mejor al cliente , lo que incrementaría su lealtad y la conservación , y muy posiblemente hasta habría avances significativos en la venta cruzada .

Mito número 3

Las insurtechs existen expresamente para eliminar a los intermediarios .

Es un enunciado falso .

Creo que a estas alturas de mi exposición ya se puede entender que ése no es el objetivo de estas organizaciones . No nacieron por eso ni para eso . Afirmar tal cosa sería equivalente a argumentar que cada nuevo agente tiene como propósito quitarle la cartera a un agente actual . Pero , en realidad , su existencia es parte de la evolución del mundo . ¿ Son competencia ? Sí , pero solo en algunos casos . Y digo algunos casos por una premisa muy simple : el crecimiento orgánico de nuestro querido sector asegurador no es , en ningún sentido , emergente . No como existe hoy . De hecho , es bastante pobre .

Si consideramos que el crecimiento

de una aseguradora es el promedio de lo que crecen sus agentes y que el crecimiento del mercado es el promedio de lo que avanzan las aseguradoras , confirmaremos que dicho incremento no es “ emergente ”. Por consiguiente , una insurtech debe ofrecer al mercado una propuesta diferente para lograr un crecimiento emergente por sí misma .

Si no lo hace , no es genuinamente una insurtech , y alguien va a acabar muy decepcionado .

¿ Cómo plantear entonces una propuesta de crecimiento radicalmente diferente de la del sector en su conjunto ? La diferencia podría consistir en lo siguiente :

Dirigirse a un mercado aún no explorado . Ofrecer un producto con una comisión menor o con mayores gastos e inversión para su comercialización . Incluir el uso intensivo de tecnología para facilitar el proceso de contratación o de servicio al consumidor .

Desde luego , a mayor esfuerzo , gasto o uso intensivo de tecnología , vuelve a aparecer el fantasma de la inversión .

Paradigma del mito 3 : “ Las aseguradoras usan a las insurtechs para eliminar al intermediario ”.

Ciertamente , un par de retos permanentes para las aseguradoras es reducir el costo de adquisición y ampliar sus canales de distribución . No obstante , una de las cosas que más han generado interpretaciones erradas y leyendas urbanas es la actitud de algunas aseguradoras , que se han enfocado en usar la tecnología para eliminar al intermediario .

No lo hacen todas , claro está . Y , de hecho , eso tampoco es una práctica nueva . Hay bancaseguros y venta por canales alternos por medio de UDI desde hace varias décadas . Eso no lo causan las insurtechs , debemos remarcar . Afirmarlo sería equivalente a culpar a la tecnología por la reducción de empleos . El empleador también puede optar por facilitar el trabajo al empleado , y no por eliminarlo . Hay muchos caminos para incrementar su productividad , no solo la reducción de costos .

Muchas aseguradoras buscan aplicar la tecnología para facilitar los procesos de intermediarios y clientes .

Mito número 4

Las insurtechs operan con reglas diferentes de las que rigen a los intermediarios o lo hacen al margen de la ley .

Es un dictado falso .

Toda la normatividad de la SHCP ( Secretaría de Hacienda y Crédito Público ) y de la CNSF ( Comisión Nacional de Seguros y Fianzas ) se aplica de la misma manera a las insurtechs que a los intermediarios y a las aseguradoras . Las aseguradoras , en consecuencia , le piden lo equivalente a cualquier intermediario para cumplir la normatividad , según sea el caso .

Primer paradigma del mito 4 : “ A las insurtechs no les piden cédula ”.

Alguien tiene que poner la cédula para intermediar . No hay excepción ninguna . Del mismo modo que en bancaseguros , el cajero no tiene cédula , pero las ventas se hacen al amparo de una normatividad particular , que existe y que , de no cumplirse , se sanciona como cualquier otra omisión contra la ley .

Segundo paradigma del mito 4 : “ A las insurtechs les permiten hacer cosas que a los intermediarios no ; por ejemplo , cobro con tarjetas ”.

Recapitulando lo que hemos revisado , es cierto que las insurtechs cuentan con tecnología que muchos intermediarios no tienen a su alcance . Ahí estriba la diferencia , no en una discriminación infundada .

Siguiendo el ejemplo , las insurtechs pueden usar plataformas propias o de terceros para cobrar , pero lo que ocurre es que la aseguradora se cerciora de que esas plataformas tengan la tecnología y seguridad necesarias . Los costos pueden ser impagables para un agente en lo individual , y aquí aparece de nuevo el fantasma de la inversión .

Lo que me parece importante enfatizar es que puede haber casos fuera de la norma , sin duda . Como también hay subagentes y personas que hacen mal uso de cédulas ajenas , por citar solo un par de ejemplos ; pero eso no equivale a que exista una normatividad genéricamente diferente .

Concluyo habiendo enumerado hasta ahora cuatro de los cinco mitos a mi juicio más comunes en el entorno .

Te invito a leer la última parte en la siguiente edición , donde explicaré el quinto y último mito y te compartiré mis conclusiones respecto a este tema , que , como habrás notado , me apasiona profundamente .

“ La verdad comienza en las mentiras ”.

Gregory House , Dr . House , M . D .