Judith Ávalos Ramón

Directora de Luanda Consultores , S . C .

Judith Ávalos Ramón

conversaciones nos preguntábamos cuál es el rol del promotor de seguros en los nuevos tiempos . En aquel momento encarábamos retos muy enfocados en atraer mejores perfiles y a nuevas generaciones a una industria que se preparaba para digitalizar lo que siempre hemos ejecutado mediante la asesoría individualizada , cálida y de gran valor para las personas que necesitan asegurarse .

Hasta antes del confinamiento , los pronósticos y los esfuerzos que hacíamos estaban relacionados con la comprensión del nuevo rol como promotores y con la búsqueda de la mejor manera de resignificarlo , conservando nuestra misión , desarrollando asesores que , entendiendo el negocio y su relevancia , lograran consolidarse y de paso cambiar la cultura de México .

Lo que entonces visualizábamos se quedó corto ante lo que hemos atravesado los últimos meses . Reconfigurarnos se convirtió en una acción emergente , y la adaptación devino una tarea para la cual ya no había tiempo . Enfrentábamos ya una realidad que , como niebla densa , no nos permitía ver si el futuro era diferente y lleno de oportunidades , o solamente diferente .

Afortunadamente , confirmamos que las oportunidades están siempre frente a nosotros , y aprovecharlas depende no solo de identificarlas , sino además de abrazarlas fuertemente y con una condición : estar dispuestos a dejarlas ir cuando esto sea necesario .

Hoy más que nunca tener un estado mental alerta , abierto y flexible es determinante ; de igual manera , aferrarnos a nuestros valores personales y conducir eficientemente los despachos que dirigimos son las raíces que nos permiten llegar alto y no perder el piso en medio de este torbellino .

He encontrado tres líneas de acción que considero que debemos realizar obligatoriamente para reconfigurar el rol del promotor , atendiendo a las actuales oportunidades y los desafíos .

La primera es calidad y calidez como condición en el uso de herramientas digitales en el reclutamiento de los asesores cuando adoptamos todas las nuevas herramientas digitales para ejecutar los procesos operativos , de mercadeo comercial y de atracción de talento . Nos encontramos con la posibilidad de manejar embudos más grandes y de mayor alcance geográfico y también la necesidad de invertir en un sinfín de tecnologías para hacernos de los instrumentos necesarios para convertir el reto en oportunidad . Seguido de ello , enfrentamos resultados totalmente diferentes de los esperados

, como personas sin perfil adecuado avanzando en nuestros procesos de reclutamiento y de formación ; agentes asesorando a gran cantidad de personas sin obtener resultados . Es decir , iniciamos muy equipados para enfrentar la “ nueva ” era digital , creyendo que por sí mismo el medio creaba la experiencia ; y , como después aprendimos , el medio no es el mensaje .

Entendimos que la esencia de nuestros despachos y la de los asesores son los ingredientes que junto con los valores organizacionales crean una identidad de marca , y es desde ahí desde donde debe diseñarse la comunicación que deseamos tener hacia el exterior . Creo firmemente en el hecho de que los prospectos conectarán con nosotros si les damos una propuesta afín a sus principios personales y si además nos encuentran con un mensaje debidamente dirigido .

El mensaje en las redes sociales considerando cuatro pilares

Rápidamente nos familiarizamos con conceptos asociados al uso de las redes sociales ; cada vez segmentamos mejor , diseñamos con mejor técnica nuestros mensajes y los diseños visuales que los acompañan . Sin embargo , sigue siendo insuficiente conocer y comprender la técnica . Una vez más , nos encontramos con la necesidad de ir un paso atrás y con mucha conciencia cuestionarnos los “ para qué ”.

Sugiero considerar los siguientes cuatro pilares fundamentales para el uso de las redes :

Atracción de talentos : lograr empatar el perfil deseado con el mensaje publicado y crear una estructura de seguimiento sistemática es fundamental ante este tipo de embudos , que son más dispersos , fríos y buscan empleos tradicionales . Estilo de vida : debemos diseñar una mística sobre el estilo de vida del asesor : debe ser moderna , aspiracional , alcanzable y adaptada al

entorno geográfico donde se ubica nuestro mercado objetivo . Reconocimiento : comunicar logros y alcances que tiene la carrera de asesor con ejemplos reales , de asesores seleccionados , ya sea por resultados , perfil social o cultural . Éste es uno de los recursos más valiosos que se deben aprovechar , pues se trata de un mensaje exitoso que , adicionalmente , lleva implícita nuestra marca y es resultado de ella . Posicionamiento de marca : esto debe ser un propósito superior a la atracción de talento y comercialización . Si logramos que las personas en primera instancia conozcan nuestra marca y posteriormente reconozcan nuestros diferenciadores para que se conviertan en seguidores fieles , los resultados que buscamos se darán por consecuencia . Debemos estar preparados para retenerlos mediante el factor wow y por medio de la generación de valor de nuestra parte .

Asesoría basada siempre en las necesidades del cliente

No podemos caer en la tentación de la venta rápida . Ya sabemos que con esa

misma rapidez vienen las cancelaciones y sus consecuencias . Es nuestro deber sensibilizar y ayudar a la fuerza de ventas a que transforme a sus compradores en clientes fieles y satisfechos que les provean de nuevas oportunidades de negocio . El promotor y la cultura organizacional serán los principales factores que marquen la pauta sobre el tipo de asesores que tendremos , la satisfacción de sus clientes , la salud en sus carteras y en la rentabilidad de nuestro negocio .

Concluyo compartiendo lo indispensable que es la coherencia en nuestro mensaje . Debemos lograr transmitir y fortalecer el orgullo de pertenencia a la firma , el reconocimiento al liderazgo y a la buena voluntad del promotor para formar asesores exitosos cuidando que el proceso adaptativo a lo digital sea corto .

Pero reitero : en esta nueva era , el rol del promotor y el éxito de las promotorías dependerán de la sensibilidad y la convicción que tengamos para poner al asesor siempre al centro de todas nuestras intenciones . Debemos pensar y actuar siempre a su favor y jamás perder de vista que lo digital es solo la experiencia y que la esencia de nuestro quehacer sigue siendo totalmente el contacto humano .