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Ciudad de México / Marzo 15, 2020.
Desconfianza, la principal barrera del cliente
para adquirir un seguro
Daniel Valero Andrade
[email protected]
L
a experiencia de adquirir un segu-
ro debe ser sencilla, ágil y satisfac-
toria, pero actualmente sigue exis-
tiendo un denominador común entre los
usuarios que obstaculiza ese proceso y
que directa o indirectamente evita que
los instrumentos de protección finan-
ciera lleguen a más personas: la descon-
fianza del cliente ante las aseguradoras.
Eso es lo que piensa Lorenza Ruiz,
Innovation and Behavior Strategist de
Cirklo, empresa de consultoría especia-
lizada en innovación, transformación e
impacto social, y que expuso durante
una conferencia denominada Behavio-
ral Economics, la cual formó parte de
las actividades que se realizaron en el
lanzamiento de la Asociación Insurtech
México (AIM).
Ruiz reconoció que existe una descon-
fianza generalizada por parte del cliente
hacia las instituciones que conforman el
ecosistema de la industria aseguradora,
y dijo que ésa es la principal barrera que
afecta a las personas para comprar, uti-
lizar o renovar una póliza.
“A lo largo de toda la experiencia que
vive un cliente con los seguros lo que so-
bresale es su desconfianza, y eso es algo
que las aseguradoras deben combatir rá-
Lorenza Ruiz
pidamente para que así la industria pue-
da seguir creciendo y penetrando con
más fuerza en la sociedad”, recomendó
la especialista en innovación e impacto
social.
En opinión de Ruiz, existen también
otras barreras de comportamiento en
las personas que las frenan al momento
de comprar un seguro, las cuales están
#Seguros #Innovación
directamente ligadas al desconocimien- ya que cada clic o paso adicional puede
to, la complejidad de las pólizas y hasta sacarnos del camino al momento de la
la falta de comunicación y atención por transacción con un cliente. Cuando
parte de los asesores.
ofrecemos muchas opciones, las per-
“Existen comportamientos que se sonas se desvían del tema principal y
pueden asociar a estas barreras; si lo- no completan todo el proceso. Por eso
gramos conocerlos, podremos mitigar- es importante eliminar los puntos de
las. Todo empieza desde el momento fricción que obstaculicen la venta de un
en que entendemos a las personas y nos producto o servicio”, planteó Ruiz.
formamos una idea clara de lo que de-
La especialista en innovación y trans-
sean. Hay que despertar conductas en formación destacó que motivar cons-
el cliente que lo motiven, que se sienta tantemente a los clientes con recompen-
recompensado de forma inmediata para sas y beneficios es una oportunidad para
que así vaya activando
mantenerlos atentos e
ese deseo por estar pro-
interesados, ya que, se-
tegido y conciba que su
gún comentó, las perso-
Complejidad
compra valió la pena”,
nas le dan mayor valor al
técnica y
explicó la ejecutiva de
presente y un valor poco
Cirklo.
realista al futuro.
asesoramiento
En ese sentido, Ruiz
“Debido a su compor-
precisó que existen ele- deficiente también tamiento, los individuos
mentos que pueden ayu-
siempre quieren sentir
inciden en el
dar a hacer más podero-
proximidad respecto a
sa y eficaz la forma de
una meta; eso los lleva
rechazo hacia
atraer y retener clientes.
a esforzarse mucho más
productos de
Además, indicó que la
cuando sienten que se
simplificación de pasos
acercan al resultado fi-
seguros
es un proceso que puede
nal. Si identificamos
reducir en gran medida
ese tipo de conductas,
la parálisis de decisión que sufre una podremos ofrecer grandes beneficios y
persona al momento de efectuar una tendremos a nuestro cliente altamente
compra.
comprometido con los productos o ser-
“Tenemos que hacer las cosas fáciles, vicios que le ofrezcamos”, finalizó Ruiz.