El Asegurador Junio 15, 2020. - Page 26

26 Ciudad de México / Junio 15, 2020. LOS NÚMEROS CUENTAN Antonio Contreras gar2001@hotmail.com El suscriptor #Opinión #Seguros nuestro amigo Heráclito, es el cambio. Cuanto más enfocados estemos en el cuidado del ambiente, menos en el producto y más en la experiencia, más seguirán modificándose nuestros hábitos, y de ahora en adelante lo harán a una velocidad nunca antes vista. Las escuelas se están transformando porque el modelo de te levantas a clase de 7:00, escuchas al maestro, “tomas apuntes” y te desvelas el día anterior al examen para intentar absorber lo más que puedas de lo que medio escuchaste y medio apuntaste ya no se puede sostener. Los números cuentan que una universidad privada cuesta mucho: la colegiatura junto con los gastos de manutención del privilegiado, auto de modelo muy reciente y algunas cosas más suman una cantidad superior al ingreso promedio de más de dos terceras partes de las familias mexicanas. ¿Y qué es lo que cuesta tanto en ese modelo de educación? No hablo del precio, sino de los costos. ¿Los maestros? No. Les pagan muy poco. ¿Las instalaciones? Pues no. Miren el Tec de Ciudad de México, con instalaciones provisionales y débiles esperanzas de un edificio nuevo pero con colegiaturas completas. Entonces lo que cobran es el “prestigio”. Difícil de creer: los programas del ITAM, el Tec, la UNAM, la UAM y el Poli son los mismos desde hace años. Sin duda, el concepto de “el nombre” de la universidad, si bien importante, va perdiendo valor. Los bancos son otro caso significativo. ¿Cuánto tiempo más podrán pagar intereses de 2 por ciento y cobrar varias veces más por el mismo dinero? Y eso no es todo: tarjeta de crédito, con tasas superiores a 50 por ciento; préstamo a corto plazo, con 30 por ciento; e hipotecario, con 11 por ciento. . El préstamo hipotecario encima exige la adquisición de seguros caros y obligatorios de Vida (saldos insolutos) y Daños (al 100 por ciento, para beneficiar al cliente, aunque éste no quiera ser beneficiado). El préstamo a 60 meses de plazo implica recibir 100,000 pesos y pagar casi 200,000 en cómodas mensualidades. Son como tiendas de, ahora sí, conveniencia. Cuanto mayor es la necesidad y la falta de educación financiera, mayor es la tasa y por lo tanto la fabulosa ganancia del banco. Además, son como Netflix: detectan tu capacidad de pago y tus tendencias de ahorro y consumo y con base en ello te persiguen sistemáticamente. No hay duda: los bancos tendrán que transformarse, y para ello tienen que pensar en bajar costos y gastos drásticamente. Evidentemente se sostienen por las plataformas informáticas; digamos que los buenos, porque la mayoría da una de cal y otra de arena. La cosa es que ya existen opciones alternas de financiamiento con mejores condiciones. Son pequeñas aún, pero ya marcan tendencia. La industria automotriz también enfrenta una crisis inminente. Hace años era imposible imaginar una vida sin auto propio. ¿Cómo invitar a salir a una chava sin coche? Ni modo que en taxi… El aspirante podía ser descartado de manera fulminante, pues la aspirada podría pensar que no existían los medios. Hoy, con la cultura millennial, no tener coche es bien visto. Tengo conciencia ecológica, uso la bicicleta y el transporte público; y, si es de noche, un uber; así puedo tomar sin problema. ¿Pasar por la chica elegida? No. Que tome el suyo y allá nos vemos. Así, la perspectiva del trabajo en casa para muchos y la eliminación del auto último modelo como símbolo de progreso y estatus elevado convertirán al vehículo particular en un objeto de museo en los próximos años. Los híbridos, los eléctricos y los de lujo ya están buscando con afán un nicho con mejores perspectivas de permanencia. ¿Motor de combustión interna? ¿Qué era eso? Las tiendas departamentales y los supermercados también tienden a desaparecer. Los mantiene, sin duda, su faceta de centros de entretenimiento, ubicados en plazas donde acude la clase media los fines de semana a comprar y dar la vuelta; pero la amenaza de las plataformas de compras por catálogo y entrega a domicilio en tiempo récord ha sentenciado a muerte ya su hegemonía. Los supermercados se sostendrán todavía mientras no suceda el cambio generacional y prevalezca el estilo de la generación de lo presencial, caracterizada por la confianza en medios de pago tradicionales y entrega personal. La televisión abierta ya da sus últimas boqueadas, sostenida apenas por las transmisiones en vivo de eventos deportivos, los programas de análisis, los noticiarios y los programas de concursos, pero ha cedido el pastel completo del entretenimiento a plataformas baratas, variadas y sin anuncios. ¿Hace cuánto tiempo que viste tu última película en el 5? Si por casualidad sintonizamos algún canal de cable, los repetitivos mensajes de quienes aún creen en la publicidad por ese medio nos desesperan rápidamente. No hay duda: nos acostumbramos muy rápido a lo bueno. Los hoteles ya sufren el embate de Airbnb; los taxis no ven llegar la suya con Uber, que tampoco la tiene fácil con DiDi; las bicicletas reviven, y las motocicletas están en auge; los viajes en avión se ven amenazados por razones de cuidado del ambiente, la anunciada escasez de combustible y, sobre todo, por las limitaciones impuestas recientemente (y sin perspectivas de mejora) a causa de virus y amenazas varias. Y la lista podría seguir así un buen rato. Mejor será entender que lo único permanente, ya lo dijo ¿Y los seguros? Las aseguradoras necesitan a los suscriptores, sin importar el desarrollo de sistemas que intentan mecanizar procesos Las perspectivas no son buenas, principalmente por dos factores: la resistencia de las instituciones a modificar sus esquemas y la tendencia a empaquetar coberturas definidas en un marco cerrado de tarifas y condiciones que buscan homogeneizar y uniformar a todos los clientes potenciales. La combinación de sistemas programados con parámetros rígidos y la falta de suscriptores que puedan escuchar las necesidades de un cliente y dar una respuesta hecha a la medida limita la capacidad de la aseguradora para responder a las nuevas exigencias de un mercado que se desespera. Todos los ramos manejan tarifas, y éstas se modifican más por criterios de agente, tamaño de flotilla, colectivo o empresa que por criterios de exposición al riesgo, medidas de control, protecciones, actitud de individuo o empresa o estado de salud de quien solicita una póliza de Gastos Médicos. Las aseguradoras necesitan a los suscriptores, independientemente del desarrollo de sistemas y tarifas que intentan mecanizar un proceso que continúa dependiendo, a pesar de la renuencia de muchas empresas, del criterio de un especialista enfocado en identificar y evaluar los riesgos y en entender las medidas de control del potencial asegurado y la validez de su necesidad de transferir un riesgo a la aseguradora. Recuerdo a un suscriptor de Daños, esa especie hoy en peligro de extinción. El cliente era una empresa dedicada a la distribución de abarrotes. Había empezado como una tienda de pueblo en los años sesenta, y gracias a la visión de su fundador llegaba ya a 10,000 puntos de venta en toda la república. Su experiencia era mala; no mucho, pero sí superior al 100 por ciento durante los últimos tres años… El suscriptor no se amilanó. Sabía que su empresa había incluido al giro de abarrotes en la lista negra después de varios años de que éste fuera golpeado sistemáticamente por la delincuencia que asolaba (asuela) todo el territorio federal. El suscriptor se metió a los detalles: mercancías robadas, rutas, horarios, medios de transporte, rotación de operadores y modus operandi de los ladrones. Al identificar la situación en todas sus dimensiones, el funcionario pudo alejarse de la salida fácil de decirle al cliente que el giro no estaba en su apetito, y en cambio detectó una gran oportunidad: ante la perspectiva de quedarse sin seguro, el cliente estaba dispuesto a invertir en medidas de protección, capacitación, selección de operadores y cuanta medida le fuera propuesta. Además, el suscriptor presentó un esquema con una amplia participación del cliente y un plan muy elaborado de revisiones continuas. La siniestralidad se mantuvo alta durante tres meses más, pero después se inició un descenso hasta niveles de rentabilidad. Sirva este ejemplo para demostrar finalmente que seleccionar y desarrollar el criterio de un suscriptor y después confiar en él es difícil y arriesgado, pero hasta hoy es la única solución cuando la aseguradora va más allá de Autos Individual de tarifa, Gastos Médicos Mayores para personas jóvenes y sanas o producto de Casa Habitación asociado al otorgamiento de un crédito hipotecario.