El Asegurador Junio 15, 2020. - Page 10

foro para agentes de seguros y fianzas 10 Ciudad de México / Junio 15, 2020. Analizar el presente y planificar el futuro aminoran la ansiedad en las ventas Daniel Valero Andrade dvalero@elasegurador.com.mx El asesor debe mostrar seguridad para así generar tranquilidad en el cliente, asegura Luis Cardona La ansiedad y la depresión pueden acabar con las ventas; por ello es recomendable poner en marcha un análisis conciso del presente y una planificación adecuada del futuro; de ese modo se pueden aminorar dichos padecimientos y se obtienen resultados positivos en la actividad como agente de seguros. Así lo afirmó Luis Cardona Herrera, director general de PSI Consultores, durante su participación en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, encuentro que se difundió vía Zoom Video que fue organizado por el periódico El Asegurador. “La planeación es un factor clave que ayuda a controlar la depresión y la ansiedad. Cuando se realiza de forma correcta, puedes transformar esos padecimientos y capitalizarlos a tu favor. Entre las cosas que se deben efectuar para que esta estrategia rinda resultados positivos está el propósito de conocer a profundidad a tus clientes y detectar sus necesidades”, explicó Cardona Herrera. El psicólogo y maestro en desarrollo humano también indicó que es de suma importancia que un asesor de seguros muestre altos niveles de seguridad, ya que esa cualidad automáticamente genera tranquilidad en el cliente a quien se dirige. “Los asesores están obligados a mostrar seguridad y confianza porque en un negocio como el de los seguros ésa es una de las cosas que ofrecen a sus usuarios. Es por ello por lo que deben aprender a manejar la ansiedad. Si llegaran a presentarse llenos de dudas e inseguridad o en actitud vergonzante a una cita, hasta podrían perder esa valiosa capacidad de transmitirle seguridad al cliente. El resultado obvio: se caería la transacción”, explicó el director general de PSI Consultores. Para finalizar su alocución en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, el consultor patrimonial señaló que existen ejercicios que se pueden poner en práctica para controlar y aminorar la ansiedad y la depresión, y uno de ellos es dejar a un lado los pensamientos negativos y convertirlos en positivos. “En el momento en que comiencen a llegar a la mente las preguntas negativas es imperativo transformarlas en interrogantes positivas. En el caso de que aparezcan pensamientos sobre los malos resultados obtenidos en el pasado, es importante que recuerden que eso sucedió en otra época; que en el presente esa situación no está aconteciendo; y que precisamente por ello no afectará al futuro de su actividad como agentes”, concluyó Cardona Herrera. Elabore un guión de ventas que ayude al prospecto a decidir, no a pensar LUIS CARDONA Luis Adrián Vázquez Moreno @pea_lavm #Agentes #Seguros #Agentes #Ventas Larissa Sedano, maestra en programación neurolingüística, asegura que en el ámbito comercial la estructura de lo que un agente le dice al cliente es determinante para cerrar o no una venta. Si el mensaje no se expresa en presente (“hoy”), en afirmativo (“le llamaré a las 12:00 horas”) y en imperativo (“para que usted firme la póliza”), es muy probable que se le den al prospecto elementos que lo lleven a pensar si acepta o no la propuesta. Pero ayudarlo a decidir, más que a pensar, es la clave. LARISSA SEDANO Durante su participación en el Foro Virtual para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por El Asegurador, Larissa Sedano subrayó que el poder de la palabra es tan grande que prácticamente cada ser humano es producto de sus conversaciones. “De lo que te dices a ti mismo y de lo que les dices a los demás depende tu futuro y los resultados en cada esfera de esta vida”, expresa de manera terminante Sedano. En opinión de la especialista en neurolingüística, la evolución de la sociedad y los avances en el campo de la ciencia y la tecnología, áreas en las que todo se requiere cada vez más rápido, eficiente y automático, ponen a los profesionales de la venta ante el desafío de emplear en todo momento un lenguaje asertivo, sin rodeos superfluos ni digresiones distractoras, directo, conciso, explícito y preciso, que genere expectativas y sea atractivo. Según la experiencia de Larissa Sedano, en una presentación de negocios los últimos 15 segundos son los que marcan el recuerdo de la oferta y los que generan el mayor impacto en el consumidor, y eso se aplica dentro de cualquier plataforma o modalidad de comunicación. Es precisamente por esto por lo que Sedano sugiere adecuar el guión al medio. Y algo semejante ocurre con lo que cada persona se dice a sí misma, palabras y conceptos que terminan por actuar como si el contenido que denotan fuera una profecía autocumplida. Si la instrucción que recibe el cerebro es: “Mejor no le llamo ahorita porque ni me va a atender” o “Seguramente se le hará caro lo que vendo” o “Ni va a querer comprarme”, en todos los casos lo que le dices a tu cerebro se programa y se hace realidad. Es claro que el resultado de lo que piensas se traduce en menos ventas, menos ganancias y menos El poder de la palabra es tan grande que cada ser humano es producto de sus conversaciones personas aseguradas, explicó Sedano. Es por ello por lo que la expositora recomendó a los presentes acostumbrarse a hablarle de manera adecuada (positiva) a su cerebro. Casi todos nuestros procesos de relación, ya sea internos (con nosotros mismos) o externos (con los demás), llevan implícito un proceso de venta. De ahí la importancia de que se posea un sólido guión de venta y de que se practique una conversación apropiada y constructiva con uno mismo. Mantener en todo momento un diálogo positivo, motivador y carente de prejuicios fortalece el proceso de la venta; por el contrario, clasificar o vaticinar lo que ocurrirá sin argumentos ni bases sólidas limita las posibilidades de desarrollo y de éxito. Sin duda, hay desafíos que generan temor y zozobra, pero eso no debe ser una razón válida para construir prejuicios: “Si tienes miedo, hazlo con miedo entonces, pero nunca adelantes un resultado adverso que aún no existe”, resumió Sedano como fin de su exposición.