foro para agentes de seguros y fianzas
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Ciudad de México / Junio 15, 2020.
Analizar el presente y planificar el futuro aminoran la
ansiedad en las ventas
Daniel Valero Andrade
[email protected]
El asesor debe
mostrar seguridad
para así generar
tranquilidad en el
cliente, asegura
Luis Cardona
La ansiedad y la depresión pueden acabar con las
ventas; por ello es recomendable poner en marcha
un análisis conciso del presente y una planificación
adecuada del futuro; de ese modo se pueden aminorar
dichos padecimientos y se obtienen resultados
positivos en la actividad como agente de seguros.
Así lo afirmó Luis Cardona Herrera,
director general de PSI Consultores,
durante su participación
en el Foro para Agentes de Seguros
y Fianzas, encuentro que se difundió
vía Zoom Video que fue organizado
por el periódico El Asegurador.
“La planeación es un factor clave
que ayuda a controlar la depresión
y la ansiedad. Cuando se realiza de
forma correcta, puedes transformar
esos padecimientos y capitalizarlos
a tu favor. Entre las cosas que se deben
efectuar para que esta estrategia
rinda resultados positivos está el
propósito de conocer a profundidad a tus clientes y
detectar sus necesidades”, explicó Cardona Herrera.
El psicólogo y maestro en desarrollo humano
también indicó que es de suma importancia que un
asesor de seguros muestre altos niveles de seguridad,
ya que esa cualidad automáticamente genera tranquilidad
en el cliente a quien se dirige.
“Los asesores están obligados a mostrar seguridad
y confianza porque en un negocio como el de
los seguros ésa es una de las cosas que ofrecen a sus
usuarios. Es por ello por lo que deben aprender a manejar
la ansiedad. Si llegaran a presentarse llenos de
dudas e inseguridad o en actitud vergonzante a una
cita, hasta podrían perder esa valiosa capacidad de
transmitirle seguridad al cliente. El resultado obvio:
se caería la transacción”, explicó el
director general de PSI Consultores.
Para finalizar su alocución en el
Foro para Agentes de Seguros y Fianzas,
el consultor patrimonial señaló
que existen ejercicios que se pueden
poner en práctica para controlar y
aminorar la ansiedad y la depresión,
y uno de ellos es dejar a un lado los
pensamientos negativos y convertirlos
en positivos.
“En el momento en que comiencen
a llegar a la mente las preguntas
negativas es imperativo transformarlas
en interrogantes positivas. En el caso de que
aparezcan pensamientos sobre los malos resultados
obtenidos en el pasado, es importante que recuerden
que eso sucedió en otra época; que en el presente esa
situación no está aconteciendo; y que precisamente
por ello no afectará al futuro de su actividad como
agentes”, concluyó Cardona Herrera.
Elabore un guión de ventas que ayude
al prospecto a decidir, no a pensar
LUIS CARDONA
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
#Agentes #Seguros
#Agentes #Ventas
Larissa Sedano, maestra en programación neurolingüística, asegura que en el ámbito comercial la estructura
de lo que un agente le dice al cliente es determinante para cerrar o no una venta. Si el mensaje no se
expresa en presente (“hoy”), en afirmativo (“le llamaré a las 12:00 horas”) y en imperativo (“para que usted
firme la póliza”), es muy probable que se le den al prospecto elementos que lo lleven a pensar si acepta o no la
propuesta. Pero ayudarlo a decidir, más que a pensar, es la clave.
LARISSA SEDANO
Durante su participación en el Foro
Virtual para Agentes de Seguros y Fianzas,
organizado por El Asegurador, Larissa
Sedano subrayó que el poder de la
palabra es tan grande que prácticamente
cada ser humano es producto de sus conversaciones.
“De lo que te dices a ti mismo
y de lo que les dices a los demás depende
tu futuro y los resultados en cada
esfera de esta vida”, expresa de manera
terminante Sedano.
En opinión de la especialista
en neurolingüística,
la evolución de la
sociedad y los avances en
el campo de la ciencia y
la tecnología, áreas en las
que todo se requiere cada
vez más rápido, eficiente
y automático, ponen a los
profesionales de la venta
ante el desafío de emplear
en todo momento un lenguaje
asertivo, sin rodeos
superfluos ni digresiones
distractoras, directo, conciso,
explícito y preciso,
que genere expectativas y sea atractivo.
Según la experiencia de Larissa Sedano,
en una presentación de negocios los
últimos 15 segundos son los que marcan
el recuerdo de la oferta y los que generan
el mayor impacto en el consumidor, y
eso se aplica dentro de cualquier plataforma
o modalidad de comunicación. Es
precisamente por esto por lo que Sedano
sugiere adecuar el guión al medio.
Y algo semejante ocurre con lo que
cada persona se dice a sí misma, palabras
y conceptos que terminan por actuar
como si el contenido que denotan fuera
una profecía autocumplida. Si la instrucción
que recibe el cerebro es: “Mejor no
le llamo ahorita porque ni me va a atender”
o “Seguramente
se le hará caro lo que
vendo” o “Ni va a querer
comprarme”, en todos
los casos lo que le dices
a tu cerebro se programa
y se hace realidad. Es
claro que el resultado de
lo que piensas se traduce
en menos ventas, menos
ganancias y menos
El poder de la
palabra es tan
grande que
cada ser
humano es
producto de sus
conversaciones
personas aseguradas,
explicó Sedano.
Es por ello por lo que
la expositora recomendó a los presentes
acostumbrarse a hablarle de manera
adecuada (positiva) a su cerebro. Casi todos
nuestros procesos de relación, ya sea
internos (con nosotros mismos) o externos
(con los demás), llevan implícito un
proceso de venta. De ahí la importancia
de que se posea un sólido guión de venta
y de que se practique una conversación
apropiada y constructiva con uno mismo.
Mantener en todo momento un diálogo
positivo, motivador
y carente de prejuicios
fortalece el proceso de la
venta; por el contrario,
clasificar o vaticinar lo
que ocurrirá sin argumentos
ni bases sólidas
limita las posibilidades de
desarrollo y de éxito. Sin
duda, hay desafíos que
generan temor y zozobra,
pero eso no debe ser una
razón válida para construir
prejuicios: “Si tienes
miedo, hazlo con miedo entonces, pero
nunca adelantes un resultado adverso
que aún no existe”, resumió Sedano
como fin de su exposición.