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Ciudad de México / Agosto 15, 2020.
Hablemos desde el corazón para mantener
motivado al equipo de ventas
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
“Vamos a hablar de incentivos, pero no económicos sino del corazón. Les cuento que mi historia personal
es mi mayor motor todos los días, pues la bondad y el amor de la persona a quien considero mi
madre fueron mi póliza de vida, mi seguro y mi promotor para que yo abrazara esta profesión con tanto
cariño”.
Juan Sebastián García, gerente comercial en ProyectaT, en Colombia, inició así la charla Cómo mantener
motivado a un equipo comercial, que ofreció en un evento organizado por Aspro-GAMA México con motivo
del Día del Promotor y transmitido por medio de Zoom Video.
Al hablar de sus inicios en el sector asegurador, Sebastián García dijo: “Mi póliza de vida, mi promotor
de seguros, mi corredor de seguros, mi intermediario, la compañía de seguros que emitió la póliza que me
amparó en ese momento (cuando murió mi madre biológica) se llama Luzmari, un ángel que me abrió las
puertas de su casa y me dio todo el amor de madre cuando yo tenía cuatro años. Pero no todos los niños
corren con esta suerte”.
García indicó que esto último lo comprendió apenas hace unos años, al preguntarse qué lo motivaba a
pertenecer a esta industria. “Esta introspección me llevó a encontrar respuestas muy bonitas, y hoy se las
comparto para que las pongan en práctica con sus equipos comerciales”.
El promotor, quien reside en Manizales, Colombia, explicó que esto es lo que lo lleva todos los días a
motivar a su fuerza de ventas para que llamen a los clientes, visiten a las personas, les den citas, se sienten
con ellas y hagan un análisis de cada ser humano y de su vida.
#AsproGama #Ventas
perfectamente; esperamos hacerlas bien y hemos
ajustado muchos elementos sobre la marcha. Esta
capacitación ya la reciben en 15 países”.
Conexión. Se trata de un curso de gerentes que
tiene como objetivo que ellos vean de qué manera
pueden mantener a su equipo cerca, cautivado e
inspirado para seguir trabajando.
Crecimiento. “A esta parte la llamamos El café
con expertos. Nos dimos cuenta de que algunos
consultores VIP y senior no reaccionaron rápido
al tema virtual. No fue fácil para ellos el cambio,
tan drástico y precipitado. Pero les ofrecimos la
oportunidad de levantar la mano y pedir ayuda en
medio de un grupo de personas de confianza. Para
ellos solicitar apoyo a personas que llevan poco
tiempo en la industria no es fácil. Necesitaban
un espacio único para ellos, y les hemos dado las
herramientas que necesitan, porque además son
líderes natos dentro de la industria”.
Contribuir. “Por último, se abrieron las fronteras,
y todos lo vivimos. Fue algo maravilloso. Para mí
representó una bendición darme cuenta de que
dentro de la industria los límites no existen en términos
geográficos. Hoy nuestro rol como líderes
ya no necesita que estemos subidos en un avión
perdiendo tiempo en trámites que nos costaban
además mucho dinero.
“Ahora en un clic te unes con un grupo de personas
y encuentras que, teniendo las herramientas
adecuadas para la conexión virtual, lo vamos a
hacer muy bien”.
Sin embargo, Juan Sebastián García aclaró que,
al final, si todas estas estrategias no se ponen en
marcha, no funciona. Por lo tanto, compartió
algunos hallazgos importantes que surgieron al
tener incentivada a la comunidad, promotores y
agentes:
Juan Sebastián García
Acepta y abraza con amor
El mentor de agentes colombiano subrayó que se
debe encontrar un motivo escondido para incentivar
a un equipo; y, en tal sentido, exhortó a cada uno de
quienes lo escuchaban a buscar su verdadero motivo
para estar y permanecer en el sector asegurador.
García explicó que en la medida en que cada uno
encuentre ese motivo será mucho más fácil orillar a
que alguien más lo haga; porque, si una persona no se
ha encargado de su propio pasado y de muchas cosas
en su vida, difícilmente podrá orientar a otro.
Sebastián García también dijo que en este mundo y
en todos los ámbitos de la vida hay que sumar y, sobre
todo, agradecer a cada uno de los aliados internacionales
de la industria las herramientas y enseñanzas
que proporcionan y la orientación que brindan en esta
tarea de motivar a un equipo.
Todo ello en conjunto llevó a Juan Sebastián García
a desarrollar lo que él llama los seis impulsadores
emocionales, que son la necesidad de seguridad, de variedad,
de importancia, de conexión, de crecimiento y
de contribución.
Seguridad. Cuando surge esta nueva manera de
vivir, es decir, el confinamiento ocasionado por la
pandemia de COVID-19, “¿cómo incentivamos a la
gente para que sienta que le agregamos valor a su
vida?”, preguntó.
Dijo que es momento de pasar a la acción. Para
ello, lo primero es tener una conexión diaria mediante
una plataforma; es decir, brindar información
con la que se agregue valor a las personas,
todos los días. “Debemos dar 30 minutos de información
clara, precisa y concisa que agrega valor a
toda la industria, a todos los canales”.
Variedad. Tiene que ver con el
reclutamiento, “pues entendimos
que este momento nos muestra que
tenemos un negocio que sigue vivo.
Estamos dentro de una industria
que no se quedó cruzada de brazos.
Encontramos a personas que estaban
congeladas; y, cuando se encontraban
de frente con su cliente por
medio de un dispositivo móvil, descubrieron
una gran oportunidad de
la mano de la virtualidad. Si había
alguien inconforme con su labor, al
final todos vieron una oportunidad
en esta crisis”.
Importancia. “Aglomera capacitación, formación
y desarrollo. No esperamos hacer las cosas
Se debe
encontrar un
motivo escondido
para incentivar
a un equipo
Primeros 41 egresados, ciento por ciento nativos
de una malla curricular.
Al cierre del primer semestre, 60 por ciento de
presupuesto a escala nacional, en la época económicamente
más dura.
Creación del programa básico de líderes y consultores
ciento por ciento digitales.
Creación de las 12 semanas y 21 días de refuerzo
del consultor para las fuerzas de ventas. “En la
actualidad contamos con 100 agentes netamente
digitales”.
“Por otro lado, reafirmamos que las personas quieren
continuar con una protección y demuestran interés
por cuidar su salud, y esto lo alcanzamos con una
estrategia de motivación e incentivos que funciona. Es
un aliciente, y nunca dejará de estar vigente”, señaló el
promotor colombiano.
Sebastián García agregó que cada
vez más el mundo pide líderes que se
conecten con la esencia de los seres humanos;
que vayan a la profundidad de
cada una de las personas; que se preocupen
por eso que es invisible. “Cada
uno debe hacer esa catarsis de revisar
de qué manera se incentiva para estar
aquí. Cada uno debe hacer el trabajo
interno de encontrar esos motivadores
y motores que nunca se van a apagar y
nunca dejarán de funcionar”.
“En la medida en que lo hagamos
con nosotros mismos, lo podremos hacer
con nuestros colaboradores, y de esa manera ellos
lo van a reproducir con los suyos. Hay que manejar los
incentivos desde el corazón”, finalizó.