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Ciudad de México / Abril 30, 2020.
#AsproGama
La inevitable revolución tecnológica en los seguros
Pamela Asmara
Alfaro Mendoza
L
Taiico Life Advisors
Directora general
a industria aseguradora en México
es un campo fértil en constante
crecimiento dada su baja pene-
tración. Sin embargo, solo aquellos que
tomen acciones progresistas hoy podrán
asegurar su permanencia en el futuro.
De acuerdo con la AMIS, la industria
mexicana de seguros tuvo un incremen-
to de 8.4 por ciento en el segundo tri-
mestre de 2019. Sobrepasó por más del
doble el 3.4 por ciento que estaba pre-
visto para dicho periodo. Pero nada nos
asegura que en 2020 la venta de seguros
siga creciendo. La desaceleración econó-
mica deriva en prospectos que progresi-
vamente se vuelven más cautos a la hora
de adquirir un seguro.
Nos caracterizamos por estar siem-
pre a la vanguardia tecnológica, desa-
rrollando nuevos modelos de negocios.
Somos tres hermanos que dirigen Taii-
co: Pamela, Verónica y Alberto. Estamos
enfocados en la planeación financiera
y trabajamos con aseguradoras como
MetLife y Sura.
El modelo de negocios de prospección
de cliente en cliente es tan viejo como el
asesor mismo. Los agentes y brokers se
mantienen en una posición cómoda, ya
que el mercado actual que compra segu-
ros no demanda ningún tipo de redefi-
nición de paradigmas.
Los clientes tienden cada vez más a
elegir productos que son fáciles de en-
tender, fáciles de adquirir y fáciles de
utilizar. Desean recibir comunicación
clara y oportuna y saber que pueden ob-
tener asistencia en el momento en que
más lo necesitan.
La verdadera revolución llegará con-
forme las generaciones que siempre
han tenido la satisfacción de todas sus
necesidades al alcance de la mano co-
miencen a interesarse en adquirir segu-
ros. Estas generaciones se convertirán
en el mercado principal, y no dudarán
en señalar las deficiencias actuales. Por
consiguiente, preferirán a aquellos pro-
veedores que satisfagan sus necesidades;
aquellos que brinden una experiencia en
lugar de prestar un servicio.
Estas experiencias en muchos de los
casos serán predictivas en lugar de ser
reactivas. Al hacer uso de las ciencias de
datos, conoceremos a los clientes en sus
hábitos financieros de manera constan-
te.
¿Qué pasaría si el famoso análisis de
necesidades fuera constante?; ¿qué si en
lugar de necesitar una asesoría financie-
Genuario Rojas, César Rojas y el equipo de
acompañamos a Juan Carlos Sánchez Acevedo
y a su familia tras la pérdida de su esposa,
Laura Leticia
Martínez Del Valle
Acaecida este 21 de Abril en la Ciudad de México.
ra para detectar necesidades circunstan-
ciales al momento pudiéramos monito-
rear patrones y tendencias de compra de
nuestros asegurados? Debemos antici-
parnos a cambios en los momentos cru-
ciales de la vida y brindar una asesoría
integral. Sorprendentemente, mucha de
esta tecnología ya existe en otros merca-
dos, como el bancario.
Pamela Asmara Alfaro
La implementación de inteligencia ar-
tificial, machine learning, big data, CRM
(Gestión de Relaciones con los Clientes),
webservices, API, entre muchas otras
novedades tecnológicas, está tomando
cada vez más relevancia. Los avances en
tecnología de simulación de la realidad
nos permiten proyectar diversos escena-
rios de vida en el futuro del asesorado.
Gracias a la realidad aumentada y la
realidad virtual podemos hacer aflorar
emociones anticipadas en la experiencia
de vida de las personas. ¿Qué quiere de-
cir esto? ¿Te imaginas entrar en una sala
de realidad virtual y poder vivir cómo
será tu retiro, cómo será el nacimiento
de tu primer hijo o la boda de tu hija?
Las emociones son el principal dispara-
dor para adquirir un seguro, y conver-
tirlas en una experiencia tangible será el
diferenciador en la decisión de compra.
Es cierto que será aún indispensable
la asesoría profesional de un agente de
seguros. El concepto clave radica en la
oferta de valor percibida antes, durante
y después de la venta. Educar a nuestros
clientes antes de la compra es solo el co-
mienzo. Proveer una experiencia abso-
lutamente personalizada, de cercanía y
de inmediato seguimiento se convertirá
en una necesidad imperiosa del negocio.
Dicha experiencia solo podrá alcan-
zarse explotando todas las herramientas
tecnológicas que hoy en día ya existen
pero que pocos se atreven a usar por
la complejidad que aparentan tener. La
adopción de nuevas tecnologías, como
sistemas de videoconferencia, nos trae
por necesidad nuevas maneras de inte-
ractuar con nuestros prospectos, agen-
tes y clientes. Pocos imaginan el poten-
cial que se puede desarrollar con estas
tecnologías. No los culpo: es atemori-
zante pensar que para ser un asesor del
siglo 21 también es necesario ser cientí-
fico de datos, programador de sistemas
o experto en marketing digital. Básica-
mente, un genio de la tecnología. No
obstante, solo con un enfoque integral
y multidisciplinario se logra otorgar un
gran valor.
Existe una premisa fundamental para
que todo esto se cumpla: que las per-
sonas tengan la voluntad de compartir
sus datos de manera abierta; datos que
solo compartirán si desde su perspectiva
existe una oferta de valor lo suficiente-
mente interesante como para abando-
nar su privacidad personal y financie-
ra. La materia prima más importante
en esta nueva era son los datos. Hoy en
día, el valor de los datos es mayor que
el valor de los productos de la industria
petrolera.
De las diferentes revoluciones indus-
triales que ha vivido la humanidad, la
Cuarta Revolución Industrial supone,
entre otras, las siguientes consideracio-
nes:
·
·
·
·
·
·
Inteligencia artificial.
Internet de las cosas.
Programática.
Robótica.
Dispositivos conectados.
Sistemas ciberfísicos (videocon-
ferencia por hologramas).
· Cultura Maker (Hágalo usted
mismo).
· Fábrica 4.0 (ciberfábrica o
smart-industries).
La postura de los que nos dedicamos
a esta hermosa industria de seguros evo-
lucionará por necesidad de una manera
vertiginosa. El servicio a sus propios
agentes es el motor de dicho cambio.
Los agentes, nuevos o con experiencia,
prefieren trabajar con grupos que son
ágiles en sus procesos; procesos que
buscan el total autoservicio de la fuerza
de ventas, sin perder de vista el desarro-
llo profesional humano. El cambio tec-
nológico no consiste en deshumanizar,
sino en todo lo contrario. Los asesores
prefieren trabajar con una promoto-
ría que les facilite la administración de
sus prospectos, clientes, oferta de valor,
atención posventa y todo lo relacionado
con nuestra actividad.
La fuerza de ventas poco a poco de-
manda a las aseguradoras nuevos pro-
ductos, procesos y herramientas para
poder dar el valor que el cliente del futu-
ro espera y demanda. Los grandes gana-
dores serán aquellos proveedores de ser-
vicios que tengan la suficiente agilidad
para poder reconfigurar sus sistemas de
gestión y en general toda su estructura
operacional. Todo esto para mantenerse
a la vanguardia, satisfaciendo las nece-
sidades de las generaciones venideras.
Como decíamos anteriormente, el ob-
jetivo primordial será proporcionar una
experiencia única para cada cliente.
¿Recuerdas cuando veíamos como
muy lejano o imposible dar una asesoría
virtual? Hoy, con la pandemia, la revo-
lución tecnológica ha llegado a nuestro
sector. Reinventarnos o morir: ésa es la
consigna.