Efecto ancla: el “poder” de
hacer pagar precios altos
Esta tendencia es usada por las empresas para transacciones
comerciales o negociaciones. Es más común de lo que se cree
Generalmente cuando las personas se disponen a tomar una decisión, a menudo adquieren como punto de
referencia la primera información que reciben o que conocen; este tipo de sesgo cognitivo, en psicología, es
denominado como anclaje o efecto ancla.
El efecto ancla está relacionado a muchos escenarios ligados a la economía, ya sea al negociar una venta o
una subasta, al hablar de condiciones salariales o hasta a la hora de hacer la compra de algún producto
De esta manera, se puede decir que el efecto ancla es aplicado en todas las decisiones y negociaciones que
hacemos los seres humanos, día con día.
El lanzamiento de un nuevo iPhone, es un ejemplo claro de la aplicación de esta estrategia. Inicialmente los
productos de Apple salen a la venta con precios sumamente elevados para que los aficionados de la marca,
aquellos que están dispuestos a pagar por el producto, sean los primeros en adquirirlo. Una vez las primeras
unidades son vendidas, los precios bajan de forma "natural" con las promociones que lanzan las empresas de
telecomunicaciones, según van pasando los meses y cuando se aproxima el lanzamiento de la nueva versión.
Al tener un precio base tan alto, los siguientes precios parecerán más atractivos al consumidor y les convencerá
más, aunque sigan sobrevalorados. Es decir, el consumidor, aún y con “la rebaja” natural, seguirá pagando más
por el equipo telefónico. Lo mismo sucede en los almacenes de ropa donde “las temporadas de ofertas” son
todo un éxito debido a que dejan visible el precio anterior y el precio de actual, este modelo de ancla, resulta
bastante exitoso en diversas empresas.
El ancla en las negociaciones
Esta estrategia, también es fundamental en convenios. Si se comienza por un precio elevado, existirán
grandes probabilidades de llegar a un precio definitivo alto, pero si se inicia por un precio bajo, al final se
pactará un precio aún menor. No hay que olvidar que, la primera oferta influirá en todas las demás que se
manejen; principalmente cuando hay mucha incertidumbre y ambigüedad. La primera oferta será el precio
base a partir del cual nos moveremos y cualquier número que se aleje demasiado del anclaje puede no ser
tenido en cuenta en la negociación.
¿Se puede evitar?
El mejor consejo para evitar el efecto anclaje, es el de la información. El no dejarse influenciar por los precios
altos, tener en mente un presupuesto y tener en claro qué es lo que queremos como consumidores.
Después de todo, este efecto no siempre afecta al consumidor, pues estos también pueden salir beneficiados,
pues la oferta es más amplia y varían más los precios. Se puede acceder a precios realmente rebajados y así
tener ganancias. Eso sí, si se tienen los conocimientos correctos sobre el producto o servicio a adquirir.
25 • @revistaclaseempresarial