INTERÉS SECTORIAL
darnos en este devenir es dar
vuelta la página y arrancar una
nueva etapa que, por otro lado,
tiene reglas de juego absolutamente
diferentes.
El contexto ha cambiado. Las
perspectivas económicas no
son las mejores. Las finanzas
familiares y la de las compañías
también han sufrido un embate.
Las pautas de consumo y los
criterios a la hora de gastar han
sentido un cimbronazo y la actividad
comercial lo percibe a diario
en las ventas.
Salvo honrosas excepciones, la
mayoría de los rubros tiene un
desafío gigante que tiene que
ver con armar una estrategia comercial
en forma urgente.
ESTRATEGIA
Para armar dicha estrategia,
tal vez valga la pena refrescar
los conceptos más básicos. Por
ejemplo, una alternativa relevante
es volver al abc y diseñar una
táctica diferenciando a los clientes
actuales, los inactivos y los
potenciales.
Cada una de esas categorías de
clientes merecen ser abordadas
con sus propias particularidades.
A los primeros, esos con
los que se viene operando con
normalidad, al menos hasta momentos
antes del fatídico mes de
marzo de 2020, tendremos que
identificarlos por su nivel de importancia
en la facturación del
negocio y por los mercados en
los que actúan.
Eso permitirá definir acciones
uno a uno, intentando retener
eventuales interrupciones en la
relación comercial, ofreciendo
beneficios, descuentos, o manteniendo
los valores, pero aportando
valor agregado diferencial.
Una variante no descartable es
la de aplazar pagos para sostener
ese vínculo. También es vital
en este grupo de clientes acompañar
con gestos, que van más
allá de lo económico. Cuando se
habla de fidelizar no es un mero
discurso, sino una acción muy
concreta que en épocas como
estas pasan a ser la clave.
No menos importante es dedicar
energías a recuperar viejos
clientes, esos que en el pasado
operaron con la empresa, pero
que ahora, por cualquier motivo,
dejaron de hacerlo. Contactarlos
es la tarea, tanto a ellos, como a
los nuevos, a los que jamás le invertimos
esmero alguno.
Se podrá abordar esa gestión
con nuevos productos o con los
de siempre. Lo fundamental es
abrir el juego para asegurar el
flujo vital para brindarle sustentabilidad
al negocio, sobre todo
en esta fase de turbulencias que
pone en riesgo todo.
En definitiva, se podría profundizar
cada aspecto, pero lo más
relevante es permitirse diseñar
una estrategia clara, concreta,
con metas específicas, y sobre
todo hacerlo con inteligencia,
porque el momento lo requiere.
Improvisar todo el tiempo
no es buena idea. Funcionar
por espasmos en forma zigzagueante
tampoco. Una cosa es
tener flexibilidad y adaptarse a
los desafíos que se presentan y
otra muy diferente es no tener
rumbo.
Se presenta una oportunidad
única, a pesar de los nubarrones.
Del modo que encaremos este
dilema, dependerá buena parte
del futuro de nuestras organizaciones.
Manos a la obra entonces.
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