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’ internazionalizzazione è oggi uno dei principali driver di sviluppo per l’ industria e quella delle vernici automotive non fa eccezione. Ne abbiamo parlato con Roberto Ceraudo, responsabile estero dell’ azienda, per analizzare strategie, scenari e prospettive del refinish a livello globale. Anche perché Palinal sta crescendo molto suoi mercati internazionali. Un uomo chiave Palinal e si capisce perché. Sin dalle prime battute“ trasuda” competenza ma anche una visione reale del mercato. Un uomo concreto che dà risposte concrete. Non capita spesso. Sfruttiamolo...
Lei si occupa dei mercati esteri da molti anni. Qual è oggi la presenza internazionale di Palinal? << L’ export rappresenta ormai quasi il 50 % del fatturato totale aziendale ed è cresciuto molto negli ultimi anni, sia in termini assoluti sia relativi. Siamo presenti in circa cinquanta Paesi, anche se i mercati principali restano quelli europei, che generano tra il 70 e l’ 80 % del nostro export. In particolare Francia, Spagna, Portogallo, Gran Bretagna e Paesi del Benelux sono le aree più importanti, insieme alla Polonia e ad altri mercati europei >>.
Parliamo solo di refinish o anche degli altri segmenti aziendali? << Il refinish resta il cuore dell’ azienda e la principale fonte di fatturato, ma Palinal opera anche in altri settori: industria automotive, motocicli, yachting e in parte nell’ aerospace. Quando parliamo di export consideriamo tutti questi ambiti, anche se la maggioranza del business internazionale deriva comunque dalla carrozzeria >>.
C’ è un mercato estero dove Palinal è particolarmente radicata? << Sicuramente la Francia. È il Paese in cui siamo più strutturati, sia per vicinanza geografica sia per ragioni storiche: abbiamo iniziato a lavorarci quasi fin dall’ inizio. Negli ultimi dieci anni siamo passati da una presenza tramite importatore a una filiale commerciale diretta, con personale interno. Questo ci ha permesso di avvicinarci molto alle esigenze dei clienti e sviluppare anche progetti di fidelizzazione come Carrosserie de France >>.
In quali altri Paesi operate con presenza diretta? << La nostra strategia è avvicinarci progressivamente al cliente. Lavoriamo sempre tramite distributori, senza vendere direttamente alle carrozzerie, ma quando un mercato raggiunge una certa maturità inseriamo personale tecnico-commerciale a supporto. Lo abbiamo fatto in Francia e Spagna; abbiamo inoltre strutture in Sud America e in Messico, dove la distanza geografica richiede una base locale. Stiamo valutando sviluppi simili anche nel Benelux e nel Regno Unito, nonostante le complessità legate alla Brexit >>.
Nei mercati esteri pesa di più il colore o la vendita dei complementari? << Uno dei nostri punti di forza è avere una gamma ampia e versatile, capace di adattarsi a contesti molto diversi tra loro, dall’ Africa ai mercati tecnologicamente avanzati del Nord Europa. Detto questo, siamo particolarmente forti nella colorimetria: circa il 30 % della nostra forza lavoro opera in laboratorio e una parte significativa è dedicata proprio allo sviluppo colore. Questa capacità ci permette, per esempio, di creare rapidamente tinte locali specifiche per mercati come il Messico, dove le esigenze cromatiche sono diverse da quelle europee >>.
In Europa si parla molto di contrazione del mercato carrozzeria. È un fenomeno globale? << In Europa la tendenza esiste ed è evidente, ma bisogna considerare il posizionamento delle aziende. Realtà molto grandi, con quote di mercato elevate, hanno meno spazio di crescita. Noi, avendo una penetrazione più contenuta, possiamo crescere sia entrando in nuove aree geografiche sia aumentando la presenza nei mercati già serviti. Anche in Paesi dove il mercato non cresce, come l’ Olanda, siamo riusciti a quadruplicare il fatturato grazie alla strategia distributiva >>.
Le acquisizioni tra multinazionali stanno cambiando gli equilibri del settore? << Sì, e per aziende indipendenti come la nostra rappresentano anche un’ opportunità. Molti distributori cercano alternative affidabili e indipendenti. Se hai una gamma completa, una buona colorimetria e una struttura solida, diventi un interlocutore interessante >>.
Fuori dall’ Europa quali scenari vede? << Il mondo è estremamente variegato. Ci sono aree industrializzate con dinamiche simili all’ Europa, quindi stagnazione o lieve declino, ma anche Paesi in forte espansione. Penso al Vietnam, dove la motorizzazione è appena iniziata: parliamo di un Paese da cento milioni di abitanti con enormi potenzialità. Mercati di questo tipo rappresentano il vero spazio di crescita futura >>.
Guardando ai prossimi cinque anni, è ottimista? << Sì, sono ottimista. Non credo però che i volumi europei torneranno ai livelli di dieci o vent’ anni fa. Il mercato andrà verso una crescente personalizzazione: colori più complessi, richieste più specifiche e segmentazione sempre maggiore. La sfida sarà rispondere rapidamente a queste esigenze, e credo che Palinal sia ben posizionata per farlo >>.
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