Bakery News Ноябрь Декабрь 2020 | Page 41

ПРОДАЖИ www . bakery . news

5

ПОВОД Является ли торт , например , свадебным , детским или др . Возможно , потребуются и другие опции – сладкий стол и т . п .
ЗАРУЧИТЬСЯ ДОВЕРИЕМ
Затем , узнав , что мероприятие пройдет , допустим , в каком-то популярном загородном месте , в большом доме и с большим количеством гостей , вы можете с помощью наводящих вопросов ( про декор , флористику и т . д .) определить платежеспособность клиента и понять , готов ли он платить бонусы за какие-то дополнительные « фишки » и услуги . И исходя из этого предложить ему те или иные варианты – какие-то варианты инсталляций , сладкий стол в дополнение к торту и т . п . « Очень важно сразу заручиться доверием и расположением человека , который вам звонит . Если в своих вопросах – доброжелательных , но четких и понятных – вы сразу понимаете , кто ваш заказчик , правильно с ним общаетесь и ориентируете его , то этот человек будет вам доверять и будет к вам расположен . И , скорее всего , он закажет торт именно у вас . И закажет не только то , что нужно ему , но и то , что удобно вам »,– пояснила эксперт .
ВЗЯТЬ РЕШЕНИЕ ВОПРОСОВ НА СЕБЯ
Итак , одно из ключевых достижений во время первого общения с клиентом , которого вы можете достичь , – это создать у него ощущение

В 95 % СЛУЧАЕВ ЗАКАЗЧИКИ НЕ ПРЕДСТАВЛЯЮТ , КАКОЙ ИМЕННО ТОРТ ОНИ ХОТЯТ ПОЛУЧИТЬ .

того , что после разговора с вами с его тортом « все схвачено » и ему больше не нужно беспокоиться .
Выступая как эксперт , вы снимаете с клиента заботу о дальнейшей судьбе торта . И он , заказав его у вас , больше не должен об этом переживать , но быть уверенным , что получит заказ в надлежащем виде , в нужное время и в нужном месте . И вы обо всем этом позаботитесь . « Если вы получили предоплату ( надеюсь , что вы работаете по предоплате , потому что в наши трудные времена это необходимо !), обсудили и утвердили эскиз , то во время следующего разговора вам следует сообщить ( не спросить , а именно сообщить ) клиенту о том , как заказ будет доставлен », – поделилась опытом Катерина Агроник . Если , например , речь идет о доставке в ресторан , то необходимо получить от клиента телефон менеджера ресторана , с которым он работает . И затем организовать доставку , общаясь непосредственно с представителем ресторана .
СОХРАНИТЬ ИМИДЖ И СТИЛЬ
Еще одним важным аспектом для производителя тортов являются его стиль , имидж , репутация . Поэтому следует не придерживаться принципа « любой каприз за ваши деньги », а озвучивать заказчику собственные критерии . Ведь вы , как профессионал , работаете в своем стиле , в соответствии с вашими установками , опытом и даже ограничениями . « Про ограничения говорить не нужно – это вашего клиента не интересует . Но у вас есть собственный формат и стиль взаимодействия , и вы имеете право в нем оставаться . Отстаивайте свое право на фирменный стиль , ваше право быть собой . Но делайте это четко и мягко . И не бойтесь отказывать людям , которые не « ваши », если понимаете , что в этом проекте скомпрометируете себя и свой бизнес . Я , например , не делаю совсем вульгарные торты . Не потому , что я ханжа , просто у меня есть определенный имидж , и это для меня важно », – рассказала эксперт .
ПОЛУЧИТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
Продажа не заканчивается на моменте принятия заказ , получения денег на счет или даже доставки торта по указанному адресу . Эффективным завершением продажи будет полученная обратная связь от клиента , а также его рекомендации другим людям , что заказывать торт нужно именно у вас . « Вы должны сделать все , чтобы довести продажу до этой финальной точки . При этом не компрометируя свои ценности , бизнес , лицо »,– считает Катерина Агроник .
№ 11 – 12 / 2020

39

BAKERY NEWS | BN