especial perfumaria no varejo
LINHA DE PERFUMES DA VIZCAYA: fragrâncias com performance e modelo que sustenta a experiência com a categoria nos PDV’s
como destino para esses produtos. “O
consumidor quer provar e aí você pre-
cisa ter uma abordagem, um estímulo
para que ele prove e leve o produto.
Acho que se a gente conseguir ajustar
isso, o canal farma tende a ser impor-
tantíssimo e vai trazer resultados”, ga-
rante Cláudio. A empresa estabeleceu
no primeiro semestre do ano projetos
pilotos em uma loja da rede Venâncio
e em outra da bandeira Farmahall. “A
Farmahall era um antigo cliente que
nós resgatamos com uma proposta
diferenciada, trazendo envolvimento
e gerando experiências, amostragem,
um ciclo de relacionamento que a gen-
te traz bastante da venda direta e tem
se mostrado muito positivo”, explica
o dirigente da Vizcaya, que a partir
desse business case, tem conseguido
avançar de forma muito interessante
nas farmácias e drogarias, inclusive
em redes um pouco maiores do Rio
de Janeiro com as quais a empresa não
tinha perspectiva de atuar. “Estão nos
procurando querendo entender como
funciona a recompra da categoria, que
acho que é o ponto que vai fechar o cir-
cuito”, diz, o executivo que comemora
também o fato de que a Vizcaya está
entrando na maior rede de drogarias
de Minas Gerais, a Araújo, por meio
da categoria de perfumaria. Embora
a base de comparação seja pequena, a
perfumaria da Vizcaya cresceu 370%
de um trimestre neste ano na compa-
ração com o ano anterior. O mais im-
portante entretanto, é que os perfumes
estão gerando recompra, segundo as
medições da empresa.
POR QUE NÃO NO
ESPECIALIZADO?
Apesar dessa evolução gradativa, o
varejo multimarcas ainda é tímido na
venda de perfumes e colônias em geral
e tem um oceano para crescer. Em es-
pecial o canal especializado em beleza,
que na prática, até hoje não apresentou
muito fit com os perfumes. Para ace-
lerar a construção da categoria nesse
canal, seria importante, mais uma vez,
um esforço conjunto e contínuo das in-
dústrias com os varejistas. “Os gesto-
res (das perfumarias) em geral sempre
priorizaram outras categorias de alto
giro e resposta imediata em seus por-
tfólios como os produtos capilares por
exemplo. Porém, cada vez mais eles
estão de olho nos negócios menos volá-
teis, com maior rentabilidade e não ape-
nas volume”, garante Rafael, da Flora.
Ele aponta que dentro do grupo, dono
de marcas como Francis, Neutrox, Ka-
rina, OX e Kolene, a marca Phytoderm
vem se destacando nos últimos quatro
anos pelo seu modelo de crescimento
contínuo, sólido e rentável.
Embora não exista realmente uma
cultura da venda de perfumes no vare-
jo especializado em beleza, até porque a
indústria, via de regra, também relegou
esse canal a segundo plano, não se pode
desprezar as oportunidades que esse
segmento pode oferecer. “O que acredito
que faltava era um modelo de introdu-
ção, que é o que nós estamos exercitando
e expandido para outras redes agora. São
players importantes e nós queremos es-
tar em todos os players importantes no
segmento. Estamos otimistas, diria que
AtuAlidAde COSMÉtiCA
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é uma questão de tempo, até porque na
medida em que começamos a aparecer
nas medições de mercado, isso chama a
atenção dos varejistas”, acredita Cláudio.
OCUPANDO NOVOS ESPAÇOS?
Com a perfumaria brasileira, ainda que
de mass market, começando a ganhar
espaço no varejo, inclusive ao lado dos
perfumes internacionais, poderemos
ver no médio e no longo prazo, a cons-
trução de marcas locais fortes? Cláudio
acha que sim e que até pelo aspecto aspi-
racional, quem está embaixo vai querer
subir um degrau, e quem for alcançado
irá querer subir mais um e assim por
diante. Mas é realmente na perfumaria
brasileira de mass market que ele vê
um crescimento mais forte mesmo. “Por
mais que seja uma espécie de ‘plano b’
do usuário, é uma categoria de maior
renovação, de uso e giro mais rápidos.
E onde ele vai comprar esse perfume?
Pode ser pela venda direta, na franquia,
mas pode ser no varejo. Por isso que nós
da Vizcaya estamos dando a ele um bom
produto para o dia-a-dia”, conta.
Rafael, da Phytoderm lembra que
várias marcas de venda direta estão ex-
pandindo para novos canais, entre eles
incursões no varejo multimarcas. E isso
deve ajudar a fortalecer o canal para to-
dos nós. “Particularmente eu acho essa
concorrência um estímulo importante
para buscarmos cada vez mais a qualida-
de nos nossos produtos e a excelência na
execução. É enorme a oportunidade do
varejo multimarcas atrair esses consumi-
dores habituados a comprar perfumes na
venda direta e franquias”, conclui.