Уже нельзя просто создать магазин, договориться со складами и курьерами— и отправляться загорать на Карибы. Теперь надо бороться за клиентов. Да, клиентов с каждым днем становится больше, поскольку многим интернет-грамотным автовладельцам еще просто не приходило в голову искать запчасти в Интернете. Кроме того, новое поколение автовладельцев почти сплошь лучше ориентируется именно в виртуальном пространстве, а эксперты обещают значительный рост парка автомобилей, несмотря ни на что. Однако специфика Интернета в том, что там не создается очередь— с увеличением посещаемости магазина легко наращиваются мощности по обслуживанию клиентов. И каждый покупатель ищет и находит там, где ему удобнее и дешевле, поэтому наращивать объемы продаж будут наиболее успешные магазины.
Что касается успешности магазина, то очевидно, что находящийся на первой странице поисковой выдачи интернет-магазин, при прочих равных, будет более успешен, чем вытесненный на десятую. Определенные выгоды в этом смысле имеют магазины с узкой специализацией— если в стране запчасти к квадроциклам предлагают всего несколько магазинов, клиент может « перелистать » их все. Но МАГАЗИНЫ ШИРОКОЙ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ НЕИЗ- БЕЖНО СТРАТИФИЦИРУЮТСЯ НА ЛИ- ДЕРОВ И АУТСАЙДЕРОВ, ПОСЛЕДНИЕ ИЗ КОТОРЫХ БУДУТ УХОДИТЬ С РЫН- КА, УСТУПАЯ МЕСТО НОВЫМ СТАРТА- ПАМ. И ДЕЛО ТУТ УЖЕ НЕ ТОЛЬКО В ПРОДВИЖЕНИИ— SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ И КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА В РАВНОЙ СТЕПЕНИ ДОСТУПНА ВСЕМ. КЛЮЧ К УСПЕХУ, КАК В ЛЮБОЙ ТОРГОВЛЕ— В РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ.
« Имеющему прибавится, у не имеющего отнимется »— эта истина справедлива и в рассматриваемом случае. Успешно продающий магазин может позволить себе больше средств потратить на продвижение и продавать еще больше— естественно, при условии, что клиент доволен. Ведь, несмотря на огромное количество потенциальных клиентов, задача превращения в лояльного покупателя тех, кто уже совершил покупку,— актуальна и для интернет-магазина. Поэтому они применяют те же средства, которыми пользуются и классические ритейлеры: бонусные и скидочные программы, интернет-рассылки со спецпредложениями по базам своих клиентов и т. п. Тем более что люди всегда хотят уверенности и в случае с примерно идентичным предложением выбирают магазин, где их однажды уже хорошо обслужили, не желая почем зря экспериментировать.
Рынок интернет-торговли запчастями, как, впрочем, и все в Сети— весьма пестрое явление. Так кто же, чем и как сегодня торгует в Интернете, кто и в каких случаях покупает— установщики, автовладельцы или те и другие? Какие преимущества у интернет-магазина перед онлайновой формой заказа у классического запчастного дистрибьютора?
КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ— АВ- ТО ВЛАДЕЛЕЦ ПОЛУЧАЕТ В ИНТЕРНЕ- ТЕ, ПРЕЖ ДЕ ВСЕГО, БОЛЬШУЮ СВОБО- ДУ ВЫБОРА ПО РАЗНЫМ КРИТЕРИЯМ: БРЕНДУ, ЦЕНЕ И СРОКАМ ДОСТАВКИ. Да и сама доставка является преимуществом в сравнении с поездкой в реальный магазин, тем более что запчасть в некоторых случаях— требуется срочно, а личное средство передвижения не на ходу. Если же не к спеху— клиент может найти дешевле с доставкой через несколько дней и т. п.
Безусловно, чтобы выбирать расходники и тем более запчасти— необходимо иметь представление об устройстве автомобиля. Большинство магазинов построены на каталожном древе TecDok и позволяют осуществлять поиск по парт-номерам, некоторые предлагают оригинальные каталоги, подбор по VIN-коду. В любом случае надо по крайней мере знать, где этот VIN-код в паспорте авто, или точные характеристики модели, тип агрегатов и т. п., понимать, в какой системе находится искомая запчасть, знать ее оригинальный номер или номер заменителя. Тем не менее, даже десятая часть таких грамотных автолюбителей от общей массы владельцев машин— это порядка сотни тысяч покупателей, то есть не меньше двух-трех сотен заказов запчастей в год.
С другой стороны, казалось бы— зачем профессиональному клиенту, заказывающему запчасти со складов дистрибьюторов, все эти интернет-магазины. Он знает несколько крупных поставщиков и у них имеет свои скидки. Открывай форму заказа, вводи парт-номер, оформляй заявку и готово. Ведь в данном случае интернет-магазин представляется посредником, работающим со складов тех же крупных дистрибьюторов. Однако не все так просто.
Дело в том, что дистрибьюторы держат на своих складах далеко не
AFTERMARKET( MD) 01.2016
71