Как и в других сферах торговли, интернет-магазины запчастей существуют и как онлайновые торговые инструменты классических автомагазинов и дитрибьюторов запчастей, так и в чистом виде— работающие только в Сети со складов поставщиков. Правда, в последнее время грань между ними постепенно стирается. Пока же сделаем первый, очевидный вывод— интернет-торговля запчастями вышла на тот уровень насыщенности предложения, когда развиваться далее она может уже скорее качественно, чем количественно. Естественно— в применении к количеству продавцов, а не покупателей, которое еще будет возрастать.
Уже нельзя просто создать магазин, договориться со складами и курьерами— и отправляться загорать на Карибы. Теперь надо бороться за клиентов. Да, клиентов с каждым днем становится больше, поскольку многим интернет-грамотным автовладельцам еще просто не приходило в голову искать запчасти в Интернете. Кроме того, новое поколение автовладельцев почти сплошь лучше ориентируется именно в виртуальном пространстве, а эксперты обещают значительный рост парка автомобилей, несмотря ни на что. Однако специфика Интернета в том, что там не создается очередь— с увеличением посещаемости магазина легко наращиваются мощности по обслуживанию покупателей. И каждый клиент ищет и находит там, где ему удобнее и дешевле, поэтому наращивать объемы продаж будут наиболее успешные магазины.
Что касается успешности магазина, то очевидно, что находящийся на первой странице поисковой выдачи интернет-магазин, при прочих равных, будет более успешен, чем вытесненный на десятую. Определенные выгоды в этом смысле имеют магазины с узкой специализацией— если в стране запчасти к квадроциклам предлагают всего несколько магазинов, клиент может « перелистать » их все. Но магазины широкой специализации неизбежно стратифицируются на лидеров и аутсайдеров, последние из которых будут уходить с рынка, уступая место новым стартапам. И дело тут уже не только в продвижении— SEO-оптимизация и контекстная реклама в равной степени доступна всем. Ключ к успеху, как в любой торговле,— в работе с клиентом.
« Имеющему прибавится, у не имеющего отнимется »— эта истина справедлива и в рассматриваемом случае. Успешно продающий магазин может позволить себе больше средств потратить на продвижение и продавать еще больше— естественно, при условии, что клиент доволен. Ведь, несмотря на огромное количество потенциальных клиентов, задача превращения в лояльного покупателя того, кто уже совершил покупку,— актуальна и для интернет-магазина. Поэтому они применяют те же средства, которыми пользуются и классические ритейлеры: бонусные и скидочные программы, интернет-рассылки со спецпредложениями по базам своих клиентов и т. п. Тем более что люди всегда хотят уверенности и в случае с примерно идентичным предложением выбирают магазин, где их однажды уже хорошо обслужили, не желая почем зря экспериментировать.
Рынок интернет-торговли запчастями, как, впрочем, и все в Сети,— весьма пестрое явление. Так кто же,
чем и как сегодня торгует в Интернете, кто и в каких случаях покупает— установщики, автовладельцы или те и другие? Какие преимущества у интернет-магазина перед онлайновой формой заказа у классического запчастного дитрибьютора?
Конечный потребитель— автовладелец получает в Интернете, прежде всего, большую свободу выбора по разным критериям: бренду, цене и срокам доставки. Да и сама доставка является преимуществом в сравнении с поездкой в реальный магазин, тем более что запчасть в некоторых случаях— требуется срочно, а личное средство передвижения не на ходу. Если же не срочно— клиент может найти дешевле с доставкой через несколько дней и т. п.
Безусловно, чтобы выбирать расходники и тем более запчасти— необходимо иметь представление об устройстве автомобиля. Большинство магазинов построены на каталожном древе TecDok и позволяют осуществлять поиск по парт-номерам, некоторые предлагают оригинальные каталоги, подбор по VIN-коду. В любом случае надо по крайней мере знать, где этот VIN-код в паспорте авто, или точные характеристики модели, тип агрегатов и т. п., понимать, в какой системе находится искомая запчасть, знать ее оригинальный номер или номер заменителя. Тем не менее даже десятая часть таких грамотных автолюбителей от общей массы владельцев машин— это порядка сотни тысяч покупателей, то есть не двух-трех сотен заказов запчастей в год.
Несмотря на огромное количество потенциальных клиентов, задача превращения в лояльного покупателя того, кто уже совершил покупку,— актуальна и для интернетмагазина. Поэтому они применяют те же средства, которыми пользуются и классические ритейлеры: бонусные и скидочные программы, интернет-рассылки со спецпредложениями по базам своих клиентов и т. п.
AFTERMARKET. MD 01.2017 33