• ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •
Язык потери – это дополнение к языку выгоды , оборотная сторона медали , поскольку никто из нас не любит терять . Особенно деньги . Язык потери можно удачно использовать , когда предложение связано с некими ограничениями , например , временными . Представьте себе , что вы хотите купить стиральную машину . Недавно на рынке появился товар : дизайнерский внешний вид , 20 программ : eco , baby и т . д . Магазин XYZ предлагает товар по акции , но с некоторыми ограничениями . Скидка актуальна только в течение следующей недели . А значит , остается только неделя для принятия решения , которое позволит вам воспользоваться скидкой . Потом товар будет также доступен , но уже на других условиях . Мотивировала ли вас перспектива потери денег и утрата возможности воспользоваться промо-акцией быстро принять решение ? Мне кажется , что да . Значит , снова заработал язык потерь .
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЯЗЫК ВЫГОДЫ И ПОТЕРИ ? Ниже представлены самые важные рекомендации , благодаря которым можно увеличить продажи .
• Узнайте своего клиента Возможно я повторюсь , поскольку уже писал о том , что каждому из нас присущ определенный тип темперамента , поэтому крайне важно не мерить всех под одну гребенку . Вам , безусловно , известны типы темперамента : холерик , сангвиник , флегматик или меланхолик , но знаете ли вы , что каждый из представителей определенного типа темперамента совершает покупки по-разному ? Например , холерик очень быстро принимает решение . Он не думает о различных вариантах , не сравнивает продукт с другими доступными на рынке . Если он хочет что-то купить , он делает это здесь и сейчас . На такого клиента очень хорошо действуют специальные , персонализированные предложения , которые снижают закупочную цену или увеличивают преимущества использования .
• Кратко представьте предложение Сегодня люди живут в постоянной суете , все куда-то спешат . У них нет времени выслушивать доклады . Как же представить свое предложение кратко ? Воспользуйтесь презентацией для лифта . Попробуем создать пошаговую презентацию на примере покупки бюстгальтера . Этап 1 – оценка клиента В магазин приходит клиентка , которую вы не знаете , поэтому необходимо выявить ее потребности . Возможно , стоит спросить , с какой целью она покупает новый бюстгальтер , интересует ли ее базовое белье на каждый день , на работу или на выход ? Простой вопрос создаст возможность отнести ее к конкретной группе клиентов . Этап 2 – установка контакта и проявление позитивных намерений Спрашивая о цели покупки , вы не только лучше узнаете нового клиента , но и продемонстрируете свою заинтересованность . В рамках этого этапа вы можете , например , спросить о проблемах , которые возникают у клиентки в процессе выбора белья . Так вы дадите понять , что хотите выбрать продукт , который лучше всего отвечал бы именно ее запросам . Хороший продавец поможет решать проблемы с помощью своего товара . Этап 3 – представление основных отличительных достоинств данного продукта Вы кратко характеризуете товар , сосредотачиваясь на отличительных достоинствах выбранного бюстгальтера , ( именно поэтому вам нужно знать , с какими проблемами сталкивается клиентка ) и переходите к четвертому этапу . Этап 4 – призыв к действию « Вы не хотели бы примерить этот бюстгальтер ? Пожалуйста , посмотрите , как он сидит . Комфортно ли Вам в нем ?» Вы пытаетесь склонить клиентку к тому , чтобы она протестировала товар , и демонстрируете отличительные достоинства на практике . То есть , что она получит , если приобретет его .
• Сосредоточьтесь на выгоде Во время разговора обращайте внимание клиентки на выгоду , которую она получит , пользуясь данным предметом , а не только на его отличительные достоинства . Используйте соответствующие выражения , подчеркивающие именно выгоду . Если ваше общение проходит в режиме онлайн , по пунктам перечислите всю пользу , которую эта покупка принесет .
• Ссылайтесь на авторитетное мнение других людей Часто клиенты решают приобрести данный продукт , поскольку кто-то его рекомендует . На это влияет правило авторитета или общественного мнения . Например , вам нужно купить новые кастрюли . Вы можете выбрать марку , которую до сих пор покупали , или же кастрюли неизвестного производителя , но рекомендованные известным шеф-поваром . Какие кастрюли вы купите ? Наверняка те , которые рекламирует известная личность . Правило авторитета подтвердило свою эффективность .
• Постарайтесь сделать так , чтобы ваш клиент как можно чаще с вами соглашался
Если во время разговора клиентка то и дело соглашается с вами , то в конце концов ей будет неловко отказаться от покупки , так как она много раз соглашалась с вашим мнением .
Я надеюсь , что эта информация помогла понять , чем на самом деле являются язык выгоды и язык потери , а также , в каких случаях их следует использовать . Подумайте о том , каким образом вы рассказываете о своих продуктах или услугах . Возможно , вы найдете в них что-то такое , о чем можно рассказать , используя язык выгоды или потерь .
Paul Skah www . paulskah . com
26