• ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •
его можно носить под блузками и платьями с разными вырезами . К комплекту можно приобрести трусы из пропускающего воздух материала , благодаря чему вы будете чувствовать себя комфортно . Подумайте о том , какой язык на вас , как на клиента , производит большее впечатление . Конечно же , язык выгоды !
КАК РАЗГОВАРИВАТЬ НА ЯЗЫКЕ ВЫГОДЫ ? Давайте рассмотрим другой пример . Представьте себе , что вы хотите купить новый обеденный стол . Вы идете в мебельный магазин X . Читаете характеристику товара , из которой узнаете его размеры , из какого дерева изготовлен , сколько стульев к комплекту и т . д . Продавец подходит к вам и говорит то же самое … Как вы думаете , убедит он вас таким образом купить стол ? Мне кажется , нет . Более того , вы , наверняка , покинете магазин и проверите предложение конкуренции . А решающим фактором принятия решения о покупке станет цена . Давайте еще раз вернемся в магазин X . Вы до сих пор не выбрали обеденный стол , вы устали от поисков . На этот раз к вам подходит другой продавец и говорит : « Этот стол полностью сделан из цельной сосновой древесины . Это означает , что товар – высочайшего качества , поэтому он будет служить вам долгие годы . Выбранный стол раскладной , поэтому за ним легко уместятся даже 12 человек . У вас всегда будет место для гостей во время семейных праздников . Сработает ? Еще бы ! Вот именно в этом и заключается язык выгоды . Благодаря описанию отличительных достоинств , вы представили себе конкретную ситуацию , в которой будете пользоваться этим столом . Ваше внимание сконцентрировалось на преимуществах этого товара перед другим . Представляя себе этот стол на вашей кухне , вы и не заметили , как продавец затронул ваши эмоции и ценности , а потом продал вам обещание .
ЧЕМ РУКОВОДСТВУЮТСЯ КЛИЕНТЫ ПРИ ПРИНЯТИИ
РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ? Клиенты могут иметь различные мотивы совершения покупки в зависимости от того , что они приобретают . Некоторые потребности покупателя относятся к известной пирамиде Маслоу . При покупке продукта вы , возможно , захотите реализовать потребность ощущения себя в безопасности или , например , принадлежности к определенной социальной группе . Подумайте , покупали ли вы когда-нибудь что-нибудь для того , чтобы произвести впечатление на своих друзей или соседей ? Помните , что пирамида потребностей Маслоу – это всего лишь схема , которая представляет категории потребностей , а не конкретные потребности . Это вы должны пробудить мечту и вызвать конкретные желания у клиентов .
ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ ЯЗЫК ВЫГОДЫ ЕДИНСТВЕННЫМ
ПРАВИЛЬНЫМ ВЫБОРОМ ? Теперь , когда вы знаете , как работает язык выгоды , вам , вероятно , интересно , является ли он лучшим , универсальным методом . К сожалению , нет . Клиенты отличаются друг от друга , и это связано и с типом личности , и с состоянием кошелька . Поэтому , возможно , стоит подумать и о другой форме убеждения . Противоположностью языка выгоды является ... язык потери . Потеря , вернее , желание ее избежать , может мотивировать к покупке . Чтобы объяснить , как работает язык потери , давайте вернемся к истории с мебельным магазином . Несмотря на то , что вы уже проверили несколько конкурирующих точек продажи столов из твердого соснового дерева , вы вернулись в магазин X , который был первым пунктом вашего посещения . Вы подходите к продавцу и говорите , что хотели бы купить этот стол , но в магазине Y вы видели его на две тысячи дешевле . Вы пытаетесь торговаться . Продавец говорит , что действительно , стол в магазине Y дешевле , но в магазине X вы покупаете товар с гарантией . Понимание , что разница в цене объясняется различным содержимым , приводит потребителя к осознанию того , что он теряет , выбирая более дешевый продукт . Теперь продавец может вернуться к языку выгоды , то есть рассказать о том , что клиент получает благодаря гарантии . Например , ее отсутствие означает , что если во время семейного торжества у стола сломается нога , клиент потеряет деньги на ремонт стола , который купил в магазине Y , а , возможно , ему придется купить новый . Повлияла ли представленная таким образом вероятность потери на ваше решение о покупке ? Скорее всего , да . Если даже вы сразу не купите стол в магазине Х , который предлагает этот товар вместе с двухлетней гарантией , то , по крайней мере , вы еще раз задумаетесь над предложением .
24