• ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •
Язык выгоды и язык потерь или эффективные методы продажи
Хотелось бы вам , чтобы ваша электронная рассылка оказывала на клиента больше влияния ? Чтобы ваши аргументы во время проведения разговора были более убедительными ? Если да , то давайте поговорим о двух ( или даже трех ) языках продажи .
Возможно , вы уже кое-что знаете о языке выгоды .
В Интернете можно встретить большое количество статей о том , как использовать этот язык в продажах , копирайтинге , сторителлинге и других сферах бизнеса . Сегодня я хочу рассказать вам не только о языке выгоды , но и о его молчаливом спутнике : языке потерь .
Для начала попробуйте припомнить свою последнюю , достаточно дорогую , покупку . Предположим , это был смартфон . Если вы не особо интересуетесь технологическими новинками , вероятнее всего , большинство параметров телефона в инструкции звучат для вас , как китайская грамота . Поэтому за помощью вы обращаетесь к продавцу . А продавец , если он хорошо обучен , не только объяснит , что обозначают конкретные цифры , он представит вам картину того , что вы сможете благодаря им приобрести . Например , он говорит , что разрешение данного аппарата – 10 мегапикселей , и благодаря этому вы сможете сделать идеальное селфи при любой погоде и любом освещении . В свою очередь , 3D-камера заднего вида имеет более 50 мегапикселей и оптическую стабилизацию изображения . Все эти функции дадут возможность сделать фотографии , которых не постеснялся бы профессиональный фотограф . Продавец может сказать , что друзья будут вам завидовать , потому что снимки выглядят красиво и профессионально . Чем дольше он говорит обо всех преимуществах , которыми вы сможете воспользоваться , используя именно этот смартфон , тем больше вы будете убеждаться в необходимости его купить . И , наконец , покупаете . Это значит , что язык выгоды сработал .
ЧТО ЖЕ ТАКОЕ ЯЗЫК ВЫГОДЫ ? Язык выгоды – это влияние на способ мышления . Вместо того чтобы говорить о продукте ( о его признаках / свойствах ), вы начинаете говорить о нем в связи с потребителем ( в частности , о том , что он будет от этого иметь ). Вы говорите об отличительных достоинствах или преимуществах перед другими , а не о свойствах , присущих данному предмету . Выгода – это прибыль , которую вы получите благодаря удовлетворению своих потребностей . А свойства / признаки – это всего лишь атрибуты , которыми характеризуется продукт . Язык выгоды ставит в центр вас и ваши потребности . А конкретный продукт , благодаря своим свойствам , удовлетворяет ваши потребности . Язык свойств относится исключительно к презентации продукта . Из этого следует , что управлять языком выгоды невозможно , не зная потребностей клиента . Попробуем сравнить эти два языка . Например , вы хотите купить бюстгальтер . Проследите за разговором , когда продавец использует язык свойств , и когда – язык выгоды . Язык свойств : Этот бюстгальтер изготовлен с использованием декоративной вышивки и эластичного тюля . Он имеет дополнительную боковую поддержку , съемные , регулируемые бретели . К комплекту прилагаются трусы из материала , пропускающего воздух . Язык выгоды : Этот бюстгальтер изготовлен с использованием декоративной вышивки и эластичного тюля , поэтому он не только красив , но и идеально прилегает к груди . Конструкция с дополнительной боковой поддержкой сдвигает молочные железы к центру . Важно отметить , что бюстгальтер имеет съемные бретели , благодаря чему
22