16 VERTRIEBSNEWS
Der HD + Ertragsrechner
Erfolgsmessung mit Erfolg!
Seit knapp einem Jahr ist der eigene Außendienst von HD + nun deutschlandweit unterwegs, um das Satelliten- HDTV-Produkt bei Fachhändlern zu promoten.
Aufgrund der sehr guten Betreuung durch den HD + Außendienst haben wir es geschafft, unsere Absätze deutlich zu steigern. Durch den Ertragsrechner beispielsweise wurde uns bewusst, welche Erträge mit dem Absatz von HD + Modulen zu generieren sind. Seitdem gehen wir den Abverkauf der Module fokussiert an. Auf Basis der Ergebnisse des Ertragsrechners haben wir unsere Maßnahmen sofort angepasst und
die Vorteile von HD + ausführlich mit unseren Verkäufern besprochen. Darüber hinaus beobachten wir regelmäßig die Attachment-Rate in unseren Filialen, vereinbaren Ziele und besprechen regelmäßig Aktionen, um die Absätze weiter zu steigern. Der Ertragsrechner zeigt uns immer wieder aufs Neue, dass die Vermarktung der HD + Module zur Margensicherung in der TV-Abteilung erheblich beiträgt.
Martin Gröblinghoff, Geschäftsführer von expert Gröblinghoff
Der persönliche Kontakt ermöglicht es dem Außendienstteam, konkrete Maßnahmen, die speziell auf die Bedürfnisse der Fachmärkte gemünzt sind, vor Ort zu vereinbaren und umzusetzen. Hierbei hat sich der HD + Ertragsrechner als erfolgreiches Tool zur Potenztialanalyse erwiesen. Mithilfe des Rechners können die Gebietsverkaufsleiter und Key-Account-Manager dem Handel veranschaulichen, wie sich der Ertrag durch den Verkauf von HD + Produkten in den nächsten Jahren positiv entwickeln kann. Durch das Aufzeigen dieser Ertragsmöglichkeiten sollen die Händler motiviert werden, das Thema HD + Modul beim Verkauf eines TV-Gerätes noch öfter anzusprechen.
Eine erste Messlatte dafür, wie viel mehr HD + Module auch bei Ihnen abverkauft werden könnten, ist die sogenannte Attachment- Rate, die Sie wie folgt berechnen: Teilen Sie einfach die Anzahl der verkauften Module durch die Anzahl der verkauften TV-Geräte. Die Quote fällt meist zu klein aus – da ist noch viel Luft nach oben.
So funktioniert der HD + Ertragsrechner
Die Anzahl erwarteter Verkäufe innerhalb der nächsten Jahre sowie bereits verkaufte Module werden in den HD + Ertragsrechner eingetragen. Auf Basis der durchschnittlichen Verlängerungsquote der HD + Kunden( zwei von drei Kunden kehren erwiesenermaßen in den Laden zurück, um HD + zu verlängern) werden die Anzahl potenzieller zukünftiger Kunden und die aus dem Verkauf von HD + Verlängerungen oder HD + Karten resultierenden Erträge, hochgerechnet.