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Wolfgang Vogt,
Vorstand Senioren
der Wirtschaft e. V.
Der Kunde steht im
Mittelpunkt
Viele Startups, vor allem aus der
Technologiebranche, lieben ihr Pro-
dukt, ihre App, ihre nie da gewesene
Dienstleistung. Das Problem ist nur,
dass ihre zukünftigen Kunden kei-
ne Produkte, Apps oder Dienstleis-
tungen kaufen, sondern Lösungen,
die ihnen Nutzen bringen. Frage ich
Gründer dann, wer ihre Zielgruppe
ist, höre ich oft: Alle. Also wohl auch
die Schulkinder und die Rentner?
Wie kommen sie also dahin, dass ech-
te Kunden am Ende Geld ausgeben?
Da gilt es zunächst, die Zielgruppe
exakt zu definieren. Bei Endkonsu-
menten heißt das also zum Beispiel
Geschlecht, Alter und Familienstand
und bei Geschäftskunden Unterneh-
mensgröße, Branche und Abteilung,
die das Budget hat. Mit diesen mög-
lichen Käufern muss man sich dann
auseinandersetzen, um basierend auf
ihren Bedürfnissen zu verstehen, was
ihnen wichtig ist und wofür sie Geld
ausgeben. Hier empfehle ich Me-
thoden wie die Empathy Map oder
den Value Proposition Canvas. Die
können Sie zunächst für sich selbst
und Ihre Mitgründer nutzen und die
5
Resultate anschließend mal mit Ih-
rer Zielgruppe testen. Jetzt verstehen
Sie, wer warum kauft. Mit dem gu-
ten Verständnis, was Ihre Zielgrup-
pe umtreibt und was sie antreibt,
können Sie genau das anbieten, was
Probleme löst und Nutzen oder Vor-
teile generiert. Wenn Sie auch noch
klarmachen können, warum sie bei
Ihnen und nicht bei der Konkurrenz
kaufen sollen, werden Sie zum Ge-
winner.
NIE ZU SPÄT Die Deutschen gründen auch noch im fortgeschrittenen Alter
31,5%
Männer
32,9%
30,7%
Frauen
26,3%
21,2%
18,9%
8,9%
9,0%
7,9%
6,2%
4,9%
1,6%
Gunter Morche, Leser
Solide Planung
ist alles
Grundvoraussetzung ist ein durch-
dachter Businessplan, mit Investiti-
onskosten, realistischer Schätzung
der Erlöse und einem fundierten Kon-
zept. Ganz wichtig: Diesen Plan soll-
ten möglichst mehrere unabhängige
Fachleute, zum Beispiel von Handels-
oder Handwerkskammern, Innungen
und Banken, auf Machbarkeit beur-
teilen. Auch ein gutes Netzwerk, etwa
über einen Berufsverband, und Fort-
bildungsangebote sind gerade am An-
fang hilfreich. Wenn dann die Finan-
zierung steht und die Arbeitsagentur
noch finanzielle Unterstützung bewil-
ligt, kann es losgehen.
18 bis 24
Jahre
25 bis 34
Jahre
35 bis 44
Jahre
45 bis 54
Jahre
55 bis 64
65
Jahre
und älter
Gunter Haake, Leser
Mehr als ein Status
Dem Ideal, der hierarchischen Ar-
beitswelt zu entfliehen, kommt kaum
etwas näher als die unternehmerische
Selbstständigkeit. Allerdings trifft die
gesuchte Programmiererin auf an-
dere Optionen der freien Entfaltung
als der Kurierfahrer. Dass ein Drittel
der Solo-Selbstständigen selbststän-
dig ist, weil die Perspektive auf eine
andere Tätigkeit fehlt, spricht gegen
eine undifferenzierte Idealisierung.
Wer nur vom Status her denkt, ver-
liert das eigentliche Ziel, die Auto-
nomie in der Arbeitswelt, leicht aus
dem Blick. Dafür braucht es gute und
gleichwertige
Arbeitsbedingungen
und Einkommen in allen Erwerbs-
formen sowie leichte Übergänge zwi-
schen abhängiger und selbstständiger
Tätigkeit. Dabei hilft Verständnis für
andere Lebens- und Erwerbslagen
und eine solidarische Gesellschaft
auch in der Arbeitswelt. Vielleicht ist
deshalb die Gewerkschaft Verdi heute
die größte Mitgliederorganisation für
Solo-Selbstständige, in der gegensei-
tige Hilfe, Beratung und Vernetzung
selbstverständlich sind.
2017
Quellen: BMWi, IfM Bonn
Andreas Lutz,
Vorstandsvorsitzender
Verband der Gründer
und Selbstständigen
Deutschland (VGSD)
Unbezahlbares
Gefühl
Am Anfang steht die Geschäftsidee.
Gut finde ich, wenn sie nicht nur mit
finanzieller Motivation zu tun hat,
sondern mit Begeisterung für eine
Sache, dem Wunsch nach Selbstbe-
stimmung und der Fähigkeit, Ent-
scheidungen zu treffen. Sofern die
Idee kein Hobby bleiben soll, muss
sie geprüft werden: Gibt es Leute,
die das Angebot brauchen und da-
für bezahlen würden? Oder findet
der Gründer es nur selber gut? Ein
Businessplan zwingt ihn, systema-
tisch zu planen, mit anderen über
das Vorhaben zu sprechen und zu
berechnen, wie viel Geld für Aufbau
und Betrieb des Unternehmens nötig
ist. Bereit loszulegen? Dann kommt
der Faktor Zeit ins Spiel. Traut sich
der Unternehmer, die bisherige Tä-
tigkeit aufzugeben und die ganze
Kraft ins Vorhaben zu stecken? Oder
fängt er besser nebenher an, um die
Idee erst im Kleinen auszutesten?
Wichtig ist dabei zu bedenken, dass
ein Unternehmer andere Pflichten
als ein Angestellter hat. Verdient er
so viel, dass er Aufgaben delegieren
kann, oder muss er alles selbst er-
ledigen? Klar ist, dass er für seine
Arbeit einen höheren Stundensatz
ansetzt als zuvor als Angestellter: Er
hat jetzt höhere Ausgaben und muss
alleine für Kranken- und Renten-
versicherung aufkommen. Glücklich
ist, wer bei alldem ein Netzwerk um
sich hat, erfahrene Selbstständige,
die mit Tipps zur Seite stehen – wie
den VGSD mit Ansprechpartnern,
Stammtischen und Experten-Telkos.
Und am Ende? Steht das unbezahl-
bare Gefühl, etwas Eigenes geschaf-
fen zu haben.
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