El fenómeno no es nuevo. Pero la marea de la reconversión alcanza cada vez a más sectores de la industria santafesina y del resto de la Región Centro. La impronta avanza al calor de la baja demanda de los clientes tradicionales y del fuerte impulso que prometen las inversiones mineras y de la rama oil & gas. El efecto derrame es directo. Es que los yacimientos están en zonas inhóspitas y hasta tanto se desarrollen las cadenas de valor cerca de las cuencas donde se extraen los minerales y los hidrocarburos, las que están en boca de mina son las empresas del área pampeana. Al menos, aquellas empresas que están listas para dar un salto que no sólo supone fabricar componentes que son disruptivos para el portfolio habitual, sino que también obliga a resetear la cabeza de los encargados de varias áreas dentro de una estructura que nunca antes lidió con clientes que explotan el litio, el cobre, el gas y el petróleo no convencional.
El Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec) viene de publicar al mes de julio de este año las cifras de la utilización de la capacidad instalada en la industria. Dichos números muestran una recuperación en el nivel de productividad que, aunque en términos interanuales siguen dando un balance en negativo, permiten observar un muy tímido repunte. El uso de la capacidad montada de planta se elevó al 59.7%, después del 54.5% de junio. La escalada hasta casi el 60% significó el punto más alto de capacidad fabril desde el inicio de 2024.
Al margen de los números en general, la contienda en particular la gana la rama de la refinación de petróleo con un uso de su capacidad del 83.1% en julio. El dato no necesariamente implica que se esté extrayendo más crudo de las cuencas argentinas, pero expone cómo hay demanda encendida. Dicha marca no sólo significa un mayor aprovechamiento de la industria que el mes anterior. También implica un balance positivo en términos interanuales.
La producción minera tampoco se queda atrás. Aunque se espera un boom de inversiones a partir de la implementación del Régimen de Incentivo a las Grandes Inversiones (RIGI), en julio de 2024 –último dato disponible–, el Índice de producción industrial minero (IPI minero) que elabora Indec, muestra una suba de 4,6% respecto a igual mes de 2023. El acumulado enero-julio de 2024 presenta un aumento de 7,7% respecto a igual acumulado del año anterior.
“Es un proceso que llegó para quedarse y los cambios que pueda introducir la empresa para adaptarse a la nueva dinámica serán centrales para afianzarse en un negocio que tiene todo por desarrollar”, precisó en diálogo con Punto biz, Leandro Thea, gerente general de Ferma, firma con base en Esperanza que invirtió fuerte para ser proveedora minera. “Si bien trabajamos con un excelente uso de la capacidad instalada del 80%, estamos operando todavía con el grueso de contratos celebrados el año pasado. El cambio de Gobierno ralentizó la demanda 2024 que más tarde o más temprano se va a dar”, admitió Thea.
Pero el desafío de estar listos para la demanda de los rubros que están destinados a crecer fuerte en Argentina, no sólo supone un cambio estructural de maquinaria y equipamiento en la empresa. Implica, además, el diseño de una agresiva política comercial para estar cerca de los referentes que seleccionan proveedores de los inversores en el extraño mundo de la minería y el oil & gas, cumplir estándares de calidad nuevos para clientes que no formaban parte del horizonte de operaciones y, lo más importante, poder avanzar en ese proceso lo antes posible para estar a la altura del despegue de la actividad.
Cambio de cabeza
El proceso de adaptación sí o sí tiene que estar acompañado de un cambio de cabeza en todos los órdenes. “Nunca es sencillo adaptarse a nuevos proveedores y el escenario es cambiante, en el negocio del oil & gas, donde nosotros tenemos una importante tradición ofreciendo tanques de almacenamiento, el negocio giró. Hasta hace 10 años el 80% de nuestras operaciones era con YPF, pero porque era la compañía que acapara el mapa de clientes. Hoy la petrolera estatal implica solo el 30% de las operaciones que están muy distribuidas en otros players. Eso sí implicó una reingeniería comercial que en nuestro caso se pudo agilizar sobre todo por la experiencia en el rubro”, expuso Gustavo Fux, CEO de Fimaco, otra firma esperancina que ahora también incursiona en el mercado minero con otros productos: tanques de presión y calderas.
“El tema es complejo en la medida en que operan con players del exterior. En el caso minero venimos de cerrar un negocio con un inversor australiano en litio. La propuesta de negocio la acerca un interlocutor argentino que es partner del actor internacional pero el pulgar lo suben o lo bajan en Oceanía. Quizás nuestro expertise en el rubro hidrocarburífero colabora para que el esquema de aprovisionamiento del equipamiento se pueda cerrar rápido”, sumó el referente de Fimaco. La compañía tiene unos 160 empleados en Esperanza y 80 colaboradores directos en Brasil, donde opera una filial.
“Algo que es central para pensar en operar en la Patagonia con el petróleo, o en el norte con el litio, es aumentar la capacidad de administración y gestión, porque todo este sector implica mucho más trabajo administrativo técnico para cumplir con la información que hay que entregar para ingresar a la fila de proveedores”, explica Marcelo Modenesi, titular de VCM, compañía especializado en obras de infraestructura para frío industrial orientado especialmente a la industria de la alimentación, que encontró en que sus compresores de amoníaco podrían reconvertirse para comprimir gas y así se colaron entre los proveedores del sector petrolero.
Entre los actores relevados hay coincidencias respecto de las tres patas que requieren de una vuelta de tuerca. “Es un nuevo esquema comercial, técnico y de calidad. Lo particular del asunto es que no hay asesores por el momento en la Región Centro que sean expertos. Quizás quienes podrían convertirse en asesores son los inspectores que hoy tienen contratados las empresas que operan los yacimientos”, aventuró Gabriel Fernández, al frente de la AFG, firma dedicada a la automatización de procesos industriales.
“Hay que capacitar muy bien la oficina técnica. Es otra oficina, con otros estándares. Vivís con la presencia permanente de auditores e inspectores de todas las empresas multinacionales, cada una tiene sus bemoles, no todos utilizan los mismos criterios y normas. Se aprende mucho del que te viene a controlar. Obvio que para llegar a esa instancia ya tenés que haber empezado a desarrollar un producto. Pero podría ser que los auditores que hay en Rosario o en Esperanza se conviertan también en asesores para las empresas que quieran empezar a operar en minería o en oil & gas”, sostuvo Modenesi.
Adaptarse a regulaciones y montar equipos de asistencia técnica cerca de las explotaciones, es un paso central. “Nosotros operamos con litio y montamos una oficina de asistencia técnica a 4.000 metros de altura, trabajando cerca de los equipos nuestros instalados para generar energía térmica. Todo eso requirió inversión y es independiente al proceso de producción en planta. Ahora bien, el proceso de fabricación también está auditado y en ese frente desde el vamos nos tocó adaptarnos a regulaciones internacionales”, consideró Fux.
“Por último es fundamental avanzar en una reingeniería comercial. Es otra forma de comercializar la que se encara en estos casos. Hay que reasignar comerciales y armar una vinculación directa con las cámaras sectoriales. el proceso no es inmediato y en esa línea hay que empezar a trabajar ya para empezar a obtener ganancias en un año”, puntualizó Thea.
Las firmas santafesinas apuestan
para proveer a la minería.
Proveedores industriales:
el desafío de la reconversión
Las fábricas de la Región Centro cambian de estructura para adaptarse a la minería, el petróleo y el gas, los sectores más dinámicos de la economía.
¿CÓMO ENTRAR EN JUEGO?
El Índice de Producción Industrial Minero presenta números en ascenso.
Gustavo Fux, CEO de Fimaco, otra
que incursiona en el mercado minero.
Por PATRICIO DOBAL